为客户架起专属的“桥”：专访ADR中国总经理

时隔1年，笔者再次造访位于青岛西海岸的青岛阿迪尔车桥制造有限公司（以下简称ADR中国），并且有幸再次见到了ADR中国总经理Radrizzani Chiara女士并进行了专访。

俗话说“一回生二回熟”，可以说我们也算是熟人见面，所以少了一些生分和客套。笔者第一次来ADR中国是在2018年，当时恰逢ADR中国在中国建厂10周年，参加者一起见证了ADR中国在创业阶段的艰辛与取得的成就。

而在新的10年伊始之际，笔者再次来到这里，则是想揭秘ADR中国进一步的发展规划是怎样的。

一切生产源于细致的售前服务

提到车桥和转向轴这类生产企业，大家可能会随口说一句，配件企业也是很关键的，毕竟涉及安全问题嘛，安全面前无小事。但其实，关键配套件还会涉及舒适性问题。

不过，在农机行业，说到配件，大家的意识里都认为配套件只是“配角”，只要按照主机企业的图纸要求，生产出质量达标的产品就可以了。配套件企业技术部门的主要工作也就是对其产品不断升级改造。

但在ADR中国，对技术部门的要求要高于很多同行企业。笔者并不是刻意强调这里的技术人员有多么厉害，技术研发结果有多么高端、先进。而是因为在ADR中国，他们为客户提供的是全方位的打包服务，也就是当下比较流行的“个性化定制服务”。

可能大家都要说，现在哪个企业不是提供所谓的打包服务，定制化生产不也比比皆是嘛。但对于制造企业，特别是配套件制造企业来说，受制于生产加工方式、手段的影响，标准化、规模化生产往往是配件企业向主机企业提供与承诺的。

在ADR中国，标准配件的生产只是企业得以生存、发展的一部分，而且可以说并不是最重头的部分。真正的定制化生产才是ADR中国从创业期向发展期转变，并保证企业持续健康发展的关键。

如笔者在前面说到的，这里的技术部门有着多于同类企业更为繁重的工作。在ADR中国，为客户生产产品之前有这样一些环节。比如销售部门将客户订单交给技术部门，很多时候技术部门并不是直接将图纸交予生产部门，而是修改以后再交回客户确认。

这些修改究其根源并不完全是因为客户的设计存在缺陷，而是客户提出的设计要求与产品的其他部件装配后并不能达到最理想的效果。在这种情况下，ADR中国的技术人员就会根据客户整机的其他设计，对客户设定的诸如底盘、轴等参数提出修改意见。

更多情况下，ADR中国的技术人员经常参与到客户产品研发工作中，并从细分领域为客户提供更为专业的设计意见，保证客户的整机产品更经济、高效。同时他们提供的产品能达到可靠、持久耐用、维护简便等要求。

同时，参与客户的产品设计也保证了配套件的集约化、轻量化。这也为客户在经济性和环保性方面提供了便利。

ADR这么做，归根结底都是源于在售前与客户间有充分的沟通。双方通过交流、合作，一起分享、接受信息，从而实现双赢。
在产品设计过程中，ADR中国充分地投入，以协助客户完成产品优化，这点可以说是出于他们的专业。而其合作伙伴能够充分考量和接受他们提供的意见，则体现了他们对ADR中国的充分信任，这份信任建立在对ADR产品品质以及对企业的充分认可。

正是ADR中国在合作之初就为客户提供了细致的服务，并助力客户实现最终的产品优化，真正为客户提供了双赢的定制化服务，才让ADR中国在新的10年有了更为美好的开局。

发展期的转型之路

上一个10年如果说是ADR中国的创业阶段，那么新的10年意味着发展时期的开始。创业难发展更难。找准市场定位，合理规划企业发展方向，不断推陈出新。这些无疑是企业在任何时期都在提的策略，但具体如何实施才是左右企业状况的根本？

ADR中国的产品主要配套在拖车和行走系统上，如打捆机、拖挂式收获机具等。随着近两年国家在牧草种植方面的政策倾斜，畜牧机械在低迷的农机行业中呈现一定程度的上扬。

ADR中国也凭借其产品质量更可靠、寿命更长、维护成本更低等优势抢占了中高端市场。但作为细分产品，市场容量毕竟十分有限，如何在日趋饱和的市场始终有属于自己的一席之地，是企业得以生存的根本。

目前，ADR中国已经由出口型企业逐步转变为出口+研发型企业。随着土地集约化、规模化生产方式的推进，ADR中国也找到了新的市场增长点。

只有不断面对新的市场发展方式，并不断结合和修订发展路线，才能在变化莫测的市场中占领市场，并且守住市场。

发展之路同样需要不断适应市场、创新产品。这次笔者也了解到，ADR中国将在近期向亚洲市场投放3款机型。为了这3款机型，ADR中国引入了全新的测试设备，并已在国内进行了1年多的适应性开发。一旦新机型通过各方面检测就将正式投产，完成产品的迭代升级。

据了解，新引入的这3款产品在欧洲已经投入市场两三年。此前该系列产品为公路用产品，此次引入农机行业，不仅是为了完成产品更新换代，更是为了提升用户的使用感受。

此次新产品是面向整个亚洲地区推出的，也体现了ADR中国由出口型企业向出口型+研发型企业的正式转变。

欢迎大家走进ADR中国

2019中国国际农业机械展览会，也就是我们常说的秋季会将在青岛西海岸新区举办，这里离ADR中国厂区所在地不到20分钟车程。可以说，这次展会ADR中国也算是东道主之一了，ADR中国打算如何尽地主之谊呢？

ADR中国的客户主要集中在东北、内蒙古、新疆维吾尔自治区等地区，可以说很多客户对于ADR中国的了解都是停留在宣传手册和网页里介绍的，ADR中国希望借此次机会，不仅在展会期间通过现场活动与客户充分交流，更希望能把用户请到厂区，让大家实地感受一下他们所信赖的产品是如何被生产出来的，从而更加坚定他们使用ADR中国产品的信心。

只有走进园区、走进厂房，和身边的工作人员实实在在地交流，才能真正体会到ADR中国的企业文化。