农机大势观澜：拖拉机行业或将形成产业集群“三足鼎立”之势！

欧洲和美国的农机市场格局相对稳定，拖拉机行业就只有约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、道依茨法尔等几家企业；亚洲也只有久保田、马恒达、洋马、乐星等几家企业。

在这些市场里，新品牌的生存几率基本为零，市场竞争也几乎没有什么悬念，无非是几个大品牌此消彼长的排位游戏。

而国内拖拉机行业，可以说是全球竞争最激烈、形势最复杂，并且最不确定的市场。一个稳定而良性的市场是企业都想要的环境，但是笔者认为国内拖拉机行业“超不稳定”的状态还会持续很长时间，行业洗牌遥遥无期，企业需要学会在乱局中生存！

竞争处于不稳定状态

国内农业市场正处于种植结构调整期，而农机购置补贴政策虽然是一种长效机制，但补贴方式、对象和力度在具体的品类上会有定期或不定期的变化，这种变化最容易形成市场的热点轮动，从而引导行业的产能向热点品类转移。

如2015—2018年，132.3kW（180hp）及以上拖拉机是最火爆的产品，主要原因是单机补贴额度高，部分地区还有所调高或有地方累加补贴。当时，有近150家企业推出了该功率段拖拉机，全行业形成了5万台的产能。

但在2019年，大部分省、市大幅度调低该功率段拖拉机单机补贴额度。在政策的影响了，该功率段产品一度出现了市场动荡，但随后，很多企业开始转向44.1～73.5kW（60～100hp）拖拉机的生产。

旧产能还没有完成洗牌，新热点到来后旧产能会转化成新产能，行业洗牌很难完成。

小企业轻型化经营，大企业经营困难无力洗牌

通常情况下，洗牌期一定是在行业进入了成熟期后期，竞争的核心元素由速度和机会转向体量、规模和综合实力。所以绝大部分洗牌是大鱼吃小鱼，但国内拖拉机行业还很难完成洗牌，这与企业的经营模式有关。

从整体看，近几年新成长起来的企业绝大部分是轻型化组装企业，包括一些万台销量级的企业。事实上，很多小品牌一没有厂房，二没有生产线，只需叉车和吊车就可以组装了，根本没有机加工能力。

一些大型企业，如中国一拖、东风农机、黄海金马、沃得农装、中联重科、雷沃重工等，几乎都走上了重型化之路，也就是自建内部供应链体系。而内部自建供应链的问题就是从一种产品切换到另一种产品上，内部要进行大调整，甚至供应系统和组装线可能会报废。

在市场上，轻型化小企业可以快速而低成本地切换到下一个热点产品上，大企业则船大难调头，跟不上市场节奏。加之目前大企业的经营也陷入困境，无力完成行业洗牌。

外资占据“头部市场”，很难完成中低端洗牌

还有一种情况是跨国企业来洗牌。从理论上看，约翰迪尔和凯斯纽荷兰都是市值近2000亿元的巨无霸，久保田、爱科、克拉斯等是数百亿元级的大企业，但将国内数百家拖拉机品牌淘汰掉也并非是简单的事。

国内市场需求层次丰富，至少有高、中、低3种不同的势力。如果要完成全行业的洗牌，企业产品线必须要全，并且要在3种类型的市场上都有竞争优势。

但外资品牌的竞争优势在高端机型上，也就是“头部市场”。从2018年补贴系统看，183.8kW（250hp）以上拖拉机几乎都是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯等外资品牌。而在110.3kW（150hp）以下，尤其是73.5kW（100hp）以下市场上，大部分还是国产品牌的天下。

所以依靠跨国公司完成国内拖拉机行业的洗牌也是根本不可能的。

“千层饼”式需求，没有企业能通吃天下

国内农机需求不是仅仅用高、中、低就能分层的。在市场营销中，如果用这种简单的方式来划分市场，企业的业务肯定做不好。

事实上，国内农机需求层次非常丰富，有人称国内拖拉机市场是“千层饼”，表现在需求细分，甚至零碎化。

比如国内几家大型企业的产品线，在广度、深度和宽度方面都有别于跨国企业。中国一拖和雷沃重工一年约3.5万台的拖拉机销量，是由超过100个型号和二三十个功率段组成的。甚至同一个功率段会有3～5个不同型的产品，包括简配型、普遍型、加强型等。目的就是面对多层次的用户，通过丰富的产品线来满足市场需求。

即便是这样，大企业的产品也只能满足一部分用户的需求。因此说，面对“千层饼”式的国内拖拉机市场，没有一家企业能通吃天下，完成洗牌更是难上加难。

产业集群之间或有洗牌可能

传统意义上的行业洗牌，主要是企业与企业、品牌与品牌之间的淘汰和兼并，争夺的主要是用户，体现的是市场占有率的高低。

目前国内拖拉机行业形成了山东、河南、江浙、河北和安徽等几个产业集群，行业竞争主要体现的是产业集群之间的竞争，深层次就是产业链之间、生态圈之间的竞争。其次才是代表着产业集群实力的大型生产企业之间的竞争。

如果按地理位置和产品特征，国内拖拉机产业集群可以分为北方旱田型和南方水田型，竞争态势是北方旱田拖拉机想侵占水田市场，反之亦然。

笔者预计，竞争结果是市场资源将向最有实力的产业集群聚集。有些小集群将被淘汰，最终有可能会形成山东潍坊、河南洛阳、沿太湖苏锡常3大产业集群“三足鼎立”之势。

总之，拖拉机行业目前还在继续离散，行业要完成洗牌遥遥无期。在这种生态环境下，小企业仍有生存几率，但大企业生存将更加艰难。