农机销售政策失灵的本质找到了

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最近不少学者专业和企业家都在反映农机行业一个奇怪的现象，不管使用什么样的促销手段，都很难再抓住用户、激发用户的购买需求。这相对于两年前的优惠让利人山人海的样子，确实给销售层面带来非常大的打击。

产品层面，除了涉及水田相关的产品，旱田市场几乎全军覆没。有人认为，这和国家种植结构调整有关，毕竟小麦、玉米等相继失去了收购保护价，市场价格远远低于用户预期，实际收益降低很多的情况下，很难再增加机械化投入。

水田市场相对较好，源于水稻价格的保护机制。但是，根据国家政策调整方向，水稻价格机制很快也会走小麦和玉米的路，那是否意味着水田机械也即将面临大萧条呢？

促销层面，至少从现在看来，绝大部分企业或者经销商，都是围绕着卖产品做文章，能够想到的促销手段无非是让利现金、送油卡、送礼包之类，有些玩的新颖点的，借助所谓的互联网思维，搞拍卖、搞众筹、搞信用销售等。

从本质来看，各种手段，只不过是对产品本身的促销。而一旦遇到用户选择理性、明确的时候，就产品本身而言，没有过硬的质量和服务，即便白送用户可能也会遇到难看的脸。而且，这种现象会越来越严重。

政策层面，调整力度之大前所未有。可能有些业内人士觉得笔者是危言耸听，但对于政策的把握是农机企业的生存根本。当然，如果有些企业只是把做农机当作一门生意，就需要另当别论，毕竟他们可以随时退出和再次进入这个行业。

用常州东风董事长宣碧华的话来说，当前的政策环境，“小环境不太乐观，但大环境非常有利”。宣碧华所说小环境，笔者理解为影响当下销售农机产品的政策，如购机补贴、排放升级以及粮食价格等。

小环境不乐观，是因为我们的理念没有跟上经济结构的转变，如当下还停留在销售产品的策略，或者当前销售产品的策略，是与我们当前的农业生产结构调整不匹配的。

大环境乐观，是因为我们当前的大的政策调控方向对农业生产提高效率非常有利，如土地确权流转、包括粮食价格的放开，前者推动农业生产的集中连片经营，后者用市场手段倒逼农业生产提高效率。

从产品、促销和政策3个层面分析，我们不难发现，实际上当前所谓的农机促销失灵，本身是一个伪命题。促销本就不是销售成交的本质因素。

那么，接下来要怎么做呢？

第一，我们不能再停留在卖产品上，即不能把所有精力都放在营销上，或者说，不能以营销为战略中心，还要在产品的创新升级、销售链条的延伸以及解决方案的提供等上面，下足功夫。

第二，公司组织构架、产品结构以及服务范围等，要跟上政策调整的方向。如产品层面的后市场延伸、农艺服务延伸，产品线层面的横向和纵向拓展等。这样做的目的，实际上就是适应现在正在转变的市场个性化需求，最终是让农民种好田，赚到钱。

第三，不能再把农业机械看作是投资工具，而是要回归到生产资料的属性。以前用户是靠购买农业机械进行作业赚钱，现在越来越多的用户则是靠购买农业生产资料种田赚钱，这个即将是不可逆的转变。

以上3点，是笔者针对当前农机促销失灵提出的解决思路。当然，笔者从媒体的角度来看，不管是制造企业还是经销商，都应该建立自己的品牌，培养自己的用户和消费市场。如果想要在农机领域安身立命，口碑还是第一位的！

譬如约翰迪尔、久保田等全球领先的农机品牌，我们并没有见过其大规模的让利促销活动，但这却并没有阻碍其成为世界农机巨头。那么，他们是怎么做到的，他们有哪些销售手段？

今年8月底9月初，我们将有机会近距离感受世界领先农机企业以及及其经销商的销售策略，向其请教学习。

这个机会就是农业机械杂志社组织的“美国农业机械专业技术考察培训团”，将前往美国6个城市考察著名农机生产企业、农场、经销商以及美国农业进步展。