农机经销商：如何从三流升级到一流？

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农机经销商是农资行业一个规模庞大的群体，据农机流通协会的统计，在2013年，国内农机经销商数量已经超过了1万家。这么多的经销商，在经过十几年的市场大洗礼之后已经形成层次分明的三个等级，其中一流经销商实力强悍，在行业内有很强的影响力，品牌资源在向其集中，比如吉峰农机、江苏苏欣、安徽青园等一线经销商；三流经销商则是大大小小的夫妻店；剩下的二线经销商，不是鼓足干劲向一流看齐，就是正在沦落为三流。

农机行业经过混沌竞争期之后，如今经销商境界已经非常明确，行业内“马太效应”凸显，大品牌、跨国品牌正在向一流经销商汇聚，同时厂家的新产品、新营销政策、培训机会、金融工具也尽着由一流经销商先挑；三流的经销商则是“姥姥不疼，舅舅不爱”，厂家的优惠轮不上，用户嫌弃，政府遗忘，真是老太太过年，一年不如一年。

那么一流的经销商和三流经销商差距在什么地方？鸿沟到底有多深？从一流到三流之路该如何跨越？

一流做行商，三流做“店商”。

前几天在考察西北市场时，遇到一个资深的经销商，当地是苹果产区，需求由传统农机向果蔬转型。他说他明知道市场已经发生了巨大的变化，他自己和他的业务员需要走出去跑大户，拿项目，但就不知道怎么跑，因为十几年的业务就是坐等用户上门。由于这家店名气大，他们每年连推广演示都不需要做，但从2013年开始，“店商”明显生意少了，竞争多了，日子不好过了。

这家西北经销商的问题在农机经销中很有代表性，现在市场需求疲软，在僧多粥少的市场中，唯有主动出击才能抢得更多的粮食，才能安全过冬。

当前地方上日子“舒适”的经销商都是主动出击的一流经销商：配合农机推广部门到处去推广新机具，整天和大户厮混，和无孔不入的“机头”称兄道弟，和手头有项目的关键人物勾兑等。他们已经从坐商变成了行商，实体店真正成了新零售里所说的形象展示和体验店，而真正的销售都是通过两条腿走出来的。

三流的经销商恰恰相反，不是一筹莫展，就是幻想着换一个品牌就能回到从前顾客踩断门槛的好日子，但事实上是不停的换品牌，但经营还是每况愈下，然后是品牌质量也不断的降格，从一线到二线，以三线，最后到没有底线，因为厂家都是“势利眼”，你销售不好，好品牌自然不会找你，结果是市场淘汰。

这是一个打劫的年代，市场本来就是弱肉强食，蛋糕本身就极有限，笨鸟先飞说不定会抢点粮食回来，但被动挨打只能眼睁睁的看着别人吃肉喝汤。

心态决定结果。一流经销商和三流经销商的区别就是主动与被动的两种心态上，主动的积极求变，从坐商变为行商，而抱残守缺的还是在做店商。

一流重服务，三流卖产品。

传统观念，一个门店里业务人员是最牛的，收入也是最高的，但最近河北的一个农机店长给了上了一课，让我记忆深刻。这位85后的店长告诉我，他们店里服务人员收入比他这个店长还要高。

服务人员工资由三部分组成：基本工资+工时费+销售提成，多数情况下，服务人员的提成工资比工时费还高，因为服务人员帮用户解决问题，用户最信任，所以最了解用户的需求，往往在服务中就顺带着将产品卖出去了。这位店长告诉我说，他认为服务人员工资比店长高很正常，只要将用户伺候好了，用户才能成为回头客，开发一个新用户是维护一个老用户成本的十倍都不止。

所以同样都是卖农机的，有的经销商财源广进，每天过的还轻松，有的却很“苦逼”，原因就是他们做事情的顺序不一样，好的经销商是先做人后做事，差劲的经销商就是先做事后做人。

这个阶段，农机的服务说实话还不挣钱，甚至是赔着钱做，但是没有舍就没有得，给用户服务赔点小钱，用户多买几次早就大大的赚了，再说农村是熟人社会，口碑的影响力很大，在产品同质化越来越严重的情况下，只要你的服务稍好一点，你的竞争优势就很明显。

一流推全程机械化，三流低价放量。

三流的经销商现在正陷入一个怪圈，越是销量下降就越降价，越降价就销量越上不去。

降价保量对高价值产品更不适用，因为厂家也要维持正常的价格体系，经销商就是赔钱赠吆喝，厂家也不愿意，低价竞争是传统的方法，并不是说完全没有效果，但是空间越来越少，不可持续。

而一流的农机经销商近几年有几个明显的变化：一是同一种产品减少代理的品牌，而增加“新、特、优”产品，这样在服务合作社等大用户时，可以一次性提供全程机械化的产品；二是从以前碰天收的全作物营销转向“作物聚焦”，比如有的经销商称自己为“烟草农机专家”、“马铃薯农机专家”、“大棚机器专家”等，专业自有专业的好处，对于合作社等大型组织化用户，乐意和产品品类全的经销商合作，省事省钱省工。

所以说，是着眼于眼前些的利益低价放量，过一天是一天呢？还是着眼于长远，从全局着眼，为用户直接一站式的产品和服务呢？这就是一线和三线的境界的差距。

一流开创新零售，三流固守传统业务。

马云的“线上+线下+物流”的新零观念相信不是他凭空想出来的，应该是通过实践总结出来的，农机经销商中也有勇于探索者，我们所了解到的经销商中许多正在积极求变，新零售在于他们来说不是马云说才开始干的，事实上有人已经走到了前面。

比如西南的一家做零配件业务的农机经销商，前几年已经完成了线下和物流的布局，去年开始开发了自己的线上交易平台，以方便新老用户线上选择，运作一年，业务量增长一倍还要多，并且该经销商将公司的股权向骨干员工开放，就象华为公司的全员持股一样，能激发员工的积极性，有利于团队稳定。

面对电商的冲击，所有传统行业都不能独善其身，唯有主动求变才能占领先机，那些排斥电商的就象2016年在政府门口罢工的出租车司机一样，你自有你的理由，但我进入这个行业与你无关，我是要创新一个全新的市场，要不跟着干，要不出局。

一流农药、化肥、农机一体化经营，三流单一业务。

农机经销的一体化已经是一个趋势，因为在竞争下，农资经销毛利越来越低，单一业务规模在缩小，为了生存和发展多样化经营是趋势。

市场上已经有一体化的案例，比如陕西大荔几个年轻的农资经销商合资成立大农资超市，里面种子、化肥、农药、农村日用品应有全有，可以真真做到一站式购物，这种模式必将取代单一业态；另外一些有实力的农机经销商已经成功的实现了产业链一体化，比如河北圣和就是以前做零配件经销的，后来从零配件进入农机具、配件的制造，前店后厂做的非常成功，在农机具行业有一定的知名度。

“天下大势，合久必分，分久必合”农资一体化必然是个大趋势，单一业务的日子越来越不好过，并且也不方便用户选择，凯文.凯利在《失控》一书里说：适应就是以万变求不变！所以农机经销商就要象水一样，根据经营环境的变化，不断改变自己的经营模式。

以上就是一流经销商和三流经销商的区别，区别也是差距，三流经销商只要能弥补这些差距，自己离一流经销商也就不远了。