如何成为一个成功的经销商？

进入2014年以来，我国农机工业进入了平稳发展时期，增幅从原来的两位数下降到今年上半年的7.1%，在农机工业慢速发展的新常态下，经销商想要取得理想的销量显得更加困难。

那么如何成为一名成功的经销商，才能抵御行业下滑的影响？

也许来自美国的Capital Tractor公司的管理策略能够给我们一些启示。

Capital Tractor（凯普特拖拉机公司）是位于纽约格林威治的一个农机经销商，拥有32名员工，主要经销纽荷兰、大平原等品牌的农机。在美国农机工业销量下滑的情况下， 2014年仍取得了2200万美元收入的不错业绩。

单店经营

大概有近50年的时间，Capital Tractor有着3家门店，最终缩减为1家，并维持下来。之所以这样做，是因为多店经营给Capital Tractor带来了更多的挑战与烦恼。

Jamey Gibson是Capital Tractor的总裁，正是由他开始了单店经营。

在1998—2010年， Capital Tractor拥有两家门店——格林威治店和莱瑟姆店，这令Jamey的管理感到十分困难。

其中一个挑战就是，他很难为莱瑟姆店找到合适的管理人员，Jamey自己并不能每天都待在那里。虽然他有3个合伙人，但他们3个都参与格林威治店的管理，是不可或缺的一部分，因此也无法顾及莱瑟姆店。

在那段时间，销售经理Dustin说对公司文化在莱瑟姆店的复制是一件很令人挣扎的事情，这其中存在很多不稳定因素，员工也需要轮流去不同分店。

在莱瑟姆店关闭之后，他们都认为收入会受到影响，但结果却不是这样的。“在莱瑟姆店关闭的下一年，我们的花费减少了，但收入却增加了，因此我们的利润也增加了。从那时起，我们就发现，也许多店经营适合某些人，但是却绝不适合我们。”Dustin说。

尽管莱瑟姆店关闭了，但Capital Tractor仍然为莱瑟姆的客户服务，他们用货车将产品运到莱瑟姆，仍然保持了一定的订单量。

和谐的团队关系

Capital Tractor的成功很大一部分可以归结为其团队建设。

“使每个部门都和谐共处，这是我多年来一直用心经营的。我们的成功是团队共同努力的结果。销售部门和服务部门相处融洽，售后服务员工和零部件员工也处的不错，”服务经理Mattison说。“假如出现了相处问题，我们就立刻解决，如果不能解决，则会有一个人离开。”

Mattison说公司对坏态度零容忍。曾经有一个员工的能力不错，但是却爱嫉妒，因此Mattison让他离开了公司。

为未来打算

为了保证公司的延续性，Jamey在6年前认命了3个合伙人来接他的班，这3个合伙人在现在和未来的公司中都将有着重要的地位。

这样做得原因，并不是55岁的Jamey想要很快地退休，而是想要确保3个合伙人具有足够的时间和机会锻炼成为具有足够能力接手公司的人。“我现在对于他们来说更像是一个教练，而并不是公司控制者，他们才是。”Jamey说。

“我的管理哲学是你必须给你的人做决定的权利。他们会犯错误，我也会犯错误，你必须把他们会犯错误这一点考虑在内。因此，我允许他们犯错误，只是我会做好预防措施。”Jamey说。

Dustin尊重Jamey的管理方法。“当我们无法做出决定需要帮助时，他就会在这里帮助我们。但是他有一个原则就是，你必须自己做出决定，自己负责自己的业务。”

现在，Jamey仍然是公司的主要股份持有人，但是接手的基础已经打下了，3个合伙人将会掌握大部分所有权。