农机卖不出去？看欧洲农机经销商如何化解难题

2018年三季度已进入尾声，不好的消息是农机行业景气指数持续下降；而好消息则是同在一个战壕，大家都不好过！

既然国内的日子不好过，那么今天就带大家走出国门，看看国外农机经销商是怎么干的。下面以欧洲农机经销商DAVID为例，介绍他的经营方式和理念，或许有些方向和思路是我们可以借鉴的。

经营领域广泛产品丰富

贴合地区需求提供服务

法国农机经销商DAVID门店

欧洲农机经销商与国内经销商相比，综合多元化经营居多，欧洲农村地广人稀，所以一站式仓储购物更贴合当地需求。这便促使欧洲农机经销商不但经营领域更加广泛，产品种类也更丰富。

DAVID是凯斯纽荷兰经销商，所以他们的新拖拉机、收获机是以凯斯为主。但农机具品牌就很多了，围绕着欧洲本地的需求特点，他们经营着欧洲大部分品牌的农机具，比如Vicon、Pottinger、Merlo、库恩、格立莫、马斯奇奥等。

负责人介绍经营品牌

从产品类别上看，主要有三类：粮食作物的耕种收全程机械化农机；畜牧养殖种植类的设备，如割草机、打捆机、青贮收获机等；精准农业设备，比如精准播种机、精量施肥机、精量施药机等。

DAVID人员介绍说，欧洲对农产品的农药化肥残留检测非常严格，如果农户种出的庄稼化肥农药残留超标，就没有人敢收他们的粮食和农作物。所以在欧洲，精准变量农机具销售的很好，他们主要工作就是指导农民使用这些农机具。

DAMID公司的二手农机卖场

二手机销售收入高于新机销售

专门为中国企业提出建议

与国内农机企业当前主要以新车销售不同，DAVID的收入构成可以分为几个部分：新机销售+二手机销售+配件销售+服务。

DAVID所有8家分店全年收入约5000万欧元，其中新机销售+二手机销售占78%，据估计二手机销售要大于新机的销售，配件销售占15.7%，服务占5.5%，另外还有其他的文化用品等收入。

值得关注的是DAVID的二手机业务，我们现场看到他的总部有上百台的二手机，数量要远超过新机器。从其老板口中得知，这些设备主要是销售和服务人员通过以旧换新或以旧折新的形式回购来的。

对于当地的二手机价格，法国的农机协会有统一的折价标准，销售人员和服务人员按协会的标准给二手机定价。

店铺内部

收购回的二手机一部分出售给法国国内的用户。据老板介绍说法国的农场从50公顷到500公顷不等，许多农场主也很穷，买不起新机子就买二手机。另外这些二手机还大量地销售给意大利、西班牙、葡萄牙、非洲，甚至日本。因为法国打药机技术含量很高，所以出口产品中打药机的比例很高。

DAVID公司二手机出口量大的一个原因是该公司的服务维修能力很强。二手机销售的市场，一定会派服务人员跟进，但其服务完全是有偿的，并且收费很高，所以该公司老板建议中国企业想进口二手农机，一定要进口技术含量高的，比如价格很高的、高附加值的高端产品，因为只有这些产品才能承受得起高额的服务和维修成本。

办公场所

家族企业融合现代企业管理

规模化连锁经营才是出路

DAVID采用家族式管理，董事长和总经理都由家族中精明强干的人才出任。同时建立起了完善的现代企业管理制度，尤其是多股东下的法人治理结构。

在家族事业的基础上，遵从现代企业发展方式，收购了周边地区7家农机经销商。这7家企业也是家族企业，由于经营不善或没有跟上需求变化节拍而出现了经营困难，所以被其收购。

DAVID采用标准的连锁管理的模式，由于欧洲农机产品标准化程度高，市场成熟，所以产品、配件、服务的价格都比较透明，农机经销商用信息化的手段进行连锁管理很方便，这有利于农机经销商扩大规模。

他认为农机的连锁经营能够统一雇用训练有素的服务技术专家，能够及时对用户的需求做出反应并解决问题；能够通过资源共享，为所有门面提供范围广泛的服务，包括维修服务、信息技术支持、市场营销、数据监督与资金管理等；还能减少单店经营成本，能够引导行业并带来创新。

2016农业机械专业技术参观团

中国的农机经销行业必然也会经历这个阶段，在此建议国内的经销商要重视自己服务能力的打造，在行业洗牌的时候，有了这个优势，就有更多的生存几率。

为了帮助我国农机从业者对欧洲先进技术、理念进行深度专业的探究，今年11月6—16日，农业机械杂志社再一次组织意德农机专业技术参观团，考察意大利EIMA农机展、汉诺威畜牧展，还有多家农机企业、经销商、农场，并且首次参观职业农民培训中心，如果感兴趣请拨打电话18600023173或扫描下面二维码咨询。

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