农机企业要注重展会产品价值传递

农机展会作为宣传企业形象、进行新品推荐、加强合作交流、实现信息共享的重要平台，代表着行业发展方向和来年走势，一直以来受到农机企业的高度重视并积极参与。预设参展目的，传递产品价值，促进销量目标，则是部分参展企业一项重要的任务。

从近年来的展会看，我国农机工业中高端产业链基本形成，主导产品大中型拖拉机、收获机械等制造技术已经实现“弯道跨越”。

从参展观众看，农业产业化组织、农机合作社、种粮大户等参展用户增多，从展会上优选未来需要购买的主导农机产品，展会效应不断增强。从参展企业的表现看，主要分为三种类型。一是内涵型参展。展场布局、主题构思具有较多内涵，能够全面展示企业发展实力，系统宣传企业形象，传递产品价值。积极邀请现场用户实行试乘试驾，进行产品体验；有选择的召开新闻发布会、产品发布会、全套农业装备解决方案、企业制造能力展示等，持续得到各方的高度关注，成为展会的亮点。从这些企业展品上能够看出未来市场的竞争趋势。二是表现性参展。企业注重宣传技巧，通过抽奖活动、发放纪念品等方式现场吸引人气、宣传形象。借助声光电、美女走秀等开展噱头式宣传、造势，短时间展场人气较高。三是随意性参展。主要刷存在感，展场布局及产品随意性较高，没有专人讲解或产品宣传彩页，缺少相应的亮点和卖点，很难得到观众的高度关注。

实际上每年各层级、分区域的农机展会都有新企业加入，农机市场每年都有新的企业快速成长。农机展会作为一种重要的载体、平台，通过展会探测主要农机企业产品特点、发展策略等，深层次洞察所需行业信息、竞争对手特点，研判行业发展趋势和各企业竞争行为，制定针对性举措实施精准化竞争和发展，实现自身价值传递，成为很多企业重要的参展策略之一。

1  实现价值传递要注重发现价值

我国农机企业进一步做好产品价值发现，就要明晰目标市场，探测客户价值，把握需求变化，将客户的需求价值转化为产品制造的先发优势、发展动力，更好的促进自身发展。

一是大数据中看需求。部分国内大中型农机企业开始运用互联网、客户管理系统等建立大数据平台，主导农机企业开始系统分析顾客数据库、产品数据库、销售人员数据库，从中寻找需求规律、阶段特点和个性变化，寻找发展的“富矿”机遇。

二是惠农政策中找机遇。围绕政策扶持重点和重点产品需求，结合区域农机农艺融合趋势，耕种收薄弱环节和发展方向，积极开发针对性系列产品，顺接发展机遇。

三是调研中求认知。构建以客户需求为主导的动态调研机制，加强企业体验、产品体验、用户体验等活动，全面掌握用户价值需求，不断提升对用户的认知、认同水平。尤其是通过展会的调研，深入提高、检测发现用户需求、传递需求价值的能力和水平。

2  实现价值传递要注重传递价值

围绕信息化技术和现代制造技术交叉融合，通过展会对标找出差距，培养发展基础。促使企业向研发、制造、品牌、销售、服务和供应链管理等环节协同提升、价值溢出，传递出企业的价值溢出。

一是农机农艺融合。大众性产品市场空间越来越小，个性化产品需求不断增加。区域种植作物、种植模式、种植气候不同，给农机产品提出较多的诉求。水田型、旱田型和平原型、丘陵型等对产品结构提出了结构性的需求。东北垄作、冬麦区平作以及西北部分区域覆膜作业等对产品的功能、性能等有较多的差异。各地土壤调减的差异性更是要求机艺更加融合，提高产品的价值和经营能力。卖方市场条件下的一个产品卖全国的发展模式很难再次复制。

二是驾乘舒适可靠。农机作业条件艰苦，工况情况普遍较差，加上季节性抢收抢种等，一身油烟一身泥是传统农机手最形象的比喻。新农机手对作业驾乘条件要求较高，农机企业要提高操作的便利性和安全性、乘坐的舒适性，实施人机工程优化驾乘条件、减少噪音等方面的影响，增加产品的智能型，配置空调、音频等设施，改善驾乘条件，减轻操作疲劳。

三是作业收益体现。当前，国内主要客户群体购买农机主要用于经营，产品经营能力成为客户购机的首要选择。农机企业主动加强动力换挡拖拉机、纵轴流收获机械等中高端农机产品的研发和制造，发挥中高端农业装备在全程机械化中的价值引领作用，让用户在经营中获得更多的经营收益。发挥品牌的品质效应，从需求端重塑产业布局、产品定位，倒逼供给端加快提升产品品质，创造发展变量，催生新的发展业态。

3  实现价值传递要注重宣传价值

企业发展的过程是满足自身需求、满足客户需求，实现客户价值的过程。酒香也怕巷子深。在信息传递高度快捷的今天，宣传产品价值是一项重任。

一是本质价值塑造。打铁还需自身硬，农机企业首要具备核心自身能力。稳步建立核心技术、研发资源、人才团队、品牌、市场渠道等战略性资产的积累。充分运用先进制造、清洁能源、智能平台、大数据、虚拟现实等技术，不断创新技术路径、产品业态、产业模式，成为重塑创造格局、制造高端产品的创新变量。针对主要粮食作物、经济作物重要农时、重点领域、薄弱环节推出新品应对。不断延伸产业链条，形成拖拉机、收获机械、农机具等协同发展布局，建立健全耕种管产业链条，实现系列化发展、跨越式突破。

二是作业价值展现。坚持请进来和走出去相结合，邀请潜在客户到企业、展场进行参观，推介产品价值，深化对企业的认同。突出自身产品的优势，通过分区域、分层级、分产品的厂商沟通会、产品培训会、营销委员会等将典型用户请进来，进行作业价值宣传，推进企业产品价值推介与传递。坚持产品试用、产品体验、产品巡展、产品演示等“组合拳”系列活动，邀请绩优客户或第三方平台现场介绍经验，宣传企业形象、产品价值和企业实力，有效影响、主动引导和逐步实现客户购买。

三是产品价值弘扬。早日突破渠道、产品、服务等同质化现象，形成自身独特的技术优势。创新营销模式，优化销售环节，大力推进电商、移动金融等方面的创新传导。搭建互联网+销售的电子商务平台、互联网+物流供应链协同平台、互联网+金融供应链融资平台；高度重视品牌的价值，巩固、传递企业高品质产品、高价值内涵的形象，不断加大品牌理性价值、感性价值和象征性价值传递，努力提高用户认知、认可、认同的品牌知名度，不断巩固企业品牌地位，实现由卖产品向供价值、塑品牌方向延伸。转变价值导向，由销售产品、让利促销为目的向提供培训、购机、作业、服务等一揽子价值输出转变，用先进、适用的农业装备满足终端用户产品价值需求。

外行看热闹，内行看门道。农机展会是农机企业价值传递的平台、载体之一，参展企业只有主动抓住客户价值需求，创造并满足客户价值，才能开辟新的蓝海市场。农机企业应会上会下协同，从展会中寻找发展方向，紧跟市场规律，把握发展导向，抓住用户需求，实施资源协同、构筑内生发展动力。