农机“接地气” 畅销东南亚

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“在菲律宾近2年时间里，每天工作十几个小时是常态。这里基础设施一般，从一个农业产区到另一个农业产区，在路上开车就要花费10多个小时。为了不耽误工作，我们通宵轮流开车，稍作休息后便去见客户。 ”芜湖的中联重科重机公司海外事业部菲律宾市场负责人常周伟说。

“菲律宾作为东南亚为数不多的人口过亿的国家，农业机械化率很低，粮食产量偏低，每年大量进口粮食，农机装备拥有极大的市场潜力。 ”常周伟告诉记者，2016年初，公司决定拓展海外市场，第一站就选择了菲律宾，但到了才发现，农机装备市场看似一片“蓝海”，却早已成一片“红海”。 “欧美、日韩企业已在这里形成了基本的市场格局，靠拼价格，我们肯定不行，还要拼配置，拼服务，拼市场推广和营销。 ”在前期调研中，常周伟发现，对于机械类产品，菲律宾消费者尤其重品质、重配件、重服务，甚至普通农户都可以说出皮带、轴承等配件的国际知名供应商。 “过去国内出口企业重贸易，轻服务，企业完全依赖当地合作伙伴，数十年过去，菲律宾当地对中国制造产品形成了不太信任、甚至抵触的情绪，与欧美日韩的品牌根本就不在同一起跑线上。 ”

面对错综复杂的环境，常周伟和同事们一起，拿出“成熟产品+成熟配置”方案，形成差异化的竞争优势，成功迈过了阻碍业务发展的产品定位、本地化、后台支持体系“三道坎”。

常周伟说，成熟产品主要是指适合菲律宾作业环境的农业机械，而成熟配置就是这些产品还得到了国内及海外市场的验证。2015年底投入到菲律宾的验证样机，至今已经工作超过3000小时，在技术和服务团队的持续努力下，取得了宝贵的实验数据，从而在后面批量订单中进行了改进升级，迅速获得市场认可。“水稻收割机成了菲律宾的抢手货，作业效果远高于竞争对手。 ”

依靠适销对路的产品、扎根当地的合作商队伍，坐落在芜湖的这家企业农机出口稳步提升，如今海外市场的年销量已占总销量的10%。 “为有效拓展海外市场，我们在2011年就设立了海外市场部，目前在南美、东南亚、中东、中亚、欧洲和非洲都有业务。 ”常周伟告诉记者，考虑中联重机在水田农业机械的相对优势，未来海外的主要市场仍会聚焦在东南亚区域。