久富快速崛起为农机行业提供了一面镜子

日本人的插秧机是好，可是偏有人不信邪――我要比你做得更好。

这个人就是久保田在华最早的三名中方员工之一的徐正华，其领导下的这家企业名字叫久富，乍一看，让你想到跟久保田挺有缘分。

不知不觉间，苏州久富已成国产攒秧机领导的领导品牌。以销量计，久富今年1.2万台的数字已经足以傲视群雄、成为国产插秧机品牌当之无愧的龙头老大。而前三年，久富的销量分别是500台、3000台和6000台，近三年来连年翻番。

成为农机行业特别是插秧机行业的一匹黑马，在这两年农机行业形势颇为低迷的形势下，久富的成功为其他很多企业提供了一面可资参照的镜子。

归结于一句话，就是充分重视质量、积累用户口碑、享受质量红利。

久富的创始人徐正华，今年43岁，看上去很斯文，可是骨子里却有一股执着劲。徐正华毕业于江苏大学机械专业，对技术特别感兴趣。作为久保田（苏州）公司在1998年成立后最早的三个元老级员工，在苏州久保田的6年间，一直分管生产制造工作，也是最早做到制造科长的中国人（当时苏州久保田的部长级管理人员全是日本人）。

后来，日方有意把徐正华培养成部长，期间曾多次让他到日本去学习培训，一次培训时间长达半年，这让他非常了解日资企业的生产管理与质量运营体系。按一位久保田人士的说法，徐正华是当今中国最深得日本久保田制造精髓的人之一。现在很多国内企业在度过前些年的粗放式增长阶段之后，很多人把眼光瞄准了以久保田为代表的日本企业，以期学习日资企业的精益制造，最近几年，到日本企业学习的企业领导不在少数。

不过，这种流于皮相的参观了解，与徐正华这种系统地从日本企业学习显然在效果上是难以相提并论的。从这方面讲，徐正华算得上非常幸运的一人。

徐正华还是个非常愿意钻研、敢于作为的人。在久保田工作期间，徐正华有个理论深得上司认可：“把领导当猪养起来”——工作中最麻烦的、最难解决的问题，我给你解决，不劳你上司操心。

由于在久保田时其作风得到日本人的高度信任，特别是在质量方面觉得久保田赏识，因此，2004年徐正华出来创业之后，还长期担任苏州久保田零部件供应商，这种情况一直延续到久保田认为久富购成对其巨大威胁之后2014年。

徐正华出身农村，深刻理解农民的苦和农民的需求。因此，在创办企业后，把满足农民的需求、农民的发家致富作为他的目标追求与亲身实践，一句话，这就是为农民提供最好的产品和服务。

2012年，基于此前在各方面的积累，徐正华创办久富，开始生产手扶式插秧机，主打东北市场。正式投放市场的2013年之际，久富开拓市场非常艰难，因为藉藉无名，甚至出现因丈夫购买了久富插秧机、回家后妻子要与之离婚的极端案例。

徐正华亲自向一线去推销、下田去演示、去游说经销商与用户。上天不负苦心人，在久富的消费者认识到久富插秧机的优势之后，第二年亦即2014年产品迅速飙升至3000台，再到2015年6000台和今年的1.2万台量了。

在东北市场，久富在很多地方的占有率已经超过那几家日资品牌。今年，素有产香米之誉的黑龙江五常县，久富就销售插秧机1000多台；而在吉林省德惠市某个镇，去年第一年才销售6台，今年一举达到162台，上升之势令人惊叹。

久富的成功秘诀首先在于质量，亦即产品使用中的可靠性高。当今中国家产品最缺的是什么？是质量、是可靠性！久富团队很好地吸收了久保田严谨的制造基因，目前团队中二三十来自于久保田原来的，包括品质部长、生产部长等人。

据了解，久富每天下班后相关人员都要查找当天的问题，第二天晨会前寻找以解决的办法。久富的经销商会跟有些企业也不一样，会上经销商上去只讲问题，公司高管给出答案。作为公司一把手，徐正华非常喜欢往市场跑，去经销商和用户那感知市场温度、倾听用户声音、获得一手信息，回来迅速予以改善。近年来，徐正华每年要去回访300台以上的机器。

仅有高可靠性还不够，还要让农民感觉更好用，产品作业表现好，也就是“作业质量”要优。在产品性能方面，徐正华丝毫不惧跟其他机器对比。

他自信地说：“我可以让用户、让经销商做试验，对机器进行盲测，打破品牌先入为主的做法，弄十台不同品牌的机器，不提哪个机器是哪个品牌，最终让你感觉最好的一定是久富。”

近年来，久富技术团队凭着本土化优势，深入一线不断试验改进，产品出苗快、分蘖早，插秧效果好、经济效益高，让用户不断青睐久富插秧机。相形之下，有些外资企业心态越来越傲慢，认为你还能超过我？加上外资企业在华繁冗的反馈机制与决策流程，在产品改进方面显得慢了几分。

在徐正华看来，中国企业首先要做产品导向的企业，而目前国内很多农机企业是营销导向。在日本，很多企业的总经理是技术或生产出身，很少有搞营销出身的，相反，追求短期业绩的中国市场，销售经常比生产、制造重要。徐正华是搞技术的，坚信好产品自然会收获好口碑和市场。

随着公司发展形势越来越好、企业实力越来越强，徐正华更加重视研发了。他称，要想超越别人，必须有自己的新东西，不能总跟在别人屁股后跑。在久富新厂区，徐正华把一整幢楼都用于研发，大楼里面保持着几分神秘感，所有人进去都要刷卡。

近年来，久富还加大与南京农大、江苏大学、农业部南京农机化研究所等知名技术机构的合作，同时加快产品的商品化进程。

久富的还有一个制胜利器是服务。提供优质服务可不是停留在口头上的。产品质量再好，在短暂的农时季节还是会出质量问题。一些外资品牌把服务主要委托给经销商，有的经销商“店大欺客”，对用户过于强势。

而久富在业内首提“两年三包”。之所以敢这么承诺，一是徐正华依托自身的质量底气。久富承诺除了油品和秧针，其他坏了我都给你包。而一些同行只提供一年三包，有的还基于各种原因予以推托，怠慢用户。“一年就插一两个星期，我们就是要为用户提供非常好的服户。”

插秧机是一个难度非常高的产品，过去很多国内知名企业进入插秧机领域都折戟沉沙。徐正华把插秧机比喻为“绣花针”。徐正华认为，现在洗牌的时刻已经来临，未来两年相当一部分低附加值的国产品牌特别是靠价格战生存的企业将退出插秧机行业的江湖。

随着用户越来越理性，即便产品价格再低用户也看不上。很多用户告诉徐正华，只要你的产品好，贵上一两千块钱我也要，这给了徐正华精心打磨产品的动力。质量好，也让久富得以享受更多附加红利。

现在久富的经销商全部现款提货，公司没有应收账款，形成了良性循环。近年来，由于补贴政策改差额购机为全额购机，很多经销商和生产厂家不胜垫资之苦。

相反，一些外资企业由于在用户需求方面更加刚性，因此就少了垫资的麻烦。久富，在民族品牌方面，也为很多国内企业提供了良好的示范。

企业不断发展，然徐正华并没有一丝倨傲。他称，日本人的团结、敬业和对品质的重视是值得我国企业学习的地方。现在很多人抵制日货，而这个前提是把产品做得比日本人好。对于中国用户来说，优质国产品牌的重要意义在于有了久富这样的插秧机，外资品牌不敢要价太高。