农机经销商别老盯着一线品牌，三线、四线品牌更赚钱！

近两年，大中型拖拉机、联合收割机、播种机和插秧机等产品的行业集中度下降非常明显，究其原因是不断有三线、四线新锐品牌出现，这些新锐品牌利用极具诱惑力的价格优势不断蚕食着一线品牌的市场份额。

在量变到质量的过程中，行业的竞争格局也发生了明显的变化，比如100～180马力大中拖产品，中国一拖、雷沃、东风、迪尔等行业排名前几位的企业，其15%的市场占有率被30多家三线、四线品牌瓜分。

在2017年行情普遍不太好的情况下，从市场上经销商反映的情况看，上半年一些三线、四线品牌卖得不错，原来代理迪尔、东方红、麦赛福格森、久保田等品牌的经销商，也在考虑同时引进几个三线、四线品牌，原因如下：

1  三线、四线品牌的产品质量与大品牌差距缩小

大品牌的优势在于产品质量，劣势在于价格；而三线、四线品牌的优势在于价格，劣势在于质量。因为有了这两大差距，所以在市场上大品牌和三线、四线品牌的冲突并不大，因为各自都有不同的目标用户：大品牌瞄准的是中高端市场，三线、四线品牌盯的是对价格敏感的用户。

但现在的情况发生变化了：近几年三线、四线品牌通过利用大品牌的配套体系，建立起专业的生产线，以及从大厂挖专业技术人才等措施，产品质量有了本质的提升；而从用户的使用情况看，三线、四线品牌的产品虽然有一些小毛病，但整体水平与大品牌的差距在逐步缩小。

这得益于拖拉机、收获机行业社会化配套体系的完善和农机行业整体制造水平的提高，既然三线、四线品牌质量与大品牌差距不明显，经销商也由以前的排斥、怀疑、观望变为尝试和接受了。

2  价格优势非常明显

据经销商从市场上反馈的信息，2017年上半年，中原地区一些经销商拖拉机销量下滑40%～50%，小麦机下降50%～60%，其他传统农机也都有30%以上不同程度的下降。

在市场不景气、用户需求疲软、产品没有多大差别时，价格就成了最有效的竞争手段了。据一位经销商说，他代理的山东某三线品牌的拖拉机价格非常有优势，50马力的产品，给用户报价48000元，用户掏40000元就可以提车，赊销8000元。事实上40000元的价格对于经销商来说已经保本并有微利了，赊欠的8000元就是净利润，用户正常还款就赚了，如果不还经销商也能保本，可以说是稳赚不赔。

但同样50马力的拖拉机，一线品牌售价要高1万～2万元，因为售价高，用户很难接受。为了不让用户到竞争对手那里去，经销商就要给用户大比例的赊销，这就留下了应付账款的风险。

在供不应求的市场，供货能力是企业的核心竞争力，但在供大于求的市场，营销能力，尤其是低价营销就是最有杀伤力的核心竞争力。当用户支付能力不足、市场需求疲软时，在超低的价格杀手面前，品牌优势、用户口碑、靓丽的外观、良好的服务都显得不那么重要了。

所以今年许多农机经销商选择经销三线、四线品牌，用户也愿意购买，主要原因还是因为三线、四线品牌有非常明显的价格优势。

3  账期、返利、退换货等政策也更有竞争力

当然三线、四线品牌除了价格优势以外，也有其他打动经销商和用户的手段。

在行业不景气的近两年，一线品牌在有意识地控制渠道风险，商业政策更是趋于严酷和保守。比如要求先付款后发货，要求批量买断，以前有账期的，今年账期变短，以前有授信的，今年授信额度降低。另外，由于效益不好，一线品牌对经销商的返利、返点等不是打折扣，就是取消了。

与大品牌不同，三线、四线品牌在这些方面恰恰做的很好。由于综合经营成本低，所以他们给经销商3～6个月的账期；大比例返利；对于老库存或滞销的机器还无条件退货或免费换货。这些商务政策都对经销商有利。

近几年在市场不景气的状况下，农机经销商的日子是“一年不如一年”，但三线、四线品牌的这种有针对性的政策，可以让经销商改善一下紧绷的现金流，好好喘一口气。

据专家预测，在今后的3～5年，对于三线、四线农机品牌来说，将有一个短暂的春天。在这个转瞬即逝的机遇期，如果三线、四线品牌能抓住机会提升自身的综合竞争力，就有可能脱颖而出，成长为一线大品牌；但如果一味地用低价竞争，那么长远看来还是会被需求升级的用户所抛弃。