农机经销制向代理制发展的优势与可行性（值得收藏）

我们将农机企业开发的销售机构，定义为农机经销商，这个叫法是很正确的。据笔者所知，有些行业将上述机构称之为“代理商”，这个说法就有待商榷了。 

事实上，经销商和代理商，在定义和涵义上，是有着明显差别的。抛开法律上的界定，在厂商关系、销售过程以及收入来源三个方面，具有显而易见的不同。 

农机经销商和代理商的区别

我们先看一个例子。 

中国一拖有2000家左右的经销商，主要销售拖拉机和各种农机具，现在还销售收获机械。他们的经销商，第一步是要和中国一拖有买卖往来，即实际上是经销商买了中国一拖的产品，然后再销售给用户，实现最终成交。 

经销商给中国一拖付款，拿来机器；中国一拖给经销商开发票，实现款货两清。完成第一步销售。 

经销商拿到货，不出意外他不会自己留着用，而是进行第二步，即销售出去。这个时候，他需要赚取一个差价，实现获利。方法很简单，厂家给经销商的货是一个价，经销商销售给用户再加一些利润。 

我们再看另一个例子。 

笔者了解到，有一个植保无人机制造商A，他们定了年度销售新增5000台的任务。于是，他们找了50个老板，这些老板都有自己的店面，但对这个新品牌有点信不过。 

这个时候，A公司出了一个政策。这50个老板不需要自己出钱，只需要交一些款领个样机回去展示，有用户要购买，他们直接打款到A公司，A公司给用户开票，用户拿走机器，实现货款两清。 

这些个小老板怎么赚钱呢？A公司给了政策，销售一台给多少返点或者提成，即销售佣金。卖出去就卖，卖不出去也不会亏。 

很显然，第一个例子是名副其实的经销商，第二个例子是不折不扣的代理商。 

再回到开头笔者所讲的三点不同，通过实例我们可以看出，经销商和代理商的地位不同、承担的风险和责任也不同、从交易中获取收入的方式更是不同。 

地位不同。代理商和制造企业不存在买卖关系，仅存在委托代理关系。经销商则具有独立的地位，他们以自己的名义购买货物，又以自己的名义按自己的意愿出售给他们的客户。 

承担的风险和责任不同也显而易见。代理商对制造企业和用户之间的销售，不承担任何风险和责任，但经销商是以自己的名义和客户形成合同关系，需要应对履行各种可能发生的风险和责任。 

获取收益的不同。很好理解，代理商赚取的是佣金，而经销商赚取的是差价。 

可见，目前农机行业存在的2.8万多个经销机构，几乎全部都是经销商，代理制在农机行业还很少见。 

改革开放至今的农机经销制，是否有向代理制转变的可能？代理制又有哪些优势呢？

 农机销售代理制的优势 

传统农机经销方式有着较多优势，单是降低资金占用、分散风险，就可以秒杀其他任何方式带来的好处。要知道，农机制造企业经营的最大敌人就是资金周转。

但，这也并不意味着，代理制在农机行业完全没有市场。即便现在还很少见，甚至没有完全意义上的代理商。可只要对此认真思考，不难发现，代理制的优势，在农机行业还是存在不小发展潜力的。

首先，对渠道的绝对控制，是代理制的先天优势。

众所周知，在经销活动中，特别是农业机械这种微利产品的销售，定价权和库存至关重要。

先说定价权。

尽管经销制看起来也是由厂家进行定价的，但实际上早已名存实亡。熟悉农机行业渠道的都知道，厂家早已将终端定价权，让给了经销商。厂家的定价权，只能影响到经销商这一级别。而且，针对不同的经销商，厂家还需要进行价格博弈。

这就造成一个很不好的结果，有的经销商拿到了低价，有的能够在当地享受额外补贴优势。尽管是同一个厂家的同一个型号相同配置的产品，价差可能是惊人的。

更为严重的是，越是终端让利大的经销商，销量越好，而厂家获得的利润反而更少，经销商利润也并不比以前得到的更多。

如此，恶性循环。

代理制完全是厂家和终端用户谈价，拥有绝对定价权，不会有不同人购买相同产品出现不同价格的问题，甚至定价都可以公开，接受网上下订单。

再说库存。

传统销售中，铺货是极其重要的一个环节，而铺货占用的资金和库存，是难以控制的。比如，有经销商授信拿机器，但其是否销售出去、什么时候回款，都是厂商难以控制的。这对于厂商的资金周转来说，是一件十分不利的事。

其次，代理制可以有效降低厂商对经销商的依赖。

最为简单的理解是，厂商能够掌握用户信息、降低销售成本。你没看错，代理制并不会在销售环节增加成本，相反还会降低。

经销制的前提下，厂商和用户是一种间接联络，他们没办法直接掌握用户信息，这对于市场变化、技术需求方向，特别是用户消费习惯等画像的获取，是不太可能的。

代理制就不一样了，除了能够掌握传统经销商没办法提供的已经购买产品的用户的额外信息，还能够获取潜在购买用户的信息，甚至以此来判断产品开发和市场动向。

更进一步的可能是，厂商可以直接经营用户。比如，农机零部件、维修以及售后服务包等，均可产生更多的利润。还可以利用手中的用户，和金融、保险等企业直接合作，产生更多的经济增长点。

这样看来，代理制的优势还是显而易见的。但也不得不面对农机购置补贴、配置复杂、服务庞大等行业痛点。

那么，在什么情况下代理制会迎来机会呢？

 农机企业开展代理制销售的可行性 

事实上，影响农机代理制销售的重要因素主要有三个，分别为购机补贴等政策、农机质量和配置以及售后服务。如果这三项能够得到大幅度的改善，或者能够轻易做好，代理制将会成为一股不可阻挡的力量。

营商环境改变，特别是农机补贴政策的变化，将为农机行业代理制赢得空间。

目前，农机经销商最大的作用，是代表制造企业和购机补贴管理人员交涉。交涉的主要内容，其实就是兑付。谁的补贴什么时候录入，什么时候能够到款，这些都很关键。

特别是现在推行的购机补贴自主申报，填写起来可没那么容易。有很多填写项目，即便经过经销商指导，也还是存在不少的错误。

如果补贴真的能够做到一键申请，经销制的优势将会削弱，代理制能够有一定的发展空间。

农机质量提升，特别是配置标准化和模块化后，将为农机行业代理制提供必要支撑。

在购买农机的过程中，选机是很重要的一环。很多用户，必须要看到自己买的那一款产品，才会领回家。和汽车等成熟的消费品市场不同，他们大部分都已经标准化和模块化，每款产品都能做到品质的一致，销售场地不需要摆放太多相同的产品。

也就是说，标准化和模块化的产品，只需要展示的样品就行。

但农机不行，我不但要看样品，还要看我自己要买的那一款是不是有问题。因为，和样品不同甚至差别很大，至今在农机销售中，依然是很大的难题。

如果产品质量能够保障，选配也进行模块化设置，用户选机购机只需要试乘试驾就行，代理制将会有望更进一步发展，甚至有可能成为主流的销售模式。

第三方服务崛起，特别是维修服务效率提升，将为农机行业代理制提供基础保障。

农机经销制对用户来说，最大的保障是售后服务。有实力的农机企业，都希望自己的经销体系能够完成用户的售后服务，以保证后续销售不会有后顾之忧。

实际上，这里面有两个值得关注的点。

第一，农机企业自己是否需要全部收回售后服务权限？第二，社会化的售后服务即第三方服务，是不是一门好生意？

先回答第一个问题。

目前，大部分农机企业，都把售后服务当成是成本中心。但不少行业，甚至农机行业的一些企业，也开始意识到，销售主机赚钱不多，有的还在赔钱销售，赚取一点补贴或者其他利润来弥补，反而是售后服务，竟然占收入比重越来越大，而且净利非常可观。

也就是说，农机企业自主售后，并不是一件坏事，只需要甄别出自己做什么，什么交给第三方就行。

再回答第二个问题。

第三方服务在汽车等领域已经风生水起，因其服务成本低、价格友好、质量也很可靠，深受用户欢迎。

这种第三方机构，一种是主动出击，向制造商或其经销商的售后利润核心点进攻，还有一种是被迫地接受制造商或经销商的服务盲点。

悲观者看来，售后服务是喝汤的工作；而乐观者，则看到一个更好的机会。

不管哪一种，只要补贴、质量这两个问题解决了，售后服务将不成问题。

农机行业代理制发展，将不可阻挡。