东台苏欣：如何做好县级农机经销？

东台属于江苏省的盐城市，实际上距离盐城还真有一段距离，开车的话要一个多小时。东台是个县级市，人均收入挺高，是那种不依靠农业吃饭的地方。在这里经销农机，想做好，还是需要真功夫的。

和东台苏欣的周总，认识已经好几年，他手下的销售经理陆军和施小中我们也算熟络。因为顶着苏欣农机的光环，再加上代理洋马农机等一众大牌，还有老朋友在这里，于是想亲眼看看东台苏欣的愿望就越来越强烈。

正巧因为各种原因，在出差江苏的过程中无法回京，干脆借此机会到东台看看老朋友，也一探这家苏欣农机连锁店是如何做得风生水起的。

选择好品牌

周总的大名叫周语荣，他已经过了退休年龄，满头白发但精神矍铄。据说，他很早就白了头发，这和他干了一辈子农机可能还有点关系。

实际上，我们更习惯称呼他为老周。

在和老周的聊天中，我们能够感受到，他对经营品牌的重视。在老周看来，用户选择二十几万的洋马收割机，他已经把产品了解地很充足。而且，很多用户现在更加看重产品质量和性能，对价格的敏感度在降低，至少在东台是这样的。

所以，这么多年来，老周经营的几乎都是合资或外商独资品牌。

这也是加入苏欣的优势之一。很多品牌，并不是你说想代理就代理的，有了苏欣这棵大树，不但在品牌代理方面有一定优势，甚至还有可能增强议价权。

在这些产品中，洋马的插秧机销售情况最好。实际上，东台对农机的需求量并不大，但老周可以把洋马在当地做到前列，并一直保持领先，还是相当不容易的。

管理有心得

在东台苏欣，销售经理都很年轻，这在很多地方是不多见的。毕竟，搞农机销售能挣几个钱，大家心里有数；搞农机销售有多辛苦，大家心里更有数。但这个说法，在东台还真不一定成立。

老周没有明确的说，我也和陆军、施小中聊过，尽管没有具体数字，但收入水平还是相当可以的。

此外，我们还了解到，东台苏欣的经营成果，多年来都很优秀，这就更不容易了。毕竟，销售额很好提升，但利润和现金流的控制能力，不是哪个经销商都可以轻易做到的。

能吸引年轻人，收入水平也不错，这背后的管理能力不容小觑。

老周是实在人，他的理念很简单，就是每个人都要产生效益。用比较官方的表述就是，要使每个人发挥自身的价值。说起来容易，做起来却没有那么顺利。

既要舍得分配收益，又不能过度激励；既要照顾员工的心情和生活，还要兼顾让他们的能力发挥出来，老周有一手。

文化指引更重要

苏欣确实是一个很不错的大树，老周因为优秀，被多次派往国外学习。这种文化具有穿透性，老周也先后派陆军和施小中到国外农机发达的国家实地考察。

这对于中国的农机经销商来说，是绝无仅有的。如果说，老板出去学习，顺便玩一玩，这是很正常的。但是，除了老板，经营骨干也有这样的机会，就相当难得了。

据老周说，他们每年销售收入都还不错。我大致估算了一下老周所说的数额，在很多地区都算得上名列前茅，他还谦虚地说这是“小地方”。

在这么多年和苏欣农机人员的交流中，我们也能深切地感受到，他们真诚、对农机很专业也很有感情，加入连锁组织的都是有责任心、有情怀的老农机团队。

苏欣农机也在不断扩充自身文化内涵，从理论到实践，再从实践到理论，不断升华。

在苏欣文化的指引下，不但业务在上升，人的价值和情怀也在无形中增长，我们相信，这种文化指引，最终定能够达成业绩和人生观的互相成就。

结语

作为县级农机经销商，小日子富足其实并不难。但像老周这样，把东台苏欣经营的有声有色，而且在县级经销商中有压倒性优势，实属不多见。

老周能经营好，和其自身能力、阅历和品质有关，也和加入了一个好的团队苏欣连锁，并在苏欣的文化之下持续不断精进有关。

县级农机经销能干好，需要很大的本事。