农机流通行业将剧烈洗牌，千万别进这几个坑！

今年在市场调查时发现，农机经销商日子十分不好过，一些大型农机流通市场里，空空荡荡，一天内几乎没有任何用户光顾。整体看，农机经销商面临着巨大的经营压力，据笔者判断，农机流通行业洗牌期已经到来。

那么，在这种行业的剧烈变动中，做为经销商的你，如果想要最终活下来，千万别进这几个坑！

1.  不计成本互掐

图1    2010年-2016年国内农机经销商数量变化

2012年农机流通协会发布数据表明，当年农机经销商刚刚超过1万家，时隔4年之后，有机构新的统计数据表明，参与农机购置补贴销售的国内农机经销商超过15000家，四年之间增加超过50%，说明农机经销行业竞争趋于分散，企业的生存环境堪忧。

图2    2010年-2016年农机经销商户均营业额变化

从另一组数据看，从 2010年到2016年，单个农机经销商的户均营业额在2012年达到高点之后，从2013年开始逐年下降，到了2016年已经只有400多万了，据专业机构的抽样调查，在北方地区，单店销售收入人均200万-250万才能盈利，在南方地区是150万-200万。

通常情况下一个经销商门店里的人员有5-7人，如果单店营业额400万元，说明许多经销商并不赚钱，当然现实情况是许多经销商还活着，这是因为国内的小经销商、夫妻店，从来不算家里人的工资的，如果全是雇佣工，早就经营不下去了。

不停增加的经销商必然导致同质竞争和销售额的不断降低，最终的结果一定是经销商之间互掐而死，而这种恶性竞争的结果是大家都不挣钱，最终活下来的是过冬粮食储存充足的，或是及时调整经营结构，早早跳出红海的人。

2.  一味向上游厂家妥协

在行业不景气，产品销售不出去的时候，上游厂家通常会有几个措施：

第一，要求经销商先款后货，以保住自己不死；第二，要求经销商多进货，甚至强制压库，将厂里库存转移到经销商仓库，将厂家的过剩产能转嫁给经销商；第三，对经销不力的经销商进行区域调整，压缩代理区域，或一地增设其它经销商，或干脆换其它经销商。

不管怎么样，国内真正与经销商同患难共命运的厂家不多，尤其是那些强势的品牌，市场控制权柄在握，换经销商易如反掌，所以在行业不景气，经销商最先会承受从上游厂家来的压力。

为了“鼓励”经销商多进货，厂家会出台各种各样的优惠政策，比如现款折扣、批量折扣、批量返利、批量买断优惠等，总之是抛出花样繁多的诱饵，诱惑经销商进货，而经销商则没有现金流，最终将由于资金链断裂而死。

3.  无节制赊销

除了库存占用大量的资金外，大面积的赊销将是压死骆驼的最后一根稻草。

从2010年开始全款购机之后，农机经销商就开始给用户大量的垫付购机补贴款。如果一个经销商给用户一年垫付5000万的补贴款 ，一年的资金综合成本是500万，试想，国内有几个经销商一年净利润能达到500万？

从今年市场调查了解到的情况看，农机经销商除了继续垫付补贴款之外，大量的经销商还为用户垫付自筹款。为了争夺用户，一些经销商甚至零首付就给用户赊销机子了，为了增加销量，上游厂家也在怂恿经销商给用户赊销。

在供不应求的市场，用户收益增长的阶段，赊销的风险相对可控，但当前行业下行，作业市场收益严重缩水的情况下，用户一但挣不上钱，就会还不起款，逾期、违约、赖账就会成普遍现象。农机喷预言后期会更严重，那些经销风格“豪放”，平常对用户管理粗放的经销商将最先被淘汰出局。

4.  坐以待毙

墨守成规、不思进取的坐商也将是最先被淘汰掉的经销商

从市场上的情况看，当前许多农机经销商门店摊子铺的很大，在店面压了数千万的货，坐等用户上门来购买农机，属于典型坐商。

从我们对一些大型经销商的调查看，他们很少主动去田间地头组织用户去推广演示，也不主动去找合作社、种粮大户去推销，当然项目销售、电商等新的销售模式就更不会了。

还有一些经销商抱着一两个大品牌，靠大品牌的影响力毫不费力的挣钱，自己的营销能力已经很弱了，面对市场的下行，没有主动创新求变，相反却幻想着从上游厂家去“闹”一些新资源过来，岂不知上游厂家的日子也好不到哪去，当然不会有多少油水可捞了。

总之，创新求变者生，而墨守成规者，也是最先被淘汰者。