市场阶段调整 需要厂商协同应对竞争风险

2023年市场阶段性深度调整，部分农机产品下滑幅度加大。对于近年来一直习惯于不断增长的农机企业、经销商来说，对当前的市场变化、产品变化明显出现了不适应的态势。

目前，市场上的国四产品竞争主要是头部企业之间的竞争。由于中尾部企业产业链供应链相对较弱，上半年没有形成系列化国四产品制造与投放能力。预计，下半年部分中尾部企业较多的国四产品类型会陆续上市，系列化产品制造、批量上市能力逐步增加。随着国四产品投放企业增多，整体市场竞争逐渐激烈，优胜劣汰速度加快。从国四产品市场服务现状看，仍有一些经销商缺乏国四产品的售后维修能力，难以有效支撑产品的正常使用。

发展是合作的目标，盈利是合作的基础。面对未来更加复杂的竞争态势，需要农机企业、经销商持坚持问题导向、目标导向和倒逼机制，利用双方资源和能力加快提升市场竞争能力，构筑起敏捷销售模式，避免陷入价格战“泥潭”和经营亏损“旋涡”，早谋预判、共同应对发展挑战、把握市场机遇。

 一是秉承盈利定位。利润是企业渡难关、走下去的关键支撑。面对产业升级、市场调整的多重因素，主机企业、经销商需要坚持以发展为导向，追求以利润为基础的双赢目标，充分发挥好双方的资源和能力，提高市场竞争能力。主机企业要鼓励、支持经销商做大做强、终端做精做专，着力提升产品经营力，不断提升市场占有率、销售增长率，实现主机企业、经销商共赢发展目标。经销商应协同主机企业搞好市场调研、产品研发和改进、客户关系管理等工作，不断提高产品影响力。

二是夯实管理基础。整体上看，目前行业最缺的就是研发人才、制造人才、营销人才、服务人才等人力资源。尤其是高端服务人才更是紧缺，一些经销商的服务人员对国四产品存在不会修、修不好的多重难题。从市场的角度分析，主机企业对内应加强营销团队培养，掌握数字化营销技能及市场开拓能力，不断提高团队营销目标贯彻水平、执行能力，提高适应市场竞争、满足区域管理的素质；对外帮助经销商全面提升市场开拓水平、售后服务能力和客户关系管理，加强服务人员培训、渠道管控、市场开拓、客户管理，提高市场竞争的精准化和一致性。

三是加快实现要素转变。迎接发展挑战、把握市场机遇，需要农机企业和农机渠道协同构筑长效发展机制，做到产品由低端向中高端发展，不断提升产业水平。产品品质由一般向高性价比迈进，不断提升产品的经营能力和价值传递。渠道由非专营向专营转变，将有限的精力用在市场的刀刃上。由坐商向行商转变，更加关注市场、关注竞争、关注用户，实现预测、销售的协同和精准。由重销量向重管理、重利润转变，注重过程中的资源配置和能力提升，不打无把握之仗，不做无规划之谋，全面提升业务管理、市场管控能力和盈利水平。

四是全面构筑发展支撑。加强营销体系建设，避免散乱、无序的市场竞争，做到以系统资源和能力取得整体优势和竞争力。健全运行制度、业务流程，着力推进主机企业和经销商的价值链、产业链和资金链协同，构建全新竞争业态。用行销模式主动服务，由发现终端需求向创造、满足和服务需求转变，依据市场竞争反应出的问题，进行一揽子解决、保姆式服务。保持竞争的先发优势，加大竞争对手渠道监控，针对性出台相应的竞争举措，加大竞品客户产品体验和转化力度，比竞争对手更早一步满足用户个性化、定制化、时效性需求。

五是推进营销模式转型。现在主机企业、经销商还有实现线上线下营销模式变革的主动权，一旦市场倒逼采取被动变革，便会遇到更大困难的调整。从今年企业开展的促销活动可以看出，部分企业召开用户促销活动，尽管促销费用大幅增加，仍很难召集到客户参加。据调研，2023年市场销量实现逆势增长的经销商，基本都形成了线上线下同步发展的格局。面对未来市场竞争与挑战，迫切需要主机企业、经销商围绕营销生态变化，依托“互联网+农机+”，创新营销模式、探测市场趋势、感知用户需求，构建用户全场景覆盖、全链路数据采集、全域用户洞察、全渠道精准触达的新营销模式，推动营销智能化发展，做到营销由粗放型向集约型发展，全面提升营销效率、业务持续增长。