农机企业应走高端路线还是追求性价比，3个案例告诉你答案

今年上半年，农机行情并不是太好，拖拉机、小麦收割机、旋耕机等传统农机产品的销量超乎很多人的预期，年初对市场过于乐观的企业备了大量的货，上半年销售不出去，厂里的压力非常大，但在行业一片肃杀中，还是有企业表现的很棒，甚至有的企业销量同比还有大量的增长，究其原因，产品的奉献功不可没。

那么这些企业在产品上，有哪些值得称道的营销大招呢？以下就介绍几个真实的案例，以供生产企业学习。

1  推低配机型，和竞争对手比价格

市场行情不好，再加上近几年农民收益整体下降的很厉害，许多地方不是欠收就是丰产不丰收，农机整体购买能力不足，在这种情况下，企业之间的竞争主要就集中在价格上。

降价当然是最好的促销工具，降价后销量的提升会立杆见影，所以许多小品牌选择了低价竞争的策略。

但价格是把双刃剑，尤其是降价，短期看能增加销售，但长期看会损害企业的品牌形象，并且依据市场规律，产品一但降价销售，后期想再将价格提上去，用户会很难接受，强制提价的结果是用户会倒向竞争对手。

所以说今年行情不好，但企业不能简单的降价，想办法既降了价，促进了产品销售，还不能让用户产生对企业不好的印象，这里面有很大的学问。

今年已经有企业成功的做到了一举两得。这家企业是全球知名的跨国公司，该公司一向执行高质高价策略，产品价格上一直比国内产品高15%-35%，但面对今年的流年不利，该公司的大中轮拖销量下滑很厉害，但该公司没有象国产品牌一样直接降价，而是推出低配的机型：配置降低，功能减少，同时价格大幅下浮，达到和国内产品同样的水平。

比如其推出的1504、1604大型拖拉机，采用国产的小底盘，没有豪华仪表盘、智能手柄、液压驱动、豪华驾驶室等华而不实的配置，注重实用性和经济性，基本功能不减并且与原来同马力段的机型采用不同的型号，明确告诉用户是经济实惠的产品，在销售上还辅以以旧换新和按揭工具的支持。

由于该公司产品在用户心目中一直有“高大上”的品牌形象，许多用户心仪该公司的产品，但高昂的售价将他们挡在门外，这次低配版本的产品的推出让他们有能力消费的起，同时圆了他们的使用高档农机的梦，所以一经推出就热销，从国内竞争品牌手里争夺了大量的用户。

推低配机型和竞争对手比价格，固然是一种有效的营销策略，但这种策略只适合于知名品牌和一线品牌，对于二线、三线小品牌则要使用以下这种策略。

2  推高配机型，与竞争对手比性价比

用户选择农机产品，最终选择谁，决定因素无非是价格和性价比，尤其是对于理性的“老司机”。

增加产品的性价比，在销售终端会拦截更多的用户，在这方面有的企业做的很棒。

山东有一家拖拉机企业，近几年在行业内表现非常抢眼，已经从大品牌手里抢过了不少的市场份额，今年面对市场不景气，该公司一反常态，没有像往常靠降价去增加产品销量。

该公司的招数是60-120马力的产品价格保持去年的水平不变，但增加产品的功能和配置，比如用大底盘、配置名牌轮胎、用豪华驾驶室，使用新设计的覆盖件等，这些新增的配置都使用在用户能看得见，能感受到的地方，让用户感觉自己买的产品就是比老产品和竞品要高档，让用户有物超所值的感觉。

3  推低端品牌，比竞争对手拦截更多的客户

高端品牌往往代表着高品质和高价格，前文说过，高端品牌降价销售会损害品牌形象，会为今后的市场销售留下后遗症，有可能得不偿失，那么正确的策略是什么呢？

在这里我们不妨学习一下工程机械行业全球老大卡特彼勒的作法：在CAT(卡特彼勒)高端品牌之外，推出低端品牌。

长期以来，卡特彼勒坚持以高价格销售高品质的产品，这是其有别于竞争对手的策略，并且其主销产品价格以年均10%的速度在增长！但在进入中国市场之后，面对小松、现代、三一重工、中联重科等日韩和中国本土品牌的低价竞争，卡特彼勒的销量受到严重的冲击，其高质高价的策略在面对对价格高度敏感的中国用户时失去了竞争优势。

为了扭转在中国市场被动挨打的局面，避免竞争对手侵吞其潜在的低端市场，卡特彼勒决定在中国市场采用多品牌的经营战略。

一方面，卡特彼勒代表高品质，高端价格定位的产品不变，坚决不降价销售，另一方面收购国内山东山工工程机械设备公司。该公司主要生产轮式装载机，价格比卡特彼勒的产品低30%到50%。

通过这种高、低端品牌的合理搭配，卡特彼勒保住了自己高端品牌在中国用户心目中的形象，有钱的用户可以选择卡特彼勒产品，另一方面，山工的产品有了卡特彼勒公司背书，用户感觉要比国产的其它低端产品质量要更有保障，这样，不但促进了产品的销售，而且也提高了山工的品牌形象，更重要的是卡特彼勒能保住高端和低端两个市场的用户。

在国内农机行业，有一家国内知名企业也在做和卡特彼勒一样的事情，这家山东的大型企业推出了低端品牌的25-50马力的拖拉机产品，在该马力段上，其原有品牌主要是针对合作社、设施农业种植户，低端品牌针对个体用户和对价格敏感的用户，通过这种策略，保住了高端形象，又能从二线、三线小品牌手里争夺大量的用户。

对于企业来说，产品是最具营销创造力的元素，围绕着产品企业可以做很多文章，以上就是在行情动荡的时候，一些企业想出来的应对的招数，这些招数看起来并没有什么神秘之处，但在经营中却非常实用。