小麦机产业分析：头部企业优势明显，中尾部企业仍有潜力

在国家惠农政策的推动下，近年来，我国小麦收获机产业转型步伐加快，产品制造技术稳步提升，市场已经步入理性发展阶段。头部企业竞争优势明显，中尾部企业仍有较大的提升空间。

一、头部企业竞争优势明显、契合市场

小麦收产业格局基本形成，头部企业已经形成较为明显的竞争优势。

一是受制于产业门槛、服务能力影响，大中拖无序竞争的现象并没有在小麦收产业重演。

小麦收近三年来市场容量基本保持在16000台左右，产品销售额保持在20-23亿元之间。主要农机企业品牌竞争优势明显，一直稳定占据着行业领先的产业位势。

前三家小麦收企业产品销量达到总销量的70%以上，前十家小麦收企业产品销量达到总销量的95%以上。

主导企业产品销量一直独秀，前两家企业销量达到65%以上，第一家企业产品销量一直保持绝对领先优势，产业结构保持稳定态势。中尾部小麦收企业20家左右，尽管产业位势不断发生变化，因与主导企业存在数倍乃至数十倍的销量差距，很难进入一线竞争企业之列，有较大的提升空间。

二是受制于作业工况、用户认知需求因素影响，小麦收企业产品品质、服务能力得到持续提升。

研发能力不断增强，形成了切流滚筒加横轴流滚筒脱粒分离技术、切流滚筒加纵轴流单或双滚筒脱粒分离技术、单独的纵轴流滚筒脱粒分离技术等技术平台。

头部企业已经初步具备12KG/S、13KG/S等机型的研发和制造能力。产品可靠性及MTBF大幅提升，卸粮筒堵塞、润滑不方便、发动机高温等问题得到有效解决。服务能力不断提升，能够完全解决产品到哪里、服务到哪里的用户诉求。

三是受制于种植模式、农艺特点影响，头部企业小麦收市场主要集中在河南、河北、山东、江苏等冬麦区，市场容量达到90%以上，完全融入区域发展趋势。

近年来市场主导需求已经从7KG/S上延到8KG/S机型。7KG/S产业位势由2017年58%减少到2020年的0.5%；8KG/S机型由2017年27%增加到2020年的97%。这种趋势既有补贴拉动因素，也是用户更新需求的体现。

据调研，麦收季节跨县域作业的用户达到60%以上，高效、大型成为用户购机的主要选择因素之一。

二、头部企业持续聚焦市场、满足用户

头部企业的竞争优势来之不易，是基于产业发展、用户需求规律，内抓品质、外塑市场的辛苦付出换来的成就。

一是提高服务能力。服务资源是头部企业最大的资源优势，建立健全了覆盖跨区作业区域的服务网络、服务配件库，实施敏捷的数字化服务方式，快速传递、反馈服务信息，能够动态满足用户的作业需求。据多位经历过头部企业从弱小到强大的经销商回忆，在多家企业同时起步、产品高度同质化的初期，及时高效的服务成为推动企业发展的核心优势。

二是把握用户需求趋势。小麦收工况复杂、收割时间急迫，用户对产品品质要求较高。头部企业一直坚持以经销商信息反馈为主导，畅通用户沟通路径，对于产品使用中存在的痛点问题，能够及时体现在产品研发、产品改进上。根据用户需求开发不同技术平台的横轴流、纵轴流系列产品，实现农机农艺区域化需求。

不断提高产品效率，根据作业通道环境，优化覆盖件设计，不断优化、改进润滑系统、卸粮系统等部位设计，全面提高了机手的作业效率。持续提升制造能力，加强质量水平建设，主动利用新技术、新材料和新工艺巩固、提升产品零部件加工工艺、装配工艺和薄弱环节工艺管理水平，全面提高产品品质。

三是稳定供应链建设。头部企业与行业领先零部件通过战略重组、规模采购建立起了紧密的合作关系，构筑了稳固型的供应链。着力构建战略采购体系，通过多维度筛选，持续优选高素质供应商。主机企业、零部件企业协同能力加强，逐步实施、推进双方整机产品、零部件产品的同步规划、设计。关键核心零部件已经谋求融入全球化收获机械供应链，为高端产品品质提供了有效保证。

三、格局短期内难以改变、门槛较高

企业的内外部环境已经发生改变，小麦收起步时的同质化条件不复存在，产业门槛已经形成。小麦收已经进入到产业整合新阶段，新的企业打破行业竞争格局的难度不断加大，中尾部企业正处在逆水行舟的动荡区。

对于谋划改变企业竞争劣势，提升产业位势的企业来说，要改变这种现状，需要把握行业性与区域性市场变化，全面提升产品差异化优势，洞察、应对各类竞争对手的差异化营销策略与操作思路，透视市场机会、突破现实营销的困局。

一是培育独特的服务模式。服务模式是企业成功的关键因素，销量萎缩的企业多是服务能力滞后于用户需求。据分析，有三分之二的小麦收企业服务系统发挥不出支撑作用。为此，要建立覆盖作业信息、产品信息、故障信息的数字化系统，做到屏对屏和面对面协同解决用户难题。

构建流动、固定备配件支撑系统，搭建起企业、经销商、社会服务配件资源平台。一些企业要改变传统的夏收时间委托经销商服务，或派出一些业务不熟练的服务人员、或补助太低的现象。要培养、外派技术熟练的员工，并给予作业补贴，胜任恶劣天气、繁重作业环境下的服务需求。

二是构建敏捷的客户需求体系。提高企业了解需求、满足需求及创造需求的意识和能力，及时将需求融入到产品和销售模式之中。建立市场洞察体系，依据大数据实时监测行业、企业用户总量、新增、复购等状况，系统分析新老客占比、市场占有率、产品价格等核心指标，做好用户画像，研究用户组成、区域分布、消费偏好、购买能力、购买习惯等组成，围绕意向、潜在客户制定策划方案，设置具有竞争优势的分季节、分用户、分区域促销策略。加强新老客户维护和持续产品推介，提高用户的忠诚度，建立起属于企业的稳固的客户群体。建立以经销商、意见领袖为主的产品改进、产品销售咨询、建议平台，不断提高产品、营销竞争能力。

三是打造优质的产品供给平台。以品质为牵引丰富价值链，整体提升产品竞争力。依据种植模式需求，研发产品加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向发展。积极应用轴流式脱粒清选技术、低破碎脱粒技术、清选损失监控技术、静液压驱动技术等，提升产品综合竞争能力。

主动融入柔性制造系统（FMS）、网络化制造系统、虚拟仿真制造技术等系统，全面提升制造能力。主动掌握新技术、新材料和新工艺巩固、提升产品零部件加工工艺、装配工艺和薄弱环节工艺管理水平，全面提高产品水平。从研发阶段、产品验证到采购管理、生产管理过程全面加强质量管理。条件具备时融入全球供应链、产业链提高大型联合收获机转向驱动桥、总线控制的电液悬挂系统等保供能力，减少变量条件下的供给压力。

关键核心发展瓶颈进步的一小步，对企业来说就是跨越了一大步。从多家小麦收企业发展路径、成功经验看看，谁应付了用户，市场绩效会直接得到体现。对于中尾部企业来说，优质资源短期内难以解决，同质化制造技术、发展环境不复存在，要想改变自身产业格局，就需要改变发展思维、战略定位和竞争路径，要比以往更加专注市场需求、提供更好的服务、提供更好地产品，不断缩小与头部企业的差距，逐步跨入新的发展通道。