农机经销商：这套瘦身操，足以让你自保！

在市场上看，今年很多农机经销商日子不好过，最明显的变化就是销售下降很厉害，许多经销商的销量都是40%～50%的下滑，销量下降了，但经营的成本和费用却没有下降，所以上半年经销商当期经营普遍是亏损的，很多经销商选择了做减法，开展瘦身运动。

但是面对上游厂家急于出货的压库压力和不断推出的新产品的诱惑，经销商到底有没有减？有哪些好有的瘦身操可练？

对于农机经销商来说，至少有以下四种方式可选，每一种做到位了都会有成效，当然这四种方式可以并用或交叉使用。

1  做减法，聚焦核心产品

见过一位山东的农机经销商，前十年的时间主要是围绕着农机补贴政策在转，补贴政策鼓励什么、支持什么产品他就引进什么产品，十几年的时间里，经营过三十多个品牌，二百多个类型的产品，前几年靠这种满天撒网的方式，抓住补贴机会，的确挣了一些钱，但也有一个负面的问题，那就是经营成本太高。

具体看有几点：一是引进新产品就需要招业务人员和培育专业服务人员，所以每引进新品类，或多或少会增加人员，人力成本上升是累加的；二是管理成本上升，种类多了就要划分管理组织，设立产品经理，有的厂家要求专营，就要开专卖店，专卖店要租场地、装修、配备全套的人马；引进的产品大多是小品类，销售量小，还要演示、推广，搞促销，销售成本高不规模不经济。

这位经销商今年开始在产品上做减法，聚焦核心业务：一是聚焦自己代理的约翰迪尔等强势品牌和拖拉机、收获机等销量大的核心产品，把市场上不认可的杂牌子清理掉，能退货的退货，能处理的处理，在市场越不景气的时候，强势品牌的竞争力就凸显出来了；二是聚焦利润空间大的高端产品，比如130马力以上的拖拉机、8公斤收获机，重点推广这些产品，靠单台销售来增加利润，对于价值低、单台基本无利润的微耕机、手扶拖拉机、小四轮等清库出货，不再进货。

这位经销商的作法其实是“归核化”的打法，最终的结果是又回到十年前的产品结构上，回归了主业，回归了核心业务，各种费用大幅降低，经营压力减少，当然了不需要那么多的人了。

2  缩区域，聚焦核心客户

前几年市场疯涨的时候，很多经销商的渠道和网络也在疯狂的扩张，在西北地区认识的一家农机经销商，以前只有三个销售网点，从2000年之后，开始以同心圆的方式扩展网络，三年时间在所在的省建立了21家直营店，其中还跨省建立了2个门店，由于门店数量增加，又建立在县级市场，直接贴近用户，所以也在短期内带来了销售收入的几何倍数的增长。

但市场行情就象潮汐一起，起起伏伏，潮起潮落，进入2015年之后，传统农机需求明显走缓，竞争对手也越来越多，销售规模减少的情况下，很多门店开始入不敷出， 另外由于管理半径太长，总部对门店的巡视、管理等成本不断的增加，另外扩张速度过快，人才准备不足，门店的管理也出了很多问题，整体看，在行业下行期，一些网络的盈利已经无法包住经营成本，规模网络出现了规模不经济。

所以今年开始，这个经销商开始缩小市场区域，将省外门店和距离总部比较远的省内门店关闭，只留下用户集中、需求量大、客情基础好的15家门店，其它的统统砍掉，收回的业务能力充实到几个核心门店，当地的员工就地解散。

经过大刀阔斧的改造，今年虽然行业不好，但几个留下的门店销售并没有多大的下滑，整体看整个公司的经营效益在提高，管理难度也降低了。

3  差异化，聚焦单一作物

有人回归主业，专门做拖拉机、收获机等大类农机产品，而一些经销商却走差异化的路径，专门提供单一作物全程机械化产品。

在山东省，黄瓜、番茄、辣椒、大蒜、生姜等蔬菜种植面积达到2300多万亩，山东的蔬菜种植分为大田种植和大棚种植，一些农机经销商聚集于某一类作物，专门服务于集中种植的区域内的农户。

比如有的经销商的门店招牌上写着“生姜全程机械化专家”“大蒜全程机械化专家”，有的经销商称自已为“设施农业全程机械化专家”“大棚农机专家”等，聚焦于一种作物，并且提供专业化的农机产品和全程化机械服务，让这些农机经销商找到了独特的不可替代的位置。

4  调结构，一线、二线合理搭配

一线品牌好卖，这是连傻子都知道的道理，所以一线品牌就成为农机经销商争夺的香悖悖，但一线品牌也很强势，从市场上了解到的情况看，一线品牌通常都要求农机经销商先款后货，或有账期，但是一般是一个月或两个月，另外对终端售价、促销等管理的很严，经销商自由空间很有限。

在市场行情不好的时候，一线品牌出于经营压力，会变本加厉的“压榨”经销商，这是出商业的正常反映，无可厚非，但是对于农机经销商来说，则会成为成本转嫁的替罪羊。

所以在这种情况下，适当的引进一些二线、三线产品，丰富产品线，改善下现金流。

陕西某经销商是约翰迪尔的代理商，但近几年迪尔商业政策越来越来严格，每年对经销商要不很高，但是该品牌性价比低，经销商无利可图，又进了很多货，现金流非常紧张。

2015年该经销商引进洛阳路通的大中型拖拉机，路通公司的产品师出名门，与东方红共用大部分供应链，技术和质量均属上乘，但价格和商业政策却优惠的多，通过引进路通，利用厂家的优惠政策和合理的账期，该经销商不但能满足中低端用户的需要，并且靠从路通产品中转出的现金流，新进了一些经济类作物的农机具，实现了利润和现金流双双良性运行。

所以，在农机行业处于转折期的时候，除了创新求变外，农机经销商还可以通过合理高速产品结构，调整市场、渠道、网络结构等方式来改善经营，在当前行情不太好的情况下，选择做减少，做好瘦身运动，虽然不能有大的发展，但足能自保，等到行情回暖时，再图谋做大做强。