农机制造商如何应付这波凶猛的原材料涨价潮

钢在吼，铁在叫，橡胶在咆哮！

在中央强力推进“三去一降一补”供给侧结构性改革之下，钢铁业行业重组进程加快，过剩产能得到有力抑制。同时，2016年国庆节前后，强力GDP“春药”房地产业迅速复苏带来原材料需求端的快速抬头，导致一股凶猛的原材料涨价潮袭击中国制造业。

来势之凶，出人意料之外。走势之猛，尚无回头迹象。

从国家统计局每旬日例行发布的《流通领域重要生产资料市场价格变动情况》中，选择与农机制造业最具备可比性和关联性的3毫米热轧钢板和顺丁胶两个品种，对比2015年、2016年和2017年一季度价格走势，3毫米热轧钢板2017年同期均值分别较2016年、2015年上涨79.1%和40.8%，顺丁胶2017年同期均值分别较2016年、2015年上涨179.3%和174.7%。

需要提醒的三个事实。

一是，2016年全国规模以上农机企业的平均利润率才5.7%，真可谓刀尖求存、如履薄冰、战战兢兢，而接近翻一番的钢材价格和接近翻两番的橡胶价格如黑洞一般无情地吞噬了农机企业本来就微薄的利润。

二是，农机制造商接近90%的整机成本是直接材料成本，以综合型企业一拖股份和专业型企业星光农机2015年年报披露数据为例，一拖和星光的直接材料成本在整机成本中比例分别为86.9%和89.5%，换句话说，原材料价格每涨10%，传导到主机厂的整机成本则增加9%。

三是，在农产品价格下行、国三切换余波荡漾、农机购置补贴总额削减和单台额度下降等综合因素影响下，2017年农机市场一季度并没有迎来期待的暖阳春和开门红，拖拉机、小麦收割机等春季细分市场疲软乏力。在此背景下，农机制造商的普遍心态是“别提产品涨价了，不降价促销就阿弥陀佛”，虽然整机成本至少上涨了50%，还得咬牙坚持，不敢轻言涨价将成本压力传导到终端。

那现在问题来了，如此困局，该怎么办？

首先，平时应做好宏观环境监测和预警机制。防患于未然，治病于未病，比起在汹涌涨价潮突袭时毫无防备，当然可有更从容的时间与上游供应商和下游经销商进行协调和沟通，也可以更灵活的进行原材料和核心零部件的库存策略调整。

笔者在之前所在的公司，即建立起月度的宏观经济形势监测机制，每月初向公司经营层提供国家统计局PMI、财新PMI、农机市场景气指数AMI等先行指标和制造业基础原材料价格走势、主要粮食价格走势等滞后指标的数据和分析，并给出相应的对策和建议，供经营层在制定产品策略、价格策略和供应链策略时作为重要的决策依据和参考。

此外，此举的另一个好处是，当你的供应商拿着“调价通知单”找到你，提出皮带要涨价200%的时候，你可以冷静的跟他讲：凭什么？原材料不过涨了100%，你为什么要涨200%？再说，原材料涨的100%也不能由主机厂一家承担。否则，你只能是冒着被老板骂个狗血喷头的代价，转手将“调价通知单”送到老板办公桌上，老板问为什么涨这么多，你又能说些什么？

其次，事到临头不要慌张，源头降本最重要。要知道，在目前的农机产业链格局中，处于主导地位的还是主机厂，除了那些掌握核心技术的零部件企业或集中度较高的少数细分领域，绝大多数的零部件供应商在零整博弈中属于弱势方。你的供应商敢把“调价通知单”送给你，不知道是鼓足了多大的勇气，其内心之忐忑，不下于工科男向文艺女青年求婚。

据笔者了解，农机供应商的净利润水平普遍在10个点左右，目前这波动辄翻番的原材料涨价行情，已经超过了供应商内部消化吸收的极限，他不调价，只有等死，除非以前实在是利润太肥，储备了足够的“过冬脂肪”。

因此，主机厂应对此予以理解，并在内外部进行充分沟通，从源头上控制成本。

一是，与供应商进行充分沟通，看看有没有从制造工艺改进、流程改进等方面降低成本。例如， 笔者2015年对河南区域重点供应商进行“飞行检查”，发现A供应商通过完善的质量控制和有效的员工激励措施使得良品率高、生产成本低，而B供应商则管理粗放，成本较高。在后续一方面是提高A供应商的供货比例，另一方面则是将A供应商的好的经验整理成数条，与B供应商管理者进行了深入探讨和交流。

二是，与内部的研发部门充分沟通，看看有没有从产品设计革新和原材料替代等方面降低成本。这在管理学中又称之为“价值工程”，即价值=功能/成本。通过设计与供应部门的沟通，找到在不降低产品功能的前提下，有效降低成本的解决方案，例如从5毫米的Q235板改为3毫米的Q345板。

最后，提升品牌价值是根本。试问，原材料再涨一倍，美国苹果公司会不会担心？约翰迪尔和久保田估计也会应对自如吧。现阶段我们的农机制造商对原材料凶猛涨价忧心忡忡，不过是品牌价值不如人的间接体现罢了。当你的品牌价值能得到终端用户、经销商和同行的普遍认可时，是完全有能力将原材料涨价带来的成本提高以产品涨价的形式传导到终端市场的，从而提高了抵抗原材料涨价风险的能力。

提升品牌价值没有捷径可走，如继续沿袭浮躁的习气、低劣的质量和跟随的产品，是不可能打造出令农户满意、忠诚以至于依赖的农机品牌。农户从你的产品和品牌感受不到诚意，当然就很容易“改换门庭”，或单纯的将你的产品与“隔壁老王”比价格、杀价格，这种情况下，你又怎敢涨价？

笔者认为，这波凶猛的原材料涨价潮对农机行业倒不是坏事。一方面，就像一面照妖镜，正所谓“退潮之后，方现裸泳者”，可以让大家对行业内谁是好企业和差企业一目了然。另一方面，又似滚滚长江水，大浪淘沙，泥沙席卷入海，柱石更显锋芒。希望你能扛过这一波浪潮，看到黎明的曙光。