5个地区的农机经销商告诉你最真实的市场状况！

我国农机行业有约1.5万家各级农机经销商，他们是连接上游生产企业和下游用户的桥梁，并且有些经销商本身就是用户，因此他们也是最能感受到市场脉动的人。

2019年前4个月农机市场行情如何，相信农机经销商最有发言权！以下是根据5个地区经销商调查得出的资料，从一个侧面反映出农机行业的经营状况。

江苏：今年很冷，前所未有的冷！

这是一家中型农机经销商，成立13年，网络覆盖苏中地区，一年销售额1亿多元，以直销为主，代理外资品牌的联合收获机、插秧机，山东某品牌拖拉机，以及河北一家农具公司的旋耕机等。

问起江苏市场的行情，该经销商老板感叹：今年很冷，前所未有的冷！

整体看江苏市场需求不振。2019年1—4月在2018年同期的基础上惯性下滑，预计降幅10%～15%；分区域看，农机化起步较早的苏中和苏南地区下降幅度大，但苏北等后发地区情况稍好，传统农机仍有增量。

不同品类产品有不同的表现。下滑最大的是高速插秧机，预计下降30%，苏北一些地市插秧机保有量少，仍在普及期，对销量有一定的支撑作用。

全喂入水稻联合收获机表现还可以，经销商和用户对政策预期较好，1—4月预计能与2018年持平。

另一个表现抢眼的是植保无人机。江苏省是国内第一批植保无人机试点省，2018年有13个市和43个县（区）开展植保无人机补贴试点。据了解，2019年10L及以上载荷的植保无人机单机补贴额度提高到1.8万元，有力地支撑了市场信心。

江苏市场的这种状况，笔者认为主要是受用户收益下降、省内补贴政策公布时间较往年晚等因素影响。

面对不利市场形势，农机经销商群体出现很大的变化，实力弱小的加速度退出，几个大的经销商也在收缩战线或瘦身。在传统农机需求不振的情况下，经销商都在培育植保无人机、自动导航、蔬菜机械和项目销售等业务。

西南：虽然也难，得能撑得住！

一家很有实力的区域性经销商，主营国内水稻联合收获机、插秧机和拖拉机，另外还有河北、河南等地的播种机、旋耕机、微耕机等产品，一年销售收入5000多万元。

对于2019年上半年的市场行情，该经销商表示一般，和往年相比有所下降，但幅度并不大。

不同的品牌在当地的表现有所不同。一些外资品牌市场占有率和销量都有所下降，个别国产品牌的表现不俗。该经销商代理江苏沃得的产品，厂家支持力度大，产品受欢迎，并且采取以旧换新等营销手段，销售量并没有受影响，占有率仍在上升。

该经销商介绍，当地正在经历农机需求升级。2019年，地方项目主要扶持大型合作社、粮食大户、农机投资公司等组织化用户，补贴也向大户倾斜。传统农机下降是普遍现象，但对果园、茶园、菜园所需的植保机、割草机、开沟施肥一体机、搬运机、冻库等需求急剧增加，尤其是进入补贴目录的新产品，用户购买踊跃。

另一个市场信息是，购买第二台车或需要换机的老用户，首要选择的是国外品牌机器，其次是国产品牌。

陕西咸阳：传统不行了，特色很有搞头！

该经销商门店虽然位于咸阳，但在渭南、宝鸡、榆林、汉中等地都有分支和二级经销商，年销售收入1亿元，代理约翰迪尔拖拉机和联合收获机，还有国产部分品牌。

该经销商表示2019年陕西的农机市场特别差，传统农机几乎卖不动。整体看，传统农机同比下滑超过50%。收割机下滑60%左右，最严重；拖拉机则冷热不均。大型拖拉机、深松机、液压翻转犁市场遇冷；29.4～66.2kW（40～90hp）的中型拖拉机和果园用大棚王拖拉机保持稳定。

咸阳、宝鸡等苹果主产区的果园机械，如果园用拖拉机、大棚王拖拉机、植保机械、田园管理机等，没有出现下滑。

面对困境，陕西的经销商表现出两种不同的心态。绝大多数经销商仍以坐店销售为主，但也有经销商，从2012年开始就调整业务结构，培育果园全程机械化业务，并将重心向项目转移。

新疆维吾尔自治区：采棉机很火，希望在南疆！

这是一家实力雄厚的农机经销商，在北疆地区网络建全，采取直营店加二级经销商的模式，一年销售收入近10亿元。

从该公司得到的信息，2019年行业现势不乐观，行业整体出货量下滑10%～15%。南北疆形势有所不同，北疆农机化起步早，已进入了深度饱和期，市场需求下降是意料之中的。南疆正在进行大规模的土地整理和标准化农田建设，规模化种植快速推进，市场对农机的需求由中小型向大中型迁移，是新疆维吾尔自治区的增量市场，预计有一定幅度的增长。

从品类看，拖拉机行业冰火两重天。147.1kW（200hp）及以上重型拖拉机预计下滑30%，主要原因是市场饱和及机手收益不佳。但51.5kW（70hp）、66.2kW（90hp）和88.2kW（120hp）拖拉机保持稳定，主要原因是播种机需求稳定，带动拖拉机销售。

谷物联合收获机较大幅度下滑，但从东北、内蒙古流入的二手机却销售火爆，这种情况已经持续了两三年。

农具方面，新疆维吾尔自治区在推广小麦、油菜、玉米不铺膜裸地播种，所以气吸式精量播种机销量增加，进口高端产品和国产经济实惠型产品都销售不错。

液压翻转犁在整体市场销量下降的情况下，国产品牌郑州龙丰市场占有率快速提高。

当然，新疆维吾尔自治区市场最大的彩蛋是采棉机。2018年，采棉机需求异常火爆，2019年市场热度丝毫未减，预期较好。

从经销商层面看，大家的日子都不好过。但有一类代理特色农机或国外进口小众农机的经销商活的最滋润，这些经销商不求销售数量，但求利润和经营效益，事实上走的是差异化路线。

宁夏回族自治区石嘴山：市场需求多样化、定制化趋势明显!

2019年，宁夏回族自治区石嘴山市农机市场整体销售低迷，动力机械、收获机械、耕整地机械等表现不佳。特别是102.9kW（140hp）以上拖拉机销售下降幅度特别大，只有2018年同期销量的10%～20%；中小功率拖拉机略有下降；73.5kW（100hp）左右基本无销售。跨区倒车现象增加较多，这也影响整个市场的正常销售。  

履带式收获机械受跨区机械增加、机手收入下降等因素影响，总体销量下降，是2018年同期销量的60%；玉米收获机几乎无销售。

耕整地机械随动力机械销量下降而下降；牧草机械市场行情看好，但没表现在销量提升上；植保无人机行情看好，用户需求进一步提升，需提供合适的产品，并拓展服务渠道促进销售；其他机械市场比较低迷，但市场需求产品多样化、定制化趋势明显，如特定的起垄机、铺膜机、田园管理机等需求增加。

经销商数量有所减少，防控风险意识增强；大功率拖拉机以融资销售为主，中小型拖拉机以补贴销售为主；二手机市场活跃，销售主要集中在29.4～66.2kW（40～90hp）拖拉机，价格低且经济实惠。

总结

从以上5个不同地区的经销商反馈情况看，2019年农机市场行情普遍不好，是在2018年基础上的惯性下滑。

拖拉机、联合收获机等传统农机需求疲软，但细分市场颇有亮点。固守传统业务的经销商日子难过，唯有变革和创新才有出路。