农资流通行业转型方向：一业为主，多业并举

资料图

在中国的社会活动中，5是一个有生命的数字。从产业规划到区域发展、从政策制定到落地执行，都以5年作为一个周期。回望过去的5年，中国农资流通行业在市场的风雨中成功实现创新发展，从农资产品的搬运工脱胎为农业全产业链的建设者与参与者。

这5年，计划中有变化，稳定中有变革，农资流通龙头企业整合扩张，拉升了农资流通商的整体规模和服务水平。我们将从数据着手，梳理近5年我国农资流通行业的运行轨迹，总结农资流通人取得的巨大成就。

营销能力显著提升

为真实反映国内农资流通行业发展状态，过去5年，中华合作时报中国农资传媒多次从全国选择200家具有代表性的样本企业，进行统计分析。数据显示，过去5年国内农资流通行业中注册资金在1亿元以上、总资产在10亿元以上、销售量在100万吨以上、销售额在20亿元以上的龙头企业数量逐年增加。大规模跨区域销售的企业增加，说明农资流通行业的集中度不断提升，反映出行业整合速度明显加快。另外农资企业资本运营效率和周转能力处在良性运营区间。整体来看，农资企业市场运营能力正在逐步增强。

200家代表企业，平均年销售量为54万吨。其中年销售量在100万吨以上的企业占总数的8%，其中销售量在1000万吨及以上的企业共有2家。销售1万～10万吨以下的企业占55%，销售10万～50万吨的企业占16%。企业规模呈金字塔形结构，资本规模呈纺锤形结构，这说明尽管大型企业的力量在拉升整个农资经销商的水平，但中小型农资经销商也展现了良好的综合运营能力。

终端服务备受重视

样本企业中，直营店平均值为88家，直营店在1000个以上的共有4家，均从事跨区域经营。到2015年，直营店在300个以上的共有14家。相比直营店，加盟店的门槛低、发展速度较快，入选企业平均加盟店数量为514个，加盟店数量超过100个的入选企业超过50家。其中，加盟店数量在1000个以上的共有33家。

与5年前相比，今天农资流通行业已经从大肆扩张向“精耕细作”转变，越来越重视区域性市场，而不是盲目扩大加盟店数量。借助“新网工程”以及“万村千乡工程”，农资流通企业完成了基层网络建设，进入了稳定发展期。

5年之后，规模已经不再是农资经销商盈利的最大源泉。尽管经销商在基层所拥有的网点密度和广度直接决定着产品销量，但对终端的控制能力，才是企业长久生存的保障，是企业执行力和战斗力的最直接体现。

而从农化讲座数量的增加，我们可以看到，农资流通企业的经营人员往往还兼任着农化服务的职能，通过服务销售产品从企业特色转变为生存基础。可以说通过5年的发展，农化服务已经成为经销商的标准配置。

商业模式更加多元

在今天，单纯依靠传统业务生存的农资流通企业已经不多。5年时间，农资行业进入整体转型时代，通过承包式服务再度下沉渠道，多元整合资源贯穿农产品产业链，甚至利用金融资本力量改变原有农资流通模式。

当今的农资流通企业，有的改变单纯扩大规模与追求进入上游资源产业的思维，转而发挥流通企业的特点，依靠金融资本和经营实力进入农业全产业链条；有的改变单纯提供生产资料的模式，通过参与土地流转、领办专业合作社、建立绿色农产品基地等形式，努力成为农业生产主体；有的改变单纯贸易模式，以农化服务为平台，直接为种植大户和专业合作社提供服务，将企业改造成农业生产全程服务商；有的改变传统流通业务方式，参与到物流园区、科技园区的建设中，升级原有的配送体系，并通过各种电子商务模式进入新型物流领域。

更新颖、更多元的商业模式在农资流通行业遍地开花，一批有资本、有市场、有创造力的企业脱颖而出，改变了农资流通行业的区域格局，为越来越多的农民提供更符合需求的农业服务。

主力军团肩负重任

2012—2016年，供销合作社系统农资企业化肥销售量分别是15140.80万吨、16051.51万吨、16679.32万吨、17132.33万吨、18474.01万吨，数量逐年增长。同一时期，供销合作社系统农资企业化学农药销售量从131.57 万吨增加至176.39万吨；农膜销量从73.77万吨增加至100.95万吨；地膜销量从25.58万吨增加至42.51万吨。供销合作社系统农资产品的销售规模整体增长，表明以供销合作社系统为代表的整个农资流通行业的规模都在持续扩大。

2012—2016年，供销合作社系统村级综合服务站的数量从27.5万个大幅增长至37.4万个。供销合作社系统农资企业逐渐从传统的农资商品销售者，向农户提供测土配方施肥、病虫害防治、科学种植等服务的综合服务转变。截至2016年，全系统共建立科学实验示范田18万公顷，开展测土配方施肥250.5万公顷，发放科技资料1920.7万份。

记者观察

日出而作，日落而息，农业的生产规律也是农民的生活规律。但在现代农业生产中，仍有一个庞大群体过着并不规律的生活。他们植根农业、扎根农村，起得比农民早，睡得比农民晚。他们是为农服务的总抓手，他们是创造丰收的主力军，他们就是农资流通人。

过去的5年，农资流通不再是简单的钱货交易，不再是单纯的货物周转。一袋化肥、一瓶农药从销售到运输、从使用到监督都需要农资流通人紧紧跟随。而在新的发展时期，农资流通商更是担负起提高化肥利用率、保护耕地质量、建设绿色农资供应服务链的重任。

回顾5年历程，一业为主、多业并举逐渐成为农资流通行业转型方向，非农业务也成为很多企业的利润支柱。兼顾责任情怀，稳步健康发展，农资流通行业的不断壮大，是农民之福，是农业之福，也是社会之福。