农机行业淘汰战打响，增长成为决定性因素，5个保命符在此！

在一个增长的行业，企业无需谈增长，因为大河有水小河满，但当一个行业增长停滞或萎缩的时候，增长就显得最为重要。

2018年传统农机行业进入下行期，从报表上看几十家规模企业几乎没有一家正增长。农机企业要想不被行业大势淘汰，就必须在行业这时寻找到增长的方式。

在此，农机喷梳理出了通过产品实现逆势增长的5个途径，希望能为正在黑暗中探索的企业提供一些帮助。

1“人人都喜新厌旧”,优势产品快速迭代

在需求不振，销量下降时，拯救企业还得靠产品，一款有竞争力的产品，不但会“挽狂润于既倒，扶大厦于将倾”，而且可能会为企业打开一个全新的局面，彻底改变经营困境。

在这里建议首先从企业的优势产品上动脑筋，最好的办法是通过“小步快跑，快速迭代”的方式推出优势产品的升级版本，吸引新用户购买，并使老用户提前淘汰老产品。

丰田普拉多2018款

当然从营销策略上看，新产品也是产品涨价的最好借口，这一点汽车企业应用得非常娴熟，比如丰田公司2018版的普拉多比旧版本贵十几万，奥迪公司今年新上市的Q5L，只是加长了车身，优化了空间，还减配，但新版本比老Q5贵近10万元。

总之，销量越不好，就越要推新产品，但最好不要盲目推全新产品，快速迭代的优势产品升级版更保险，一上市就有可能增加销量。

2“打仗亲兄弟，上阵父子兵”，现有产品系列化

上面的迭代是产品垂直一体化的营销策略，此外，企业的优势产品还可以通过系列化来增加销量，是产品的横向一体化策略。

看看身边现成的例子。

久保田PRO758水稻机

久保田PRO688Q是在国内畅销近10年的经典产品，取得超过10万台的销售佳绩。为了狙击国内品牌的跟随战略，久保田先后推出了PRO988Q、PRO758、PRO318Q，前者定位于东北规模化种植收获，中间的定位于跨区流动作业，后者定位于丘陵山区小田块作业。4种产品在市场上同时存在，形成系列化，满足不同需求的用户。

沃得锐龙水稻机

国内另一家水稻收割机企业沃得也有十分高明的产品系列化策略，并且有比久保田更好的产品线深度、广度、宽度。沃得水稻收割机有锐龙、旋龙、巨龙3个系列，其中巨龙是6公斤及以上大喂入量机器，目标市场是东北市场和规模化种植用户，锐龙是5～6公斤机型，定位于跨区作业市场，主打高效和快速移动，而旋龙是2.5～4公斤，主打的是自用和丘陵山区小地块作业。与久保田不同的是锐龙、旋龙、巨龙3个系列里还有2～4个的分支系列化产品，满足更多细分需求的用户，增加销量。

3“条条道路通罗马”，进行相关多元化拓展

相关多元化战略是在现有的成熟产品基础上，开发类似产品。相关多元化最关键的是要利用好原来成熟的业务资源，但在具体运作上却要相对独立。

与非相关多元化相比，农机产品的相关多元化有以下优势：可以将专有技能、生产能力或者技术由现有的产品转到另一种产品上，并且新产品可以借用老产品的生产线、销售渠道，极大降低经营成本。

产品相关多元化也可以细分成若干不同模式：同心多元化、垂直一体化、平行多元化。

一拖履带拖拉机

同心多元化：通常情况下是围绕着一个品类开发不同系列的产品，比如一拖集团拖拉机业务就是典型的同心多元化，一拖以菲亚特拖拉机底盘技术为根本，围绕着拖拉机品类开展同心多元化，在不同时期，分别进入了履带式拖拉机、轮式拖拉机、全架式拖拉机、轮履互换拖拉机、半履带拖拉机、果园拖拉机、山地拖拉机、水田拖拉机、大棚王等领域。

这种围绕着一种核心技术进行产品多样化的策略，可以借用企业现有的技术、制造能力、渠道等现成的资源，帮助企业扩大经营范围，增加销量，是一种最安全、最有效的增长模式。

垂直一体化。这种多元化应用最多的是企业向上下游业务延伸，在业内有很多典型案例。

比如，一拖集团拥有令国内其他农机企业羡慕的“大轮拖黄金供应链”，包括东方红柴油机、采矣孚车桥、福莱格驾驶室、东方红法国传动系统等核心农机零部件供应链。

这种垂直一体化，可以让企业多点盈利，建立内部供应链金融，最关键的是可以让企业在产品开发时部件和主机保持同步，还可以保证企业的核心技术不外溢。 

河北雷肯平行多元化产品

平行多元化。在国内农机行业近几年有些企业做的比较好，在当下行业下行期很值得借鉴，表现突出的是河北雷肯和山东巨明两家公司。

河北雷肯曾经是国内二行玉米机的主流企业，面对玉米收获机红海竞争，从2014年开始，雷肯利用玉米收获机底盘技术，开始很有启发意义的平行多元化之旅。在3年时间里，陆续推出了葵花收获机、甜玉米收获机、花生收获机、辣椒收获机、打瓜收获机、甜叶菊收获机等特种作物收获机。

多元化是企业拓展经营领域，增加产品销量，实现有机增长的最好用的办法，并且风险小、成本低，应该引起企业重视。  

4“组合产生化学效应”，增加产品功能

与单一功能农机相比，用户还是比较喜欢多功能的产品。在欧美国家，多功能复式机具占主流。

在国内，多功能机具可以吸引用户购机，成为企业增量产品，在这里我们推荐功能拼接或嫁接的产品，近几年国内出现了几个很有潜力的产品。

沃得收获打捆一体机

收获打捆一体机。这类产品已经面世的有小麦收获打捆一体机、水稻收获打捆一体机、玉米收获的打捆一体机，比如沃得锐龙4LZ-5.0收获打捆一体机，谷王极光4LZ-8B1收获打捆一体机。这种机械可以一边收一边把秸秆打成小方捆，效率非常高，动力损耗少，不影响作业速度，对用户来讲可以省打捆费用。

五征牧草收获打捆包膜一体机

收获打捆包膜一体机。这方面有两种非常典型的产品，一种是五征集团和甘肃科脉的玉牧草青贮收获打捆包膜一体机，五征SMR1000H(4QZ-3)，据笔者调查在全球范围内这两款产品都具有非常鲜明的独特性，就连成熟的欧美市场，也找不到这种集成功能的产品。

约翰迪尔CP690采摘打捆包膜一体机

另一种产品是约翰迪尔CP690采棉打包一体机，该机兼备棉花采摘和打捆包膜的功能，CP690在新疆维吾尔自治区地区已经革了传统产品的命。CP690当前市场售价约550万元，是大用户的首选。

5  “从无到有”，创造全新品类

当然最高明的企业是创造一个全新的品类的企业，比如苹果公司的iPod,创造了一个介于笔记本电话和手机之间的全新的产品品类。

履带旋耕机

农机行业也有现成的案例可借鉴，比如大丰、玉丰、金达威等企业的履带式玉米收获机，湖南龙舟用全喂入水稻机底盘开发的履带旋耕机，山西的一些中小农机企业开发的电动播种机、旋耕机等。

在新产品的开发上，只有想不到，没有做不到。若干年之后，不排除水稻收割机可以直接收获大米，玉米收获机直接收获玉米面粉。

无论企业处于什么样的发展阶段，增长是硬道理，尤其在行业下行期，企业只有保持增长，才能消化发展中的一切问题。

发展是硬道理，增长是压倒一切硬道理的硬道理！