农机下沉市场，农机电商大展手脚

电商带货影响越来越大

在2010年-2014年互联网泡沫期间，国内农机行业曾有一波电商浪潮，约有百家农机电商网站或平台成立，经过市场的检验，留下的一些平台网站主要功能也只是提供资讯和宣传，有一些能提供引流功能，没有真正意义上的交易，还不能算是电商平台。很多人认为农机电商之路根本走不通，但最近笔者在最基层市场调研时发现，农机电商不但没有消失，而且在很多人看不见的地方悄然绽放！

下沉市场里的网购者

最近几年下沉市场成为热词。下沉市场即：国内三线以下城市，包括县城和乡镇、农村地区市场。这个词最先是由互联网公司炒起的，相对于互联网公司以这个概念为炒作的噱头，下沉市场对农机企业更具有现实意义。

笔者最近亲身体验了下沉市场的魅力。在重庆、四川、陕西等地的乡镇笔者拜访了一些奋斗在最基层的农机经销商、农机修理铺，有好几个经销商反映现在周边的很多用户，主要是“小镇青年”，他们通过淘宝、京东、拼多多买到了微耕机、割灌机、碾米机、旋耕机刀片等，网购的这些小农机价格要比实体店便宜，送货速度快，质量也不差，品种应用尽有，唯一的问题就是配件少，维修不方便，他们门店的生意受大的冲击。

农机电商的希望可能是隐藏在下沉市场里和“小镇青年”身上，“农村包围城市”可能是农机电商的正确的打开方式，但可惜的是很少有人能洞察这一点，但不管你懂不懂，你来不来，农机电商的用户就是在下沉市场，你不去挖掘，就会有别人去动手。

网红用短视频带货

电商带货影响越来越大

“网红”带货模式已经成为一个不可忽视的渠道力量，在抖音和快手短视频上，一个主播一天能带货10亿。

农机“网红”也在成长。国内最大的二手农机集散地山东省临沂市郯城县徐蒲坦村的农民通过快手、抖音、火山视频等工具，以“网红”带货模式，每年至少要卖出3000台二手拖拉机、联合收获机和其它的机器。徐蒲坦村的农机不但能销售到甘肃、新疆维吾尔自治区、宁夏回族自治区等偏远地区，而且还能销量到东南亚、非洲等国外市场。

据村民透露，在山东二手农机圈子里，已经出现了十几位“网红”，“网红”之间竞争也很激烈，为了保持销量，他每天都要进行几个小时的直播，并且要不断的制造新鲜内容，否则粉丝就会快速流失。

另外，“网红”带货模式已经得到了山东几个大型农机生产企业的关注，近期山东某知名企业邀请了包括他在内的五六个“网红”一起谋划通过短视频来处理二手机和以个换新业务，这家企业是山东农机界的龙头，如果该公司也开始搞短视频促销，相信有大量的企业会跟进。

短视频带货销售是近几年互联网的电商的一个意外，既是电商也有别于传统的电商，主要是“网红”的个人魅力和影响力，从效果看，“带货”销售模式非常有利于二手农机的销售，但新机销售仍有障碍，因为传统的层级渠道模式下，市场被分割，产品按区域授权，面向全国，甚至全球的电商销售会影响现有的经销的利益。

笔者认为农机企业要重视这个新的销售渠道，尤其是新机的销售，如果现在的品牌有障碍的话，行业内应该出现一个电商品牌，没有区域限制，可以货销全球的品牌，这个品牌在什么地方呢？

小镇里的电商团队

新产品是否也能增加网络上销售

在山东济宁寻找产品里，在一个不大的小镇里，笔者找到了一家有50多人电商团队的公司。

这家企业是一个生产传统的履带运输车的公司，产品很传统，几乎就是几十个农民的地摊式生产，并且是非标产品，但这家公司的营销理念很超前，销售模式很先进，销售队伍很强大，业绩也很理想。

这家公司80%的产品是通过网上销售的，可以说是一家典型意义上的“互联网+”的公司，与传统农机企业不一样的是，该企业不依靠传统的线下渠道，而是尝试了电商销售的所有的手段，比如百度竞价排名、淘宝、京东、微信、短视频、官网等，在一些工具上还形成了信息垄断和区隔。

淘宝商城里，该公司用不同的品牌在淘宝上开通了十几家店铺，也利用竞价排名和出促销费用的手段，把自己的店铺排名在前，用户在淘宝上找“履带运输车”这家公司的不同名称和品牌排名也在前面。

同时，不同的网站都有一个或两个电商业务员盯着，在手机上就可随时和意向用户交流，这些电商业务员都是家庭妇女或农村里没有固定职业的年轻的女孩，平时不用到公司坐班，公司也不会提供底薪，自己负责的网站或店销只要实现了销售就有不菲的提成。

通过网上引流到厂里考察的用户，厂里有精干的业务人员接待，线下实现的销售也会有提成。平均下来，这家乡镇工厂一年销售2000多台履带运输类机械，50个业务人员平均销售40台，按提成1000元/台算每个业务员平均也有4万元，对于厂家和电商业务员都很划算，当然这家工厂不仅仅是掌握了电商工具，事实上他的核心竞争力是非标化定制生产能力和快速响应，如产品改进要求，一周内就能生产出来产品。

曾经很长的时间，笔者一度对农机电商的前途很悲观，但近期遇到的这几件事，让笔者对农机的电商有焕然一新的看法，智慧从来都潜藏在民间，农机的电商之火其实一直都存在于民间，并且在最不惹眼的地方悄然成长，目前还是星星之火，但相信如果天时、地利、人利齐备，很快将会有燎原之势！