2018年农机竞争不仅比产品，更比信用工具！

2018年，农机行业市场将更加严峻，竞争更加白热化。在新的竞争环境中，光凭产品、价格、促销、送三包期等传统手段已经不能保证企业能存活下来了。

信用工具开始登上中国农机化的舞台。

如约翰迪尔一直强力推广的信用工具“迪尔速融通”在2017年春季购买季为迪尔争得了不少用户；久保田和信农贷等互联网金融公司合作，推出购机零利率活动；凯斯纽荷兰也迅速跟上，推出首付三成，两年零利息的限时优惠活动。

而反观我国本土农机企业，无外乎还是在打预付款优惠、现金购机折扣、降价、送三包期等促销活动。

信用工具在我国农机市场已经迎来发展机遇。

1  用户没有饥饿感，信用工具才能重新激发购机欲望

农机需求饱和可以通过几个现象来证明。

一是补贴资金普遍富裕。大约在2013年开始，南方部分省市开始出现当年的补贴资金补不完的现象，而东北、西北则普遍不够花，所以就有了江苏、浙江、四川等地的大型农机大量向东北、西北“倒机”现象；进入2016年之后，北方部分省份和区域市场开始出现资金富裕的情况；而进入2017年之后，北方地区出现普遍资金用不完的现象，这标志着传统农机需求出现阶段性的饱和；预计2018年不但国家补贴资金总盘子会变小，而且绝大部分省市补贴资金将花不出去。

二是过去6年购机用户快速减少。从农机补贴系统统计数据表明，过去6年时间，国内通过农机补贴购机用户数量大幅减少，其中2015年、2016年每年减少50万，预计2017年将不止这个数。可以判断，随着市场保有量和需求饱和，购买农机的用户还会减少，最终将稳定在100万左右。

三是动力过剩。据国家统计局数据，2016年国内农机总动力已经是11.4亿千瓦，平均亩均动力0.58KW，而美国和英国亩均动力0.05-0.07KW，韩国0.33，从这个数据上看，国内传统农机已经动力饱和了。

很明显，在供不应求时，是卖方市场，生产企业和经销商处于主动地位，但当市场饱和时，用户的饥饿感消失，需要用信用工具来刺激用户消费。

2  机手收益下降，信用工具能真正减轻购机压力

在农机供不应求的黄金十年，机手确实赚了不少钱，在2004—2010年期间，绝大多数从事跨区作业的机手最多三年就能赚回购机成本。但近两年，随着机器越来越多，机手的收益明显下降。

据统计，谷物联合收获机收回成本的时间由3—5年延长到5—8年；水稻收获机由2—3年，延长到4—5年；采棉机由3—5年延长到8—10年。

收益普遍下降和收回成本时间延长，让机手在购买机器时更加理性。如果让机手付全款购机，销售的难度会很大，对于价值几十万的机器，比如550万的迪尔采棉机，给用户优惠1万2万的，真是杯水车薪，没啥效果，如果有融资租赁或按揭贷款，用户只需首付2到3成，剩下的有融资，可能就会选择提前购机。

3  赊销后遗症太多，亟需信用工具来代替

农机经销环节的赊销是一个普遍现象，至少有80%的经销商用的是赊销的模式。

据对国内几个大型农资市场长期跟踪，近两年由于农产品价格低迷，种植户种庄稼收益不理想，所以拖欠农资货款的现象开始增多，一些大经销商的坏账比例甚至达到15%～20%，这已经是经销商不可承受之重了。

但如果只是欠账你就大错特错了，更要命的其实是资金成本，许多经销商对用户的赊销其实是不怎么会算账的，如果一算细账会吓死人，比如年初赊出去2千万的货，如果用户一年都不给还钱，自有资金还好，如果是借银行的钱，按8%～10%的利息算，你一年的成本就得有160万～200万，你一年都挣不了这么多，何况总会有几个老赖呢，事实上最近两年由于赊销而倒闭的农机经销商不在少数。

在用户已经养成赊销习惯的情况下，让用户付全款难度非常大，这就与“由俭入侈易，由侈入俭难”的道理一样，最好的办法就是说服用户使用融资租赁或贷款，用户贷款了，就成为用户和银行之间有了借贷关系，债主就成了银行，用户可以不还经销商的钱，但一般不敢欠银行的钱。

总之，农机经营环境已经变了，农机产品玩法也得变，简单粗暴的促销让利会让企业的路越走越窄，延长三包期的后患无穷，而引进金融工具，就可以解决很多问题。