学习特斯拉，国产农机电动化弯道超车！

近期农业农村部针对全国人大代表、湖南三迅新能源科技有限公司董事长周文对提出的关于在全国范围内推广使用新能源农用机械的建议，做出了明确的答复，支持电动拖拉机等农业机械的科技研发。

农业农村部将积极争取有关部门支持，通过组织重大科技攻关，加快包括电动农业机械在内的农机化技术装备研发。

不止中央支持，地方也早已有实质性的行动。2016年山西省就开始电动农机的试点，并从财政上拿出5000万元支持电动农机实体产业的发展；2018年甘肃省拟将电动农机纳入新产品购置补贴试点。

种种迹象表明，农机电动化时代呼之欲出，新的蓝海风暴正在酝酿中！

电动农机是弯道超车的机会

早在2012年，中国超越美国成为全球最大的农机制造国，但遗憾的是我们离农机制造强国仍然很遥远，几千家企业利润加起来还抵不上约翰迪尔和久保田。具体到技术，我们的差距就更大了。

迪尔电动拖拉机

中国工程院罗锡文院士在一次专题报告中指出：

在拖拉机方面，美国1970年开始采用动力换挡技术，我国是2014年，相差44年；美国1961年开始采用闭心式液压系统，我国是2010年，落后49年；美国1980年生产了183.8kW（250hp）拖拉机，我国是2015年，落后35年。

在收获机械方面，美国1976年开始生产纵轴流谷物联合收获机，我国是2011年，落后35年；美国1979年就生产出了割幅6m，配套动力169.1kW（230hp）的谷物联合收获机，我国是2013年，落后34年。

以上的差距只是在传统的动力产品上，平均落后35年。但以上数据是静态的，因为在我们紧赶慢赶的同时，美国和欧洲的企业绝对没有睡大觉。事实上技术也有“马太效应”，越先进的技术，越容易获得更先进的技术，而越落后，在技术大爆炸的时代就越难超越。

实践证明，关键核心技术是要不来、买不来、讨不来的！

所以现在不能只埋头拉车，需要仰望星空了。按国内现有的技术状况，如果按常规“引进+消化+改进+再学习”的老路，可能我们永远都走在学习的路上，中长期无法超越，是时候改变模式了！

方法对了，才能事半功倍，才能实现弯道超车，而电动农机可能是一次很好的机会。

真正的颠覆，是让对手的优势成为“屠龙术”

《庄子》里说有人耗尽家产向一个高人学习屠龙之术，3年学成，之后走遍大江南北杀龙，但世上根本就没有龙，他所谓的一身绝技，最终也没有找到任何用武之地。

农机行业真正的颠覆者，一定是划时代的革命性技术的颠覆，按常规的循序渐进式的发展模式，达不到目的，但如果能掌握一种超前的技术，让当前欧美国家所垄断的主流技术成为“屠龙术”，相信我们就真正实现弯道超车了。

芬特电动拖拉机

近几年，这种现象屡见不鲜。如数码相机的出现让柯达公司在胶卷技术上建立起来的强大技术优势成为“屠龙术”：大家都不用胶卷相机了！

手机的出现，不但淘汰了固定电话、数码相机、录音笔、摄像机，而且正在淘汰笔记本电脑、平板电脑和台式电脑。很多大公司在这些产品上建立起的技术优势没有了用武之地，真正地应了那句话：我要消灭你，与你无关！

电动农机，极有可能会像数码相机一样，让传统以燃油为动力建立起来的精良的机械传动+机电液一体化的技术优势化为乌有，让“动力换挡”等技术成为真正的“屠龙术”。

国内电动汽车技术并不落后于欧美发达国家，绝大部分可以直接应用到农机产品上。

学习特斯拉，打造电动农机领域的领航者

找到一个标杆，赶超的速度会加快。对于电动农机，目前全球范围内还找不到标杆企业，换句话说，如果对标的还是行业内的企业，那我们仍是追赶者，还是落在后面。

要学就要学绝对的超前者。在全球范围内，特斯拉是绝对的引领者，搞电动装备，学习的对象非特斯拉莫属。

特斯拉电动汽车

特斯拉是造电动汽车的，农机是非道路设备，农机行业要学习的内容主要是效率和性能，以及其商业模式和在定位、渠道、服务等方面的先进经验。

1.定位于高端，选择最难走的路

在产品策略上，特斯拉定位高端，技术路线始终聚焦纯电动。

由于豪车3强奔驰、宝马、奥迪大约占据了全球豪华车销量70%的份额，因此特斯拉的产品定位主要对标奔驰、宝马等德国豪华品牌的主流车型。

产品策略从高到低，目标市场是本国市场起步、全球开拓。对特斯拉而言，美国市场发展更成熟，高端消费能力强，特斯拉率先建立高端的品牌形象后，再使产品逐步下探，有利于充分享受品牌溢价。

电动汽车行业另一个巨头比亚迪选择了和特斯拉迥异之路：低端起步，向高端延伸。

可以肯定，特斯拉在产品策略上将更加主动，有了高端品牌形象，再推出更高端的产品，老用户会非常满意，如果向下延伸推出级别低的产品，新用户喜欢，所以特斯拉处于“退可守，进可攻”的主动战略地位。

相反，比亚迪的道路将艰难得多，向高端品牌延伸就相当于在斜坡上向上推石头，而向低端延伸就相当于从高处滚石头，谁吃力谁轻松一目了然。

农机借鉴：战略就是道路选择，不同的选择其结果也迥然不同。之所以将特斯拉高端战略拿出来对比，是因为国内农机企业现在普遍遇到了品牌向高端延伸的瓶颈，而根本原因就是当年选择的就是走低端路线。

有管理学家曾说“伟大的企业都选择了最难走的路”。特斯拉选择的路肯定比比亚迪更艰辛，开头很难，但后面会越来越轻松，所以建议国内有志于发展电动农机的企业，从起点上就选择走高端路线，让自己成为别人赶超的对象，而不是跟在后面赶超别人。

这不是杞人忧天，因为笔者见过国内几家做电动农机的企业，正在走比亚迪的老路，其粗制滥造的产品令人担忧。

2.垂直整合产业链，自建基础设施

特斯拉公司产业链整合分为两个阶段：第一个阶段是对产品制造环节的整合，也就是零部件、底盘、电池、电机、电控制造与组装资源的整合；第二个阶段是对发电、充电、储能产品之外的社会资源的整合。

在发电、储能和电动汽车3项业务上，特斯拉将3者有机结合，其遍布全美的充电网络独立于政府电网，大部分依靠自有的太阳能电池板和锂电池组来储能，大大降低了用电成本。特斯拉车主亦可购买“能量墙”来给房屋和汽车供电。

特斯拉称未来将在全球交通密集区域设置更多高密度充电设施，完善的充电网络是其他造车新势力难以逾越的门槛。

农机借鉴：特斯拉公司产业链垂直整合完全颠覆了我们对于产业链整合的概念。通常情况下我们说的农机产业链无非是零部件、整机制造和经销渠道的整合，而能独立于美国电网之外为用户提供全新的能源解决方案则不是一般企业能做到的。

特斯拉不是在做产品，而是从无到有打造一个全新的产业，开创一个汽车新时代。一旦特斯特遍布全球的充电设施建立起来，就相当于自建了一套独立的基础设施，这种基础设施有天然的竞争壁垒：竞争对手要么知难而退，要么有偿使用特斯拉的充电设备。

发展电动农机需要借鉴特斯拉的理念，制造链条上的资源当然要整合，更重要的是要整合发电、充电、储电等基础设施，掌握这些就掌握了电动农机的命脉。

3.摒弃代理发展直销

特斯拉在营销上大胆学习和借鉴苹果公司品牌店的模式，同时与小米公司一样采用线上销售的模式。

苹果形象店主要是品牌和产品展示，店员并不对销量负责，特斯拉也一样，在城市最繁华的地带自建直营店，提供产品展示和用户线下体验，销售则主要通过特斯拉官网用户线上下单。目前特斯拉在全球有347家直营店，不设经销商，也不增加经销商费用，并且实现真正的零库存。

农机借鉴：笔者认为，作为高端和小众品牌，如果利润足够丰厚，且自有现金流充裕的话，直营是比较明智的方式，因为高端农机不求量，追求单机创造的净利润。随着国内农业规模化时代的到来，面向组织化用户的直营不是高不可攀。

4.保值回购业务，让用户吃定心丸

优秀的公司会对售出产品全生命周期负责，这种公司才是可持续发展的公司。

全球最大的移动设备制造商美国卡特彼勒公司提供从新产品到终身维修、二手机回收、再制造、金融等全生命周期的服务。“一旦购买了卡特彼勒的产品，终身是卡特彼勒的用户。”卡特彼勒利用精心设计的商业模式，让购机用户一辈子都离不开他，这是卡特彼勒的核心竞争优势。

同样，特斯拉也在使用卡特彼勒的手段：特斯拉已在部分国家推出了保值回购二手车业务，以3年保值回购为例，对于基础车身和其他部件，特斯拉分别按照原价的50%、43%向车主回购，对这些二手车进行检修与保养后，特斯拉在官网以新车售价的6～9折进行销售。

农机借鉴：能保值增值的农机，用户购买时没有后顾之忧，使用时也会很放心。对于高价值的农机，机器的保值能力是用户选择的重要参考指标。

二手农机的保值增值，除了机器本身质量和性能外，也与厂家的营销策略有关。我国无论是做电动农机的企业，抑或是传统农机企业，都可以学习特斯拉。

产品销售出去是第一步，接下来要对产品全生命周期负责，如果厂家能推出二手机高价回购政策，相信新机器销售将不会像现在这么难。

5.便捷的移动上门服务

特斯拉旗下车型均为纯电动型，由于没有变速器和发动机损耗，其维修率比传统车型低很多。硬件类的维修保养，特斯拉推出了移动维修服务（Tesla Mobile Service），即客户无须前往维修网点，维修服务车可以提供上门服务，快速完成车辆的维修保养。

特斯拉移动服务车已达340辆，且服务成本低于固定维修中心，较少的投入即可完成大量的维修保养工作。目前特斯拉移动服务车主要覆盖美国区域，后续将逐步在其他国家覆盖。

农机借鉴：特斯拉为用户提供移动服务，确实让笔者眼前一亮。作为高端大气时尚上档次的电动汽车，其理念和模式可借鉴而不可照搬，但移动服务，不管是传统农机，还是今后想开发电动农机的企业，都可以效仿。

大家每天都在讲差异化竞争，在产品上实现差异化千难万难，而在服务上则容易得多，以前坐等用户上门修车，现在为用户提供上门修车，这有多难呢？