不只是价格杀手，三线拖拉机品牌还有这些撒手锏！

写这篇文章时，农机喷内心是很矛盾的，一方面是根深蒂固的对大品牌的信赖，另一方面又不得不对新锐品牌和三线品牌的真实表现由衷赞叹。最近农机喷在市场调研时，特意留意了三线拖拉机品牌在市场和实际使用的表现，尤其是广泛听取了经销商和用户心声。以下就是农机喷在市场上听到和看到的三线品牌的表现。

1  无坚不摧的价格引力波

价格是无坚不摧的营销利器，任何所谓的技术、品牌、知名度、服务等优势，在低价面前统统失效。

从市场一线得到的信息看，众多的大品牌在国产二三线拖拉机品牌的冲击下浑身颤抖。比如某国产一线品牌的1804大轮拖售价接近40万元，而潍坊某三线品牌26万元，这还不是最低的。

据经销商处了解到的信息，三线品牌的价格引力波已经严重的影响了外资和本土一线品牌的价格政策，如某外资品牌1504大轮拖2017年售价28万元，受三线品牌的冲击，2018年售价调低到23.5万元，与众多三线品牌持平，但紧接着三线品牌又调低了市场零售价……

价格战没有最低，只有更低。打价格战，在国内，大品牌永远比不过小品牌，大品牌有很多固定成本无法压缩，而小品牌空间则非常大。三线品牌通过低价位找到了自己的生存空间，但这并不代表三线品牌就只会打价格战。比如悍沃以前也是价格屠夫，但用低价杀出一条血路之后，其产品和品牌都成功实现了升级，进而跻身国内拖拉机第二阵营，现在的势头看来是向第一阵营进军。

2  向名牌趋同的质量

以前农机喷也对三线拖拉机的质量心存疑惑，听到很多负面的说辞，但自己没有用过，所以不敢妄下结论，不过这次通过实地调研改变了对它们的看法。

农机喷认为想知道农机质量到底好不好，一是通过实地作业测试，二是向农机维修点询问，农机喷选择了后者。在最近的市场调研中，特地考察了几家农机修理、售后服务中心，有的是专业做维修服务的，有的隶属于经销商，每到一个地方农机喷都会询问一个问题：三线、四线拖拉机和国内一线品牌质量上有什么区别？

询问过6、7家之后，农机喷发现他们基本的观点是差别不大。他们认为国产的大品牌和三线品牌不出问题的都是发动机，出问题最多的都是变速箱、液压系统、车桥3大件，在这些方面，三线和一线并没有明显的区别。最大的区别是三线品牌装配质量明显要差很多，比如装错零件，左边的部件装到右边，装反等。

这就是说，拖拉机的关键部件，三线和一线品牌并没有明显的区别，说明三线和一线品牌供应商是趋同的。

当前国内拖拉机配套体系非常建全，尤其是河北、山东、洛阳3地，围绕着一拖东方红和雷沃欧豹建立起来了品类齐全的拖拉机供应链，这些供应商以前会为某一两家主机厂独家供货，现在则面向社会无差别供货，一线品牌能采购到的部件，三线品牌也能买到。

所以事实上除了装配工艺和装配水平有差别外，一线和三线品牌部件本身差别不大，也就是说三线和一线品牌在产品品质上趋同，大品牌的竞争优势主要在品牌影响力上。

3  敢向一线品牌看齐的三包政策

常在国内农机江湖上混的人都知道，在国内市场上，一拖东方红最先推出了三包延长到两年的销售政策，之后雷沃、东风、常发、中联、金马等在一些主力机型上跟进，也推出了三包延长两年的政策，但像迪尔、凯斯、爱科等跨国品牌则很少使用三包延长的营销手段，他们使用的是金融工具和其它优惠政策。

敢延长三包期的品牌一定是对自己的品质非常自信，否则三包延长就是灾难，所以小品牌一般情况下不敢使用这一招的，这是找死的节奏嘛。

但万一呢？今年市场调研中，笔者了不只一次见到三线拖拉机品牌推出了三包期延长到两年促销政策，当然更离谱的是延长到三年。

对于这种事情，说实话农机喷是替三线品牌捏一把汗的，啥都可以学，唯独这一点不能学一线品牌，当然不排除有些三线品牌的品质确实赶上了东方红等一线品牌，谁又能说得清呢？一切得时间验证了。

4  无与伦比的销售政策

销售政策表现在经销商和用户两个层面。

在对农机经销商的商务政策上，三线品牌最常用的手段是免费铺货，销售后再回款，这对手头不宽裕的经销商来说非常有吸引力，就连很多外资以及国内大品牌的经销商也是“明修栈道，暗渡陈仓”，表面上在销售大品牌，私底下在悄悄地销售三线品牌。

在对终端用户上，三线品牌厂家和经销商联手推出了很多冲击力很大的销售政策。比如首付二到三成就可以提机，作业后有钱了再回款。比如山东某厂家1604拖拉机售价25万元，用户2万～3万就可以把机器提走，这还不算最狠的，小编见过不少于4个经销商给用户零首付销售拖拉机。

面对这种销售政策，大品牌只有颤抖的份了。

5  让用户包赚不赔的增值服务

农机喷认为最好的营销手段就是让购机户包赚不赔，现在这种服务已经重出江湖。

记得在2013年，久保田为了促进其水稻收割机的销售，承诺为购机用户提供至少600亩的作业面积，这个政策当然对机手很有吸引力，拉动了销量的抬升。

今年在市场上调研时也发现，在内蒙古、宁夏回族自治区、山西等地，经销商和合作社联合，为购买大型拖拉机的用户提供一定的作业面积，比如宁夏回族自治区的经销商给购买1604马力大拖用户承诺1000～2000亩的深松、深翻作业面积，用户零首付提机，等到作业完之后用作业费用抵扣购机款。

听到这种销售手段，小编只有赞叹的份了。记得农资行业有位著名的评论人说：只有帮助用户挣钱，农资人才能挣！农机喷深以为然，以前以为这种事只是个传说，但现在真真切切在农机销售中存在了。

除了对想出这种高招的经销商的发自肺腑的敬佩外，农机喷也充分感受到了国内拖拉机行业竞争的激烈程度，竞争被迫之下，经销商已经由产品竞争进入更高阶段的服务竞争了。