农机市场调整 莫将假摔变真摔

2017年以来，农机市场发生阶段性的“急刹车”。传统的销售旺季需求低迷，主导产品销量下滑，用户需求后移，传统的中高速增长模式逐步回归理性。农机企业、经销商经营压力不断加大，农机市场进入深度调整期，更多的是市场向好、产业转型、品质提升的期待。

一、客观分析当前的市场形势

2017年的农机市场出现了多年没有的阶段性深度调整。不少业内人士表示，多年没有遇到多重因素交织在一起的复杂的市场表现，感到比较困惑。尽管长期利好因素仍然存在，但市场诸多表现难以判断假摔或是真摔。

首先，困惑的是，市场中高速发展调整，出现低迷现象，主导产品出现多年少有的负增长。

传统的春季、秋季销售旺季前期低迷，市场销量大幅降低，一些农机企业、经销商发展信心不断调低。1—6月，规模以上农机企业亏损达到256家，亏损面10.7%。主要农机产品销量出现阶段性的调整，大中拖销量同比下滑近25%；收获机械销量同比下滑25%左右，传统主导企业产品销量普遍出现负增长。短期需求下行仍然是一个概率偏大的事件，市场的阶段性底部正在形成。

其次，关注的是，中高端产品、大功率拖拉机及配套深松、深翻产品得到了快速发展。

营销要素已在边际上发生重要变化，产业结构、动能效益、发展质量逐步成为推动行业发展的主要动力。国内国三产品切换，全面提升了产业发展能力。一些农机企业开始着手国四产品研发，实施战略定位和市场布局，谋求新的发展先机。农机企业产业区隔已经形成，主导企业已经形成动力换挡、动力换向系列拖拉机及配套大型、复合型农机具，纵轴流系列收获机械的批量制造能力，成为市场领先者。150马力以上拖拉机及其配套深松机、深松联合整地机、栅条液压翻转犁得到快速发展。

再者，期待的是，中国农机市场仍是最具活力的市场，中高端产业具有较高的发展潜力。

全面、客观、冷静地看待农机市场新的变化，产业结构不断优化，供给质量持续提升，正在走深化传统产业转型发展、内涵增长的道路。国内工程机械、汽车、空调企业等看好并进入农机领域，布局未来中高端农机产业。零部件领先企业产品技术和质量水平获得提升，开始进入全球农机制造采购配套体系。国内农机企业国际化并购增多，开始进入技术、市场收获期。“互联网+”带动农机行业实现跨界升级，技术、人才、资金等要素交融流动越来越快。 

二、有效梳理发展制约因素

客观地说，没有只涨不跌的市场，也没有稳赚不赔的产品。涨有具体原因，跌有叠加因素。农机市场面临的阶段性低迷形势，是多种不利因素叠加的结果。

（一）产业升级步伐缓慢

优质产业资源难以协同，低效产业资源无法退出，农机企业面临产业存量调整和增量培育的双重考验。

一是农机制造企业越来越多，制造资源重复。国内仅规模以上农机企业已经达到2000多家，且每年都有新的面孔加入。行业下行压力持续加大，产能过剩矛盾进一步凸显。

二是产业转型升级乏力。原材料持续上涨，产品价格下滑，发展模式难以为继。高端产品制造能力不足，中低端产品缺乏产权知识保护，同质化现象严重。据统计，我国高端农机产品占比不到10%，其余90%以上部分则由同质化中低端产品组成。产业资源冲突，一方面面临战略资源发挥不出优势，低端资源难以有效退出；另一方面缺乏战略定位，企业难以进行新的制造资源投入。

三是创新能力欠缺。创新能力不足成为农机企业发展“软肋”，企业研发投入不及2%，远远低于跨国公司水平。2017年上半年行业固定资产投入下降9.8%，这是近年来少有的态势。购机补贴多注重功率段、喂入量等，缺少对高端农机产品的专项、综合支持。农机企业利润降低，难以持续加大对高端农机产品研发投入；农机企业技术人才缺乏，无法完全满足产业转型升级的需要。

（二）市场开拓困难重重

经销渠道弱乱散小、无序竞争的格局仍未改变。

一是规模竞争优势尚未形成。我国目前拥有农机经销企业两万家左右，多是区域性的，全国性的跨区域经销商严重缺少，百亿级的农机经销商仍未出现，经销商经销集中度远远落后于农机企业产销集中度。

二是竞争模式有待提升。经销商时常处于价格战的恶性竞争漩涡中，短期内发展举步维艰。一些经销商因把握不住市场需求，进货失准导致大量库存，出现资金周转困难。农机企业实施渠道终端下沉，县域、乡镇渠道成为主体，很多经销商因授权区域较小，经营利润难以支持基本运营。经销商普遍微利经销，平均利润率不到2%，多家经销商出现亏损。

三是缺乏市场环境研究能力。缺乏购机政策研究，市场透支造成经营风险。由于近年补贴政策调整，单台补贴金额调整，甚至个别区域年内多次调整，提前透支给经销商带来较大的资金风险。

（三）用户需求推迟

一些区域用户作业收入降低、购机成本增加，制约了用户的购机。

一是经营收益降低。国内大中型拖拉机、收获机械、插秧机等主导产品保有量逐年增加，部分区域需求接近饱和，作业价格竞争激烈，农机经营收益难以得到保证。

二是种植收益减少。随着玉米、水稻粮食作物价格调整，部分用户种植饲料作物缺乏成套农业装备，种植西瓜、蔬菜等经济作物遇上价格低迷，用户粮改饲、旱改水积极性降低，购机能力明显减弱。

三是购机成本增加。国补政策调整，部分单台机型补贴金额逐年调减，个别机型调减力度甚至超过一些购机用户的年经营收益。国三产品制造成本增加，销价同步增长。同时，国三产品出现一些区域性农机农艺适应性问题，部分用户对国三产品持观望态度，延缓了整机购买需求。

三、科学把握未来市场发展机遇

未来农机市场继续看好，中高端产品面临较好的发展空间，已经成为行业的共识。2017年出现的市场阶段性调整，既是消化前期市场不利因素的综合表现，也是产业升级发展的必然之路，需要各方聚力集智，加快产业转型、市场布局和客户关系管理，把握更高水平、更深层级的市场竞争、产业突破。

（一）加快产业结构调整

从需求端着手，围绕国四、国五制造资源需求，提前部署、优先推动，全面实施供给端制造资源的升级与优化。

一是优化产业布局。鼓励大中企业做强做大、小企业做精做专。提高产业进入门槛，限制小型、微型企业无序进入农机产业领域，规范跨界经营，缓解中低端制造能力供过于求、高端制造能力缺失的格局。

二是支持中国高端农机发展。加大关键、核心零部件产业的政策扶持，突破柴油机、无级变速、电控技术、液压驱动等关键零部件、基础工艺、优质专用材技术。全面提升动力换挡拖拉机、无级变速大型拖拉机、精准变量复式作业机具、纵轴流联合收获机械等制造能力。

三是全面提升创新能力。实践证明，高端产业核心技术发展只能靠企业自身。农机企业要持续加大研发投入，创新研发模式。借助人工智能，从设计、研发、采购、生产、营销的全生命周期，提高传统产业转型的效率和效能。

（二）不断优化竞争模式

一是加强规划引领。依据市场需求优化渠道资源、调整组织结构、提升业务人员营销能力，优化品牌合作对象，消除制约发展的低效、无效资源，尽快形成独特的竞争优势。

二是规范竞争模式。构建敏捷销售模式，打造端到端的销售平台，确保利润型发展。加强客户关系建设，及时洞悉客户需求，实施精准预测。

三是加强环境研究。加强政策研究，全力抓住政策大力支持的深松整地、免耕播种、秸秆还田、残膜回收、粮食烘干等机遇，采取有针对性的营销模式。

（三）全面推进客户关系建设

一是传递产品经营价值。密切跟踪“镰刀弯”地区玉米种植面积调减、粮改饲地区、生态修复地区、旱改水区域等农业装备作业需求，围绕区域作业短板和用户需求，开发个性化、中高端产品，帮助用户解决现实难题。

二是加强客户关系建设。加大农业产业化组织、现代农机合作社、农机合作社、家庭农场及农业产业化组织等目标客户群体的建设，对客户分维度管理，重点客户一对一跟踪，意向客户定期访谈，潜在客户加强联系，进行全方位、一体化客户关系建设。

三是加快营销模式创业态新。“互联网+销售+”模式的快速发展正在重构行业的创新链、价值链和产业链，农机企业、经销商加快推进电商模式和微信、微博等新模式的研究，抓住网购客户群体追求品质、个性化和重视体验的需求，不断优化电商资源，提高运营能力，增强业务竞争能力，开辟新的“蓝海”市场。

当前的市场调整是阶段性的，未来发展继续看好。中高端产业、产品逐渐成为市场竞争的主体，发展方式将得到不断优化。产业发展将进一步集中，优势企业强者愈强，由此或将开启中国农机市场新的发展之路。