探寻英轩农机热销的“密码”

在2022年底的表彰会上，青岛嘉禾沣农业机械有限公司总经理张东豹作为英轩农机的经销商，以销售量超过200台的成绩获得了企业的表彰奖励，在拖拉机群雄逐鹿的山东，在拖拉机销售品牌超过60个的山东平度市场，英轩农机的快速发展创造了近年来农机销售的奇迹。

山东拖拉机农机市场品牌多，尤其是农机重镇潍坊，以潍柴雷沃为代表的拖拉机品牌占据了山东拖拉机市场的半壁江山。作为潍坊下属县的企业之一，英轩控股集团有限公司也不敢落后，5年前开始研发英轩系列拖拉机，近年来，逐渐成为胶东一线品牌。据农机补贴资料显示，2020年，英轩拖拉机在山东平度市场销售仅9台，2021年销售量达到52台，2022年销量达到232台，占据平度动力机械总量的是十分之一，虽然数字不大，但是因起步晚，市场开拓难度大，疫情影响等原因，取得如此成绩，实属不易。

英轩拖拉机在山东平度市场上销量猛增，从默默无闻到大放异彩，到底是何原因，笔者对经销企业和农机户进行了走访了解，揭开了英轩拖拉机热销的神秘面纱。

产品要打开市场，没有一个强有力的经销企业是难以做到的。英轩拖拉机在山东平度的代理商是青岛嘉禾沣农业机械有限公司，总经理张东豹从事农机行业多年，在从事英轩农机销售前，主要从事农业机械油料供应等配套服务工作，同时还经销着农资和农业机械，包括打药机、喷灌机、北斗自动驾驶系统等业务。

张东豹和英轩农机的结缘比较老套，2018年10月，在武汉举办的中国国际农业机械展览会上。寻觅商机的张总无意间发现了英轩重工展位，两个相距不足100公里的企业在1500多公里外的武汉相遇，多少有些老乡情份。企业销售人员向张总介绍了产品特点，双方交换了联系方式。一段缘分就此开启。“当时，我也在寻找过得硬的拖拉机品牌，我发现英轩拖拉机做工精细、配置卓越，驾乘环境舒适，估计会受到用户欢迎。”张东豹回忆说。回到平度后，张总又对英轩控股集团进行了一次实地参观，看到了企业人才汇聚的技术研发中心，规模化的制造车间，领先的智能生产设备等功能完备的配套产业园，坚定了代理英轩农机的决心。 

  一个品牌要打开一个陌生的市场并不容易，尤其是在青岛平度，平度农机大市场是全国前十位的农机销售平台，各地的知名品牌众多，而且很多都已经有了固定的销售市场。受惯性思维影响，多数用户有恋旧情结，对新产品采取敬而远之的态度。经过了2019年的市场考察后，2020年，张东豹正式开始销售英轩农机，虽然做了大量工作，但是观望的多，真正想买的并不多。“那一年销售了9台，开局虽艰难，但也破题了，给我吃了一颗定心丸。”张东豹说。他和企业采取多种措施，深入村庄，深入农户，利用冬闲等时节坚持不懈的做工作，2021年，销售量增长明显，达到了52台，生产企业和销售商都看到了希望。他们乘胜追击，2022年，销量突破了230台。

那么，他们怎样突破市场的呢？对于这个问题，憨厚的张东豹总经理介绍，自己文化水平不高，所用的都是老百姓都熟悉的传统打法，首先是老带新模式，张东豹充分挖掘以前从事油料供应的老客户，定期走访，倾听他们的意见，对于带领新客户来参观产品的老客户参给予一定的奖励；二是走出去模式，张东豹将自己的老客户划分成网格，每个网格选择一个有名望合作社或者农机的大户作为代言人，销售人员利用农闲开着拖拉机到合作社现场宣传推介，引导用户认识产品；三是赶大集车展模式，到农村大集上班办车展，让群众以被动接受的方式来感受产品，办法虽然老套，但是效果和影响一点不比新的销售模式低，每年他们赶大集数量超过30次；四是“英轩行”模式，每年农闲时节，张东豹都将有意向客户组织起来，到生产企业现场参观，通过感受制造工艺、检测手段、试乘试驾等，增加客户购车意愿。一名农机手告诉笔者，买张东豹经销的拖拉机，我们觉得心里踏实。看来张总的好人缘也赢得了不少客户。

“无论采用哪种销售模式，售后服务是至关重要的，用户利益永远是第一位的。”张东豹说。销售企业视售后服务为生命，要求维修人员必须做到24小时开机，接到用户的问题诉求后，必须第一时间到达现场解决问题。春耕和农忙时节，全体人员放弃休班，奋战第一线。有时用户拖拉机坏在地里，公司配货一时来不及，张东豹都会安排维修人员会专门开车到生产企业购买配件，及时给用户更换。

要想卖的好，“两好“经销企业和生产企业””换“一好（用户）”。英轩农装对销售服务也相当重视，他们定期到农户家中，了解农机手需求，共性问题及时改进。每年农忙时节，区域经理徐波都要在平度市场坐镇2到3个月，直到农忙结束。三年来，英轩拖拉机还实现零投诉。

创建示范村也是英轩拖拉机热销的渠道之一，2022年4月30日，第一家“英轩拖拉机推广示范村”在平度市蓼兰镇洪久农机合作社正式挂牌成立，英轩农装总经理陈敏革专程揭牌。青岛洪久农机合作社现有12台英轩农机装备，他们还带动了20余户村民购置了这一产品，产品的影响力不断扩大，示范村模式标志着英轩农装与客户之间形成全新的合作途径，成为了解市场需求、提高产品质量的有效途径。自第一家英轩拖拉机推广示范村在平度市揭牌成立后，全国的推广示范村不断建成。据陈敏革介绍，截止2022年7月底，他们在全国已建成11家“推广示范村”。

作为农业装备行业的后起之秀，英轩农机的迅速崛起给农机行业带来了新的启示，市场永远是正确的，它总是青睐用心准备的人，无论起步早晚，无论是否名头震天，只要产品过硬，服务到位，价格合适，就会受到老百姓认可，就会执市场之牛耳。