从“丛林生态”走向“草原生态”的国产拖拉机中了“七伤拳”

经过60多年的发展，国内拖拉机产业由几十亿元发展到500亿元的规模，同时也培育出了全球最大的产业集聚，但是国内有超过200家拖拉机生产企业，比全球所有国家的拖拉机企业加起来还多。

有限的市场和最多的生产工厂，注定国内将是全球拖拉机竞争最激烈的地区。国内拖拉机产业已由“丛林生态”走向“草原生态”，且中了自己的“七伤拳”，存在诸多问题。

从“丛林生态”走向“草原生态”

近10年拖拉机行业集中度情况

“丛林生态”行业竞争相对温和有序；“草原生态”行业竞争激烈，价格战、同质化竞争、恶性竞争是常态。

查阅行业近10年的数据可以看出，2010年，行业前5名拖拉机企业市场占有率73%，其中中国一拖和雷沃阿波斯两家加起来的占有率超过50%，行业是典型的“丛林生态”。

进入2020年，据笔者从潍坊地区了解到的情况，行业内拖拉机的品牌数量超过200个，集中度进一步降低，预计行业前5名市场占有率低于35%，前两名企业市场占有率不超过20%，行业面临着群龙无首的“草原生态”格局。

国内大中型拖拉机生产企业数量变化

行业集中度降低的原因值得深思

从2013年起，拖拉机行业开始进入供大于求的下行通道，市场销量逐年下降。那么国内拖拉机行业为什么从“丛林生态”走向“草原生态”呢？其背后的原因值得深思。

1. 大市场允许多品牌共存

这两个生态只是农机行业在发展过程中要经历的不同的阶段。之所以当下呈现“草原生态”，笔者认为是国内农机行业需求规模足够大，市场能够养活足够多的拖拉机企业。

笔者查阅了国内拖拉机行业的历年销量走势和企业数量变化，从这两个数据可以测算出平均每个企业的销量。

2019和2020年，200家拖拉机企业平均销量仍能达到1300台。从经验判断，规模化企业盈亏平衡点是3000台；但是如果是以轻型组装为主的中小企业，1300台是可以保证盈利平衡点的。笔者判断绝大多数组装厂500台就能达到盈亏平衡点。

所以，虽然国内的拖拉机生产企业数量仍在增加，但每年25万～26.5万台的需求量仍可以保证绝大多数中小企业有钱可赚，这也是为什么到现在仍有很多人想投资拖拉机产业的原因。

国内拖拉机企业年均销量

2. “鱼”不够大，“虾米”并不小

笔者认为，市场占有率超过30%的企业就能主导和推动行业的发展。目前国内拖拉机行业的真实情况是，行业几乎没有了领袖级的大企业，并且大企业的市场份额正在被二、三线品牌快速蚕食。

据笔者在潍坊了解到的信息，有一些新锐品牌，其产品销量和市场占有率已超过一些大品牌，其在市场上的真实实力已经很强，但我们并没有重视这些品牌。

目前行业内大品牌不大、小品牌不小的现状，给新进者提供了相对较轻松的竞争环境。

另外，一些企业钻农机购置补贴政策的空子，打擦边球，导致行业内出现“劣币驱逐良币”的现象。

品牌市场占有率

3. 产业集聚区充当了小品牌的保护伞

虽然有很多人说国内有农机产业集群，但笔者认为最多算是产业集聚。

无论是产业集群抑或是产业集聚，内部都会形成规模效应和协同性，这种功能对新生的品牌会起到很强的保护作用，可以保证这些品牌以最低的成本和最短的时间内度过培育期之后进入快速发展期。从这个意义上说，产业集聚区充当了小品牌的保护伞。

4. 大企业走捷径，核心部件外包

企业选择了不同的商业模式，可能会对企业长期发展，以至于行业都会产生深远的影响。

拖拉机企业的生产模式有自制和外包两种，但并不绝对，只是企业自制能力强弱的分别。

福田雷沃在成立伊始，为抢抓快速增长的机会，采取了“外包为主，自制为辅”的生产模式。而第一拖拉机股份有限公司则走了另外一条道路，即“核心部件自制，非核心部件外部采购”。

所以，在潍坊地区可以找到年产值5亿元的零部件企业，但在洛阳连1000万元产值的零部件企业都不好找。

5. 呈现“千层饼”式的需求结构

笔者认为国内农机市场具有非常丰富的层次性和阶梯性，应该是一种“千层饼”状的结构。

如吉林农机市场算是东北地区的高端市场，规模化水平较高，但2行玉米联合收获机在这个地方销量最大。这是因为吉林省西北部是平原，而东南部是长白山及其支脉组成的山区，在这些地区大型农机发挥不了作用，2行机最好用。

类似的情况在每个省几乎都存在，即使是黑龙江、新疆维吾尔自治区这种大规模种植的地区，也有山区、丘陵地带和小规模种植户、个体散户；而在重庆、贵州、四川这些南方水田区市场，也有规模化种植大户。

国内“千层饼”状的需求结构，必然会为上游各种规模、发展水平的企业提供市场和机会。如此，不同规模和水平的企业都能找到自己生存的土壤。

6. 利润空间足够大，小品牌有利可图

凡是有暴利的行业必然存在众多的竞争对手。

笔者简单整理了某个省农机购置补贴系统及市场上销售的几款1304型大功率拖拉机的市场零售价，可以看出，日本久保田原装进口的MX1304市场售价43.5万元，沃得WD1304D市场售价12.8万元，两者相差30.7万元，这个数就是拖拉机行业的利润空间。

如果大品牌涨价就会增加行业的利润空间，而利润空间增大必然会为小企业提供更大的生存空间。有利润就会有新的竞争对手进来，这就是市场竞争的逻辑。

7. 小品牌有长足的进步，差距缩小，实力逆袭

客观地讲，国内的绝大部分小品牌进入市场伊始采取的是跟随战略、模仿创新等模式。但笔者最近在潍坊考察企业时发现，国内也有知名的大企业在学习和模仿萨丁重工开发的某款大功率拖拉机，这充分说明国产二线拖拉机品牌的竞争实力在增强。

另外笔者也发现，一些原来名不见经传的二线、三线品牌的销量，已经远超原来行业的几个大品牌。

近几年，拖拉机小品牌与大品牌的差距在迅速缩小，有一些品牌已经成功逆袭，他们用绝对的销量宣布自己才是真正的王牌。

拖拉机产业中了自己的“七伤拳”

从行业周期和市场规律的角度看，目前国内拖拉机行业经历的这个阶段也算正常，行业最终将会由分散走向集中，由大乱走向大治。

但这种现象已经持续的太久了，民族农机工业、民族拖拉机工业严重的内部竞争，笔者认为至少会造成以下几大影响。

一是行业内耗，企业无法做大做强，无法与跨国大公司抗衡。

二是失去宝贵的赶超机会，让民族农机工业弯道超车的梦想破灭。

三是“劣币驱逐良币”现象的存在，让跨国公司退出中国市场，或不敢将先进的技术和车型引进中国市场。中国企业和跨国公司之间的竞争变成国产品牌内部的竞争，这是一种典型的“自残”。

四是企业陷于国内市场的内耗，就没有精力也没有资源去开拓全球市场。

五是形成路径依赖，互相残杀之后，整合市场的可能是跨国公司和国外的企业。

总之，笔者认为在“草原生态”下，国内拖拉机产业中了自己的“七伤拳”，且伤的很重。所以，国产拖拉机产业一方面要积极疗伤，另一方面要学习新的套路和打法，跳出伤人且自伤的“囚徒困境”，才有更广阔的前景。