同行经验：销售目标的制定宜集中在关键问题上

克恩机械总裁查理·谋指出，公司的指标可以有很多，克恩机械的指标集中在几个关键点上。售后经理依据目前的销售研究结果，向领导班子和销售同行各部门之间提供一些信息和见解。

在零部件销售中，克恩机械通过分析之前年份同时期的业务目标来确定当前的业务目标。同时，公司也会评估每个部门员工的业绩。这些举措可以为收支预计提供一定的依据，也可以反映一定的业务趋势，相应地调整自己的战略。

“从顾客的角度来说，重要的是第一印象。我们希望顾客第一次来到经销店就迅速找到自己需要的产品并把它掌握在自己手中。”他说。克恩机械在零部件方面追求大于90％的第一次交易成功率，尤其是在销售约翰迪尔的产品上。任何流失的销售都是由零部件专家来继续捕捉错过的机会，提供新产品的建议，以及确定未来零部件和产品的特性。

零部件库存水平也需要与去年同期按类别进行每年四次或更高的目标衡量。谋说，他们还跟踪已在货架上12个月但没有卖出的零部件，这些被经销商称之为“零销售”。当部分产品销售停滞时，克恩的零部件团队依据供应商协议以回报他们或提供折扣的方式清理零部件库存。

“我们关注经销店的约翰迪尔产品库存，然后更具体地关注我们整个产品线例如园林设备库存。接下来我们关注由供应商和生产线提供的库存，考虑我们所拥有的零部件以及所有零部件类别。我们按月衡量我们的销量和‘零销售’，不断在经销店之间进行清理库存的工作。”

在售后服务部门，克恩机械评估去年至今的销售服务，服务部门是否满足了顾客需求，迄今为止保修工作是否令顾客满意。他们还关注每个技术人员的整体业务收入和工作业绩。这些数字计入他们迄今为止的收入预算评估。谋说，这一切都有助于了解业务的来源，公司如何盈利，以及员工工作效率的情况。

“服务团队密切监测这些数字，促进公司的发展，发现最有利可图的客户，制定未来我们的生产目标。”谋说。

在每两周一次的领导会议上售后服务经理会对员工制定指标，并承诺让其他部门对他们的工作提供支持。这有助于零部件部门管理库存，并给销售团队更多的时间来规划设备调试。