为何你家农机卖不出去？是因为你不知道这个神秘武器！

农机喷曾见过一个十分厉害的农机销售员，他不仅能够快速从老用户手中发现销售线索，甚至连竞争对手公司的业务员都会为他提供线索。从这个业务员和他所在的公司身上，农机喷发现了销量好的公司都懂得一种新的营销思路——精准营销。

精准营销的概念是由美国营销学家菲利普·科特勒提出来的，他认为企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，精准营销的好处是精确地锁定自己的客户，营销效果好。

农机喷认为国内农机行业渡过“黄金十年”之后，当下经营管理需要从粗放转变为精准，尤其在需求下行的大环境下，外部的机会在明显在减少，而为了保持销售规模，企业需要付出更多的营销成本，所以需要提高营销的精准化，尽量减少浪费，提高效率。

那么，具体到企业层面，农机的精准营销究竟该如何着手干呢？

1 更精准的营销传播

在广告界有一句话：“我知道我的广告费有一半被浪费了，但我不知道被浪费的是哪一半。”说的是传统的营销传播的低效率、低准确率和巨大的浪费，那么对于农机产品来说，怎么样做到精准传播，从而让有限的宣传费用用在刀刃上，发挥应有的作用呢？

在此介绍几个简单实用、高效而低成本的小技巧。

一是微信。最好的传播就是将你的产品信息直接发送给有需要的用户，像脑白金那样长年累月在中央电视台狂轰滥炸式的广告就是泛泛传播。只有那些成本很低、售价很高、毛利率很高的产品才能承担得起，农机产品并不适合。

前几年有一些聪明的厂商将用户拉进了自己建立的QQ群里，平时分享一些种植、养殖的专业知识，或聊一些家长里短的农村人感兴趣的话题，等到销售季节开始前就很巧妙的介绍自己的产品。

近几年玩QQ的少了，微信又成了许多人的新欢，于是企业推出了自己的企业公众号、服务号、建立了微信群。

相对于QQ，微信现在无孔不入，农村里有智能手机的用户，玩微信的并不比城里人少，那些种植大户和合作社用户，早就被农药、化肥、种子等厂商“教育”成微信的忠诚粉丝了。

与传统的电视、广播、移动、墙体等广告相比，微信传播几乎不用费用，但对用户定位精准，能直接推送给用户，或用户能直接看到，并且用户可以和厂家、其它用户交流，是一种成本效，见效快的精准营销传播工具，学会使用微信，企业的精准传播水平会有质的提高。

二是意见领袖。农机喷认识的一位厂家的销售经理业绩非常突出，他的秘密武器就是在一个地区发展了三十多个意见领袖，这些人有的是村干部，有的是“机头”，有的是老机手，有的是农村开修理铺的，甚至还有竞争对手的业务员。

总之，这些人手头都掌握着大量的用户资源和需求信息，他通过这些意见领袖将机器销售出去后，给这些人可观的提成，成交一台就兑现一台，绝不拖欠。由于他出手大方，信誉又非常好，所以意见领袖们很愿意介绍用户给他，就连竞争对手的业务员也悄悄的给他介绍了很多生意，有了这些信息源，他就能源源不断的将产品卖出去。

2  聚焦主打产品

在行业处于快速成长期的时候，由于产品供不应求，所以企业有很多试错的机会。比如2009—2012年2行玉米收获机，由于需求太火爆，再加上2行玉米机巨大的性价比，所以无论是大厂还是小厂生产出的机器，都会被用户抢购，经销商都买断货是常事。由于货源紧俏，就是产品有质量问题，用户一般也不是太在意，自己修修补补，只要能作业就行。

而当前明显是供大于求，在这个时期就不能拿用户和市场来试错了，必须要精准营销。所以产品上要聚焦，建议将营销的重点放在主打的产品上，而那些销量小的产品、补缺产品、阻击产品、干扰产品等，能砍则砍，能减则减，全力以赴保销量大、盈利高的主打产品。等到行业进入新一轮的景气期时，再推出全系统化的产品阵营不迟。

3  深耕细分市场

营销学家菲利普?科特勒认为，企业不可能服务于所有的顾客，企业应该有选择的满足自己能满足的用户。菲利普?科特勒建议企业可以选择满足一个细分市场。

在此建议中小企业，要有意识地避开迪尔、雷沃重工、东方红等大佬云集的主流市场，选择大佬不太关注的细分市场。针对细分市场特定的用户，提供定制化产品，更重要的是提供周到细致的服务，和用户保持良好的交流和沟通，成为用户生产和生活的伙伴，那么，用户会主动去替你推销你的产品，这样的企业就可以不必再惧怕大企业了，因为你已经象当年的红军，有了自己的根据地了，在你的地盘上，岂容他人撒野？

4  面向组织化用户精准直销

据行业协会的数据，农业合用社、种植大户、农业投资公司等组织化的用户占农户比例为23%，而这些组织化用户每年消费农机的比例却是60%，这已基本上符合80:20原则，也就是20%的用户消费了80%的农机产品。

很明显，这23%的用户是重要客户，农机厂商的营销目标应该精准地指向这些组织化用户。现在国内许多农机生产企业将散户让经销商去做，而这些组织化用户则是厂家直销。

厂家直销的好处是产品价格有优势，直接锁定客户，避免客户被其它品牌虏走，另外没有中间商，厂家的利润空间也大，再者从用户的角度看，也愿意直接和厂家交易，这样除了产品价格优惠外，还能得到厂家的更好的技术和服务的支持。

5  聚焦一种作物

农药、化肥、种子等农资生产厂家和经销商在营销上聚焦作物的趋势非常明显。实事求是的讲，农机行业仍处于全作物营销的时期，从市场一线情况看，大部分厂商都不太专注，经营面积大，经营品种多而杂，就是什么东西都卖，但什么产品都不专业。

那么为什么要聚焦于作物呢？这是由于农资的市场需求环境已经发生了根本的变化。

种植结构变化。“一亩菜十亩粮”、“一亩果百亩粮”，土地流转之后，基于收益的考虑，更多的土地被用来种植高收益作物和农产品，这是经济效益考量下农民理智的选择，并且区域集中化发展趋势非常明显，比如云南文山州三七种植区、玉溪烟草种植区，四川彭州柑橘种植区、都江堰猕猴桃种植区。在这些集中区，需要某类作物全程机械化专业化的服务。

种植户的要求。伴随着种植大户的出现，家庭农场的兴起，农户对农资的需求要求更高，尤其是一些纯农业投资公司，本身并不会直接种庄稼，种植环节会全部外包，要服务好这类用户，就需要农资厂商比用户还要会种庄稼，当然只有聚焦于某一种作物的服务，才能提供专业的服务。

竞争倒逼。近几年农资、农机竞争环境愈发严峻，由价格竞争向价值竞争转变，由单品向套餐转变，由单一环节向全程机械化转变，由农资产品销售向农资、农机、农艺相融合转变，而帮助农户增产、增收、增值成为竞争的是终目标，因此，在竞争的倒逼下，竞争层次的提高，用户需求的提高，也要求农资企业要聚焦作物，成为比农民还会种地的专家。

整体看，农业是个广、杂、多、长的产业，普遍表现在地域广、环境复杂、品种多、周期长、链条长的产业特性，作为服务于农业的农资厂商，只有聚焦于作物上，专注于某种作物，方可为用户提供精准的服务。

6  “公司+农户”精准锁定用户

上市公司温氏股份的“公司+农户”的养猪模式被证明是最成功的商业模式，因为有这个成功的商业模式，温氏股份不但成功进入A股市场，而且连续几年都保持同行业上市公司市值最高。

在农资、农机行业也可以使用公司+农户的模式，这种模式可以将用户和厂商的利润长期锁定，当然也是最好的精准营销了。

比如河北廊坊的绿园公司打造的小麦种植全产业链的服务，从土地流转、高筋种子、优质配方肥料、优质小麦、粮食收购、粮食加工、金融服务的全程服务，就相当于温氏股份的养猪全产业链一样，控制了小麦种植全产业链的端到端“两头”。

以上就是农机企业精准营销的几个方向，当然营销是企业最富创新可能的领域，如何搞好精准营销，相信会有更多的高招、妙招，希望大家贡献出来，共同推动我们农机行业的营销能力提高。