市场需求低迷：为何有些经销商经营不受影响

2023年以来，农机市场出现的部分产品同比下滑的销量数据、市场周期性回调走势、产品品质提升压力等综合因素，不仅给主机企业带来冲击，同样给多数经销商也带来较多的困难。最具体的体现就是一些企业已经出现产品库存增加、利润减少、现金流见底甚至面临枯竭的风险，正面临着“份额”和“利润”下降的双重压力难题。

面临同样的市场环境，尽管多数经销商销量出现低迷，但仍有少数经销商销量、利润未受到较大影响，甚至部分机型实现逆市增长。经过不同区域经销商了解、沟通和调研，这部分经销商普遍共性因素当下最紧迫的，就是高效的做好全面服务、产品结构和客户关系建设的三维度支撑，实现高效的客户转化和现金流的保障。

一是具有区域领先的服务能力。国四产品上市初期，产品表现得到用户的广泛关注。国四产品投放市场，首先考验的就是企业售后能力。

经调研发现，服务工作由于工作条件艰苦，薪酬相应不高，很难吸引到年轻的高素质员工参与。由于国四产品服务人员需要专业的机械知识、电器知识、专业软件应用知识，造成终端优秀服务人员严重缺失，多需要企业专业技术人员进行后台支撑。在部分小微企业都不能完全消化、成熟掌握国四制造技术的情况下，培训效果普遍不佳，产品推出后终端服务难度可想而知。一些企业产品国四产品上市初期，出现一些传动系、电控、传感器、后处理等产品故障，由于优秀服务人员缺失，无法现场快速解决产品故障，影响了用户的作业时间。

现在市场是供大于求，国四产品库存居高不下。服务资源和能力跟不上，一旦出现批量产品故障，不但会丢了当期市场，还会砸了企业品牌。“服务是国四新产品的核心驱动力”成为经销商的普遍共识。经销商直接承载着整车产品的服务，服务能力、服务态度、服务及时性是支撑产品销售的三个关键维度。事实说明，产品从选购到保养、维修、使用需要有合理的售后服务计划安排。一些有先见的经销商，一方面提前和企业一起培养高素质的优秀服务人员，一方面高薪聘请区域内比较有名的高水平服务人员，打造出区域内比较知名服务团队，提前储备服务配件，能够快速解决各类产品故障，全面提升了售后服务能力。做好服务工作不仅可以保障产品作业，还能提高自身经营品牌的影响力，提高经销产品的销售数量。

二是拥有较强的产品竞争能力。市场形势调整，具有精准的产品销售策略，是实现利润的保证。从不同区域领先者的共性特点可以看出，产品选对了、卖顺了，得到越来越多用户的高度认可，一样能够获得逆势增长的局面。

首先是优选机型，做细分领域领先者。主动跟踪区域农业项目、作业项目等重点项目，提前了解项目对产品需求及做好相应的准备。深入了解区域种植模式调整、变化，洞察新产品需求。及时掌握重点客户产品升级及更换时间，做好相应的产品储备。其次突出性能，做品质主导领先者。利用和企业长期合作的优势，了解产品的整体结构，掌握产品技术、质量水平。优选品质较好的产品，先在本区域进行小范围试用和推广，确认产品达到用户认可时，在大批量进货和销售。再者注重需求，做产品应用领先者。根据高品质产品表现，重点优选利润较高的产品，邀请用户信得过的农机达人和有影响力的服务人员，增加对用户宣传、讲解、推广的层次和频次，发挥领头雁效应，提高产品销量。最后消除产品痛点，全面体现产品价值。新产品上市会遇到一些难以预知的使用、保养、维修等问题，经销商要主动与用户建立沟通的绿色通道和问题解决的快速反映机制，做到最早发现问题、最快解决难题，确保产品在使用中发挥出最大的价值。

三是拥有长期的客户关系管理机制。客户关系是企业生存、发展的主要推动者。加强客户关系管理、提高客户黏性是企业发展的首要决择。销售形势越好的经销商，多数都制定有客户关系发展规划，注重优化资源、提升能力、顺势而为，客户关系管理已经建立起长效管理机制，形成融洽的合作氛围和长久的合作关系。

首先，从关系型发展到合作型。加强客户价值营销、客户生命周期、客户终生价值的建设，完善客户数据链。借助大数据，对客户进行分类，明确忠诚客户、潜在客户、边缘客户、流失客户，进行实时、动态分析和研究用户购买爱好、购买时间、用户特点等，掌握用户规律性购机需求及购机重点，增加合作机遇。加大大客户、关键用户和忠诚客户的维护管理，丰富企业客户资源，能够随时提供客观、全面、科学、真实的客户信息。其次，从短期型发展到长期型。终端经销商拥有区域地缘、人缘等诸多优势。要将散点优势集成，就要规范相关客户管理制度，增加客户粘性。加强各级客户的管理和维护，实施对等的公关和推介，尤其加大忠诚客户的资源投入，保持动态的需求链接和合作倾向。用规范的管理制度，做到客户管理“质与量”同步提升，稳住客户基本盘，提高潜在客户转化率。分析市场走向，客户发展趋势及价值诉求，利用当地农机达人、优秀服务人员等进行倾向性吸引、推介，指导用户选购和耕作。将用户价值导向和诉求第一时间反馈到企业，协同开展销售策略经营和拓展客户需求范围。再者，从交易型发展为伙伴型。升级营销管理模式，结合线上线下资源加大动商、智销投入力度，做好不同类型客户的升级和维护。帮助客户分析研究并有效化解难点和担忧问题，真正建立起双方稳定的伙伴合作关系。积极推进网络下沉，建立健全品牌店、旗舰店，持续提升精细化运营能力。延伸价值链条，提供满足不同客户诉求的农业装备服务一体化解决方案，持续提升客户体验与满意度。

顺势发展是能力，逆势发展是智慧。关键推动因素不是难与不难而是做与不做。尤其是当前市场阶段性调整、行业洗牌速度加快，要成为剩着或者是胜者，就要看自己有哪些弱项和短板，看竞争对手有哪些优势和长项，看行业整体发展趋势，看未来有哪些需求机遇，多维层面及时筑优势、补短板，主动打造自身的差异化竞争优势，努力争取市场份额和利润增长的业绩，全面谋求实现最好的经营目标。