“互联网+”的一种可行性方案

在第三届中国农机高端论坛上，来自北京卓远智联科技有限公司的李国军先生，做了题为《基于位置信息我们能做什么？》的演讲，详细阐述了在“互联网+”和大数据时代，“互联网+农机”将给行业带来的变化，以及对未来商业模式的设想。

工程机械“互联网+”可平移至农机

北京卓远智联这家公司，主要面向工程机械和农机，提供远程智能服务管理系统，1999年开始进行工程机械远程监控系统的研发，近年来服务的工程机械达24万台，为小松、日立、康明斯、凯斯等世界著名企业提供远程管理系统。

近十年来，我国挖掘机的总保有量大概是160万台，所有的工程机械种类大概600万台。工程机械和农机属于最接近的行业，都属于大型生产工具，用于为客户创造着巨大的价值。从战略上讲，农业机械是国家粮食安全的重要保障，某种意义上说更为重要。

这两个行业从后市场、销售、使用等环节存在很多共性，我们在农机行业刚刚起步，还没有很多的案例，但在工程机械行业，我们拥有很多经验，也想把这种经验通过升级和改造，平移到农机行业来，更好地为农机服务。

三个管理平台

下面，我们就以在工程机械领域的经验为例，谈一谈我们是怎么把“互联网+”和传统的工程机械结合在一起。

基于GPS和北斗系统的定位应用，只是整个工程机械行业IT系统当中最基础的部分，承担着采集、传输数据的作用。还包括上游的政府管理、下游的用户管理等等。

工程机械可分为三大管理平台——制造商平台、经销商平台、用户平台。

制造商平台，制造商通过导入实施GPS和北斗的定位系统，可以全面地提升制造商角度的管理需求，有效地制定市场的营销策略，提升服务水平等等。无论服务预测、故障诊断，还是索赔管理、配件管理，农机行业和工程机械是通用的。

目前，我们了解到，有很多公司已经开始利用互联网技术进行用户管理，但大部分企业还处于比较基础的阶段，一些上了系统的企业表现得有点“骑虎难下”，一些没有上系统的企业举棋不定。

经销商平台，通过导入实施系统，可显著降低经销商的管理成本，提升竞争力和服务水平，有效地管理客户关系。这方面也是大部分经销商处于比较基础的阶段，服务主要靠人与人电话沟通，效率比较低。

用户平台，可进行有效的设备管理和成本管理，比如燃油经济性分析和节油指导、设备管理、机群管理、作业管理、产品生命周期管理（LCC）等等。

农机行业有一些关于LCC管理的实践，但大部分机手都反应，农机的季节性比较强，不忙的时候才有可能考虑成本和收益的管理。实际上，LCC管理是基于产品使用生命周期当中所有的成本、支出、收益和残值的管理。

销售价值链博弈论

大家可能都清楚，制造商、经销商和用户这几个群体之间，其实是存在博弈的。制造商通过系统来管理经销商，这能给经销商和用户带来价值和利润，但同时又能防止经销商伤害制造商。

比如制造商给经销商提供服务费，而通过系统就可能对其进行监管，看看这个经销商是否真的拿这笔费用去为用户做服务去了；再比如，经销商上报的零件索赔是否完全真正属于零件索赔的范围，是否有造假或瞒报？

通过系统管理，可以有效降低博弈的成本。这对于经销商管理员工和客户也是相同的。

在博弈的过程中，能够更好地将价值向下传递给客户，以此达到共赢并推动行业的进步，这就是智能管理系统带来的“精确打击”式服务模式。

传统方式下，故障来源基本来自于用户的电话投诉，而在导入了车联网系统后，20%的故障来自于系统的预警，比如通过油温水温的分析、车辆的长时间行走以及故障代码的预警等，还有33%来自于服务工程师的巡检，这种巡检也是在系统的支持下，通过一定的数据支持和分析进行的，这时，用户投诉降低到了47%。

大家不要小看这个数字的变化，降低了主动式的服务巡检，其实就相当于降低了服务的成本。有人测算过，在“互联网+”时代，如果系统报警能够80%将故障预测出来，那么用户电话投诉将降低到一个非常非常低的水平，这能够很大程度地提高服务的主动性和精确性。

设想一下，将来如果车载终端能发现80%的故障，20%的故障来自于现场检查，比如大臂有裂纹、油缸渗油等等，借助车载终端数据综合分析、预测磨损程度，防患于未然，不等客户打电话就已经去处理故障了，尽可能减少设备的停机故障，这多么有效地提升服务的质量和效率。而且，这一套东西，我们认为是可以直接应用于农机行业的。

案例：服务人员的“互联网+”工作模式

假设，未来某工厂的一名服务工程师，他一天的工作应该怎样安排？

在数据系统的支持下，服务工程师根据系统数据制定服务流程的PDCA，即：计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、行动（Action）——首先可以通过远程监控系统的设备位置、故障报警、保养提醒等数据，系统制定第二天的工作计划和路线，并根据系统运算备好当天所需配件和常用备件，同时系统会规划出一条合理的行车路线。

第二天，他就会按计划执行，第一站到达故障处理，上传服务报告和照片，车辆离开时自动记录时间和服务时长，完成一个服务单元的PDCA闭环。本来按计划要去做另一个项目的5000小时保养，在这个时候发生了一个临时紧急故障，服务人员按照指挥中心的紧急派工，优先去处理这个故障，同样的，系统记录关键时间节点、上传服务报告。然后，又去执行下一个任务。

当天所有工作完成，服务人员会进行计划和实际的对比，他需要上报零件销售和维修的应收、实收，系统也会算出当天工程师的绩效收入。这样的方式整体提升了服务效率和服务收入，提高了工程师积极性和客户满意度，管理高效、精确。

当然，这种精确打击式服务模式用于农业机械，应该也不成问题。

活用工程机械智能管理系统等IT技术给行业上中下游资源带来了巨大的价值，实施流程创新和精细化管理对很多企业的转型升级存在典型的借鉴意义，所以无论对工程机械行业，还是农机和其他行业，提升效率、降低成本、提升客户满意度都是企业生存和可持续发展的基本要求。

应用于农机的可行性

说到这，可能会有很多朋友说，农业机械和挖掘机不一样，农机低端产品比较多，大型化、一体化、集约化程度低，传感器少，没法采集很多数据。

但经过我们了解后发现，某些方面，农机需要完成的动作比工程机械还要复杂、精确，农业机械需要更智能的系统、更方便的操作、更快速的预警，所以农机需要更精确的定位系统和控制单元，辅助驾驶员完成操作或无人驾驶。

在农机作业控制方面，也应投入更多的精力，毕竟这是最直接体现出“省钱”的环节，比如变量施肥、播种，自动巡航作业，这些都是可以最大限度减少投入而最大限度增加产出的方式，它都是需要通过基于位置信息来完成。

农机采集大量数据，我们并不建议每台农机增加多个传感器，因为增加传感器就会给主机厂增加很多成本。其实，在工程机械行业，也不是仅仅靠强调传感器的数量，而是更加突出是数据“运算”的能力。

目前，行业内已经产生了此方面的许多科研、应用成果，如果把这些成果运用到农机行业，我们预测，将会达到非常稳定、非常可靠且成本低的效果。

此外，“中国制造2025”和“互联网+”已成为国家战略。装备制造是国家强盛的基石，而农业机械装备则更是大国之重器，互联网与农机制造、销售、服务和使用的深度结合，将给行业上下游带来巨大价值，将会有巨大的商业空间。