真不是吓你，今年农机市场比你想象的更糟糕

有一位经销商老板打来电话，说是看到网上有篇文章说今年农机行业形势一片大好，甚至下半年会更好。这个老板非常愤懑，他认为作者根本不了解市场的真实情况，闭着眼睛说瞎话，会误导读者，甚至误导管理部门的领导对市场真实形势的判断。

说实话，每天打开手机，都能看到很多歌舞升平的文章，在农机喷看来，这些无良文人根本不了解现实情况，没有深入市场，整天闭门造车。最近农机喷认认真真地跑了几个农机大市场，通过和数十位农机经销商深入交流，小编认为现在零售市场非常危险，经销商生存堪忧，需要大家予以特别的关注。

1  卖场门可罗雀，经销商坐困愁城

从2015开始，农机喷都会在春播春耕期间深入到农机销售终端走访调研，整体感觉是市场的人气每况愈下。今年更是如此。河南、陕西、甘肃等地知名的农机大市场，一天中难得见到几个用户，经销门店真的可以用门可罗雀来形容。

和一位晒的黝黑、神情焦虑的雷沃销售员聊天，他说从开春到4月中旬，就卖了8台收割机，去年同期虽然销量也不好，但是还是卖了36台。他的眼中满是焦虑、失望，更多的是迷茫。

市场人气差，今年人更少！这已经不是个例或偶然现象了，背后的原因是十几年的补贴政策强刺激下的需求饱和、项目销售下用户远离市场等。

2  促销一场接一场，用户无动于衷

从去年开始，农机喷与各地的一些大经销商座谈时，他们都反映市场不好做，用户越来越“木”，促销效果越来越差了。

今年在市场调研中发现，与往年相比，今年厂家出台的促销政策力度最大。据经销商介绍，从去年11月开始，几个大的厂家率先发动。

针对经销商，提出了包括交1万元提10万元机器，1月提机、6个月内结清价格优惠15%等优惠政策；针对用户，促销更是力度空前，比如约翰迪尔速融通、凯斯纽荷兰两大品牌部分主销机型的零利息购机、以旧换新，沃得的“三大件”三包两年等。

经销商也推出了各自的促销政策，推广演示活动力度和次数明显比去年多，比如江苏射阳地区经销商的两小时祼价购机促销等。

3  价格一降再降，销量迟迟难见起色

销售中最有力的工具就是价格，今年的价格战尤为严重。

首先是厂家的价格政策非常诡异。一些厂家给经销商规定了严格的价格红线，比如有个厂家规定其农机具进价1万元，卖价只能是1.1万元，如果高于1.1万元，每台罚款0.2万元，超过20台取消代理权。

这种很搞笑的霸王条款不是个案，尤其是大厂家要求更严格。

二是经销商的价格战刺刀见红。年初大家还对市场比较乐观，还有些无良媒体宣传什么市场行情反转的观点，很多经销商进了大量的货。然而，货却卖不动，只能降价。尤其是经销小品牌的经销商，生怕货砸在自己手里，降价幅度更大，有的平价甚至低于进货销售。

虽然厂家和经销商已经把价格压得很低了，但用户的反映还是十分“淡定”。

4  不赊销的在等死，赊销的在找死

不深入市场和现场，你根本不知道农机行业的赊销有多严重。在河南、甘肃、陕西调研时，农机喷发现大量三四线品牌的拖拉机经销商给用户低首付，甚至零首付赊销。售价16万元的1604大轮拖，用户付2万元就可以开走。

做融资租赁的朋友曾跟踪调查这些用户， 发现50%会违约，80%会逾期。由于三四线品牌产品本身质量不过关，一但使用过程中有质量问题，用户就会拒绝继续还款，有的还会退车，而这一切的风险都是经销商在承担。

不明真相的农机白户首次购机时绝大多数会选择价格更低的三四线品牌，为了保住销量，代理大品牌的经销商也被迫给用户赊销，控制好的只对补贴款部分赊销，控制松的自筹款部分也在赊销。

“不赊销的在等死，赊销的在找死”一位经销商很无奈的如是说。

5  小品牌自杀式营销，大品牌被迫跳水

蛇有蛇道，鼠有鼠路！大品牌靠品牌力、产品力、渠道力安身立命，小品牌则大多靠营销力。

有的小品牌给经销商相当优惠的商务政策，给经销商免费提供样机，或者先货后款，销售后6个月内还款，或者低价发给经销商，甚至承诺由厂家全包服务。

受这些商务政策的诱惑，很多大经销商开始经销这些小品牌。这对大品牌销售形成了巨大的压力，只能通过降价、优惠、送赠品等商务政策来消化这此不利影响，被迫跳水，被吃掉了很大部分的利润空间。

然而，尽管小品牌给经销商提供了很多优厚政策，但实际情况却是只对产品出厂前负责，一旦与经销商钱货两清后，之后的事情都不会管了，对用户更是丝毫不会负责。

小品牌这种只顾眼前，不看以后的自杀式营销策略，虽然赢得了暂时的利益，却放弃了长远利益。而他们的这种行为，又逼迫大品牌跳水，导致整个市场陷入了混乱无序中。

6  大量的经销商退出，洗牌大幕开启

与往年相比，今年在农机流通市场上一个不同寻常的信号就是大量的经销商在退出。

在甘肃某地级市场，15家经销商，今年退出了4家，另两家代理杂牌产品的可能坚持不了一年；陕西某地区市场8家经销商，2017年退了两家，还有一家在处理库存，2018年将全面退出；河南某地区市场，23家经销商，今年有5家退出经营，有2家处在处理库存的半死不活状态。

窥一斑而知全豹！相信国内其它市场也存在大量农机经销商退出市场的现象。

据从市场一线了解看的信息看，退出的经销商原因各有不同，但也有共同点：手头没有强势品牌、大量的应收账款、大量的库存导致现金枯竭，或者是机会型销售的深松、烘干、青贮、植保等机械不再有市场需求等。

大量的经销商退出市场将会有很多不可预见的后遗症：比如大量的尾货甩卖对新机的冲击、销售出去的机器无人服务、产品出了问题买不到配件、厂家的货款收不回、用户的订金被卷走跑路等。

总之，农机市场早已经不是“盛世”，至少在流通行业和销售渠道上蝴蝶的翅膀已经扇动，市场比我们想象得更危险。