中国农机市场立体论：未来竞争的终极形态是否是寡头竞争？

最近有不少农机企业来问笔者，未来中国的农机市场，是否真的像欧美一样，经过竞争洗牌，最后只剩下几家巨头，中小企业没有了生存空间。

就在昨天，又有一位拖拉机企业的老总问这个问题。

实际上，关于中国农机市场未来竞争的终极形态，笔者也一直在思考，向不同的专家请教，亲自去欧美等国家多次考察。

直到前不久，笔者遇到农机行业知名老专家高元恩先生，谈论起未来中国农机市场的时候，他给笔者解了惑。

高元恩的观点是，中国农机市场在很长一段时期内，将是立体化存在的。大企业有大企业的市场，中小企业也有中小企业的生存空间。

笔者反复思考，从感性上来说，中国农机市场立体论，应该是正确的。支撑立体论的要素至少有这样3个，即中国土地和种植模式的多样性、经营者水平以及农业生产本身对装备要求的特殊性。

首先，中国土地所涵盖的域度非常广，种植的作物种类和农艺模式又各有差异。所以，导致中国成为世界农机巨头最喜欢的市场，久保田、洋马能够发展，约翰迪尔、凯斯纽荷兰等也有市场空间。

其次，很长一段时期内，我国农业从业者的经营水平将会参差不齐，有不识字的莽汉，也有博士种田，他们对农业装备的理解和需求也千差万别。也因此，诸如世界农机巨头的产品也会出现滞销，夫妻店、小作坊的产品也有人敢买。

再次，农业对装备的需求，本身就有多品种、小批量的特性，加上我们国土面积大、经营者水平不一，对设备的需求就更加复杂。可以看到，市场上诸如电动果树修剪机、手动拔草机等有市场，四五百万的大型设备也有用武之地。

基于以上3个要素，笔者认为，中国农机市场立体化，将是长期存在的。但是，这并非中小农机企业就能很乐观地生存，大型农机企业也未必能恒久强势。

笔者建议，面对中国农机市场的立体化，无论大企业，还是中小企业，应寻求合理的生存空间，确定自身的风险边界。那么，具体如何做呢？

第一，采用避开战术。大企业不要和中小企业争利，中小企业不要和大企业“偷”市场。

这一点在欧洲发展的很好，以意大利为例，该国现有农机企业几百家，大企业专注于通用的标准化产品，中小企业要么到了供应链上，要么到了特殊产品市场，他们互相配合，将农机装备和农机化水平提升到一个很高的水平，相安无事几十年。

第二，使用合作策略。大企业有资金、渠道、管理等优势，中小企业有区域化、灵活等特点，两者结合，效能倍增。

这一点在日韩实践得优秀，以日本为例，他们国内的知名农机企业会为跨国巨头提供组装工厂和销售，大企业会将中小企业的产品纳入销售渠道，为终端用户提供整套设备的解决方案。他们的合作方式多种多样，有组装、贴牌、合作销售、合资和并购等。

当然，以上两点是笔者认为的在较长一段时期内的立体市场中的发展策略。如果往更长远的未来看，世界是趋同的，农机也不例外。

一方面，是巨头企业可以通过单品控制达到对细分领域的渗透，另一方面终端需求的改良以适应标准化生产。

所以，农机行业的终极形态，一样是走向寡头，但这个时间一定会非常漫长。在这个过程中，中小企业积累到一定程度，会去超越；同样，大企业如果不持续创新，也很容易折戟。

但终归结底，任何一个发展百年，或者立志发展百年的企业，一定是注重当前的同时，也在着手准备未来。