破解内卷，农机企业从种内竞争转向种间竞争

“生存下来的物种，不是最强壮的，也非最聪明的，而是最能适应改变的”，这句话集中体现了进化论的思想精髓，是说商业世界里要重视环境变化，适应变化，拥抱变化。

这一篇里我们用进化论的观点来讲讲农机的竞争。《天演论》作者严复说“物竞天择，适者生存”，商业领袖们说“商场如战场”。在进化论中，竞争是一个能够同时贯穿生物世界、人类世界和商业世界的概念。

任何组织都需要解决自身生存和发展的问题，生物如此，人类的社会组织和商业组织也不例外。当我们说到生存发展问题时，往往会下意识地联想到“生存竞争”，而我们脑海里的生存竞争，往往又是一幅弱肉强食的竞争格局。

但竞争其实并不是只有一种。作为生存竞争概念的始作俑者，达尔文在《物种起源》一书中明确提出：所谓生存竞争，并不仅仅是同类两个生物个体赤裸祼的斗争，它至少包含了种内竞争、种间竞争和环境竞争这三个层次。

在拆解这三层生存竞争的过程中，我们会发现，它们对于我们农机行业的商业活动也在很强的指导性。

一、 种内竞争：竞次和多输

种内竞争是我们最熟悉不过的，是我们每天睁开眼睛就能感觉到的，这就是同类生物个体之间、企业与企业之间赤裸祼的斗争。

此类竞争解决的是基本生存的问题，如每顿饭的来源问题、每次交配的成败问题、今天能否活着的问题。它最具紧迫性，因此也表现最为残酷激烈。

种内竞争的残酷性，根源在于同一类生物个体生存空间高度重叠，个体行为方式、生存方式高度一致，争夺的资源也完全一样。

因此，生物自利的本能、过剩的数量和环境中稀缺的资源形成了尖锐的矛盾，谁多吃一口，意味着其他的个体少吃一口，必须通过竞争来争夺资源。也正因如此，种内竞争对象，就是同一个特种内的其他个体。

以一个著名的笑话更形象地说明什么是种内竞争：非洲草原上两个人被狮子追赶，其中一个人说不要跑了反正我们跑不过狮子，另一个人说，不，虽然我跑不过狮子，但只要我能跑过你就行了。

这就是典型的种内竞争，物种之间竞争以你死我活为终局。既然同类个体之间各方面的特征都高度相似，短时间内也不可能进化出独特的生存技能，那么种内竞争的制胜的因素，就是速度、效率、狼性、竞争导向，并不需要顾及大环境。

说到这里，是不是大家能和我们农机行业的竞争一一对应起来呢？的确，国内农机行业处处都能体现出种内竞争，具体种类上看，单独拎出任何一个品类，都可看到残酷的种内竞争。

如国内的拖拉机行业有230多家生产厂家，其中山东潍坊地区就有100多家，在这个农机企业集聚的地方，100多家拖拉机厂生产的都是一种叫“福田底盘”的拖拉机，每家的产品除了外观之外，结构、零部件、配置、价格几乎一模一样，针对的用户都是中低收入人群。

从观察者的角度看，“杀敌一千，自损八百”的低价竞争就几乎成了拖拉机等农机行业主要的关键制胜要素。为了体现价格的优势，一些企业还整出了“大马拉小车”机型，无非也是为了多获取补贴来增强自身产品的价格优势，之所以要用这种最原始最残酷的竞争手段，背后的逻辑：不同厂家的拖拉机是高度同质化的，用户最关心的、用户最终买谁家不买谁家的决定因素是价格。

所以，这种高度同质化的环境下，生产企业就有动力不停的降价或变相的降价，用“走别人的路，让别人无路可走”惨烈方式达到打击竞争对手，赢得种内竞争的胜利。

事实上，国内的拖拉机行业长期陷入种内竞争的泥沼，竞争逼迫一些大企业也参与到“大马拉小车”等恶劣手段中去，当然这是谁都不愿提及的尴尬。

但这种恶性的种内竞争其实没有赢家，农机补贴20年了，国内拖拉机还停滞于梭式换挡时代，而欧美早在50年前就已经普及了动力换挡和CVT技术了，于是就形成了一个鲜明而独特的现象，欧洲国家的企业不断地更新技术，产品越来越高端，这是“竞优”。国内企业竞相“摆烂”、“竞次”，好技术无法落地推广，“劣币驱逐良币”现象反复上演，补贴二十年，拖拉机应用技术在退步，中国与欧美国家的差距拉大了。

最终看不到双赢或多赢的局面，进口产品没有用技术换来市场，国产大品牌被逼到了墙角，没有办法的情况下选择了“和光同尘”，而占了便宜的中小企业也没能高兴太久，因为更多的竞争者进来了。

可见，种内竞争是一种恶性竞争，多输的结果几乎是可以预料的，那么还有没有办法跳出这种陷阱呢？答案是肯定的，这就是下面要讲的种间竞争。

二、 种间竞争：“跳出三界外，不在五行中”

所谓种间竞争，指的是物种与物种之间的生存竞争。竞争的双方不再是单独的生物个体，而是两个物种本身，比如老鹰和狼群。

在很多时候，种间竞争不像种内竞争那样攸关生死，但肯定是有竞争的。

两个物种之间有竞争，那么两者的生存空间、能力范围、资源禀赋之间会有一定的重叠，但是不重叠的部分更大，否则就不是同一物种而是同一物种了。

而两个物种之间不重叠的那部分，两个物种就都可以享受较低的竞争压力和更大的生存机会。于是在漫长的时间尺度上，就出现了竞争排除和生态位分离这两种生物学现象。

在自然界中，处于同一环境中的两个物种，能通过巧妙的区分避免直接竞争，双方都能占据独特的生态位，比如长颈鹿吃树叶、非洲角马吃草、瞪羚吃草根，大家和谐相处，井水不犯河水。

回到商业世界里，如目前声名赫赫的三大门户网站很好地处理了彼此之间的竞争关系，基本做到了由种内竞争转向种间竞争，拼多多的用户群体定位于“五环外”和下沉市场，京东定位于高端用户，淘宝的定位介于二者之间的腰部用户，它们之间固然还存在重叠和商品和用户，也固然存在激烈的竞争，但已经不太可能，也不太需要出现你死我活的局面了。

说到种间竞争，如果具体到商业竞争中，笔者脑海中会出现“你打你的，我打我的”，“平行时空”等情景。

曾经很长一段时间，甚至在当下，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯等欧美品牌和国产农机似乎就处于“你打你的，我打我的”，“平行时空”的竞争格局。

如270马力以上拖拉机和10公斤以上的联合收获机，国产占有率几乎为零，反过来说全部是欧美大品牌的天下；而270马力以下，则90%的份额是国产品牌，某种程度上讲，在国内的农机市场里，国产品牌与跨国公司各自在各自的优势领域取得了竞争的胜利，国产品牌想向上升级会遇到跨国公司的迎头痛击，而跨国公司想向下渗透，而会遭遇国产品牌的围追堵截，这种竞争状况一直处于动荡之中，但最终双方都会找到平衡点。

当然种间竞争，有很多形式，国产品牌与跨国品牌一定程度上的相安无事是因为国产品牌还处于弱势的地位，是一种不得已的绥靖政策，但从积极的角度来看，农机企业也可以人为创造种间竞争格局出来。

比如湖南龙舟公司当年发明了履带式旋耕机，创造出了一个新的农机品类，适应了一个新的作业场景，创造了一个新的农机品类的同时，避免了原来在全喂入水稻联合收获机领域的苦苦缠斗，变残酷的种内竞争为“平行时空”的种间竞争。

三、 环境竞争

最后我们讲讲第三层竞争，就是生物体和外部环境之间的竞争。

这种竞争似乎是无关痛痒的，因为大多数生物寿命很短，“朝菌不知晦朔，蟪蛄不知春秋”、“夏虫不可语冰”，很多生物本身是感知不到环境的变化的，但个体感觉不到，作为种类则一定是与环境密切关联且互动的，比如著名的澳大利亚草原兔事件。

1859年，澳大利亚农场主托马斯.奥斯汀出于思乡之情，在自家农场里放养了２４只来自英格兰老家的野兔。因为没有天敌，这些兔子在新大陆迅速赢得了种内和种间竞争的胜利，它们肆意繁殖，短短五六年间数量达到了10亿只，短期看兔子是胜利者，但在环境竞争的层面，最终这些兔子遭受了惨痛的惩罚，没有天敌制约的兔子很快啃光了他们能吃到的青草和灌木，陷入了经常性的大饥荒，动辄饿死数百万只，到了２０世纪中期，忍无可忍的澳大利亚政府决心要消灭这些外来户，他们修建隔离带，研究消灭兔子的病毒和鼓励农民狩猎，最终９０％的兔子被迅速消灭，在和自然环境的终极对决中，兔子一时胜利换来的是最终的一败涂地。

所以生物体要与外部环境和谐相处，身为社会细胞的公司也要与商业环境和谐相处，否则就会面临和澳大利亚兔子一样的命运。

如拖拉机企业，国内２３０多家恶性竞争的拖拉机企业是国内农机商业环境不可承受的畸形怪胎，所以从２０２０年开始农机化司开始纠偏，通过出台“Ｋ值”，大幅度的调低补贴额度和比例，制造能力认证，优机优补，不同技术阶段区别对待等手段来净化环境，２０２０年以来，每年会有５０多家拖拉机品牌淘汰出局。

《王立铭，进化论讲义》里提出，环境竞争的制胜因素有三条：建立连接，保持克制，甚至主动参与到生态系统的建设中去。

商业世界里能看到公司主动改善环境的案例，如1914年福特汽车发起了著名的“日薪５美元”运动，通过大幅度提高工人工资来改善工人的生活状况，同时工人收入增加了就会有钱来购买汽车等高档生活工具，实现了公司与社会的良性互动。

农机行业也有一些成功的案例。比如植保无人飞机行业，大疆进入之后，通过自己强大的供应链能力，把植保无人飞机的价格从１5万元级别打到５万元级别，之后又打到３万元级别.

但随着价格的下降，飞机的性能、配置和作业效率且以“摩尔定律”的迅速在提升，用户用原来三分之一的价格购买到性能更好的飞机，从而扩大了用户基数，使用的人越多，就会越有人愿意使用，而越来越多的人使用，则生产厂家的成本会降得更低。

结语：农机人睁开眼睛就面临着竞争，在存量市场，竞争已经由原来的市场份额之争变成生存之间，农机人也要学习进化论，要想法从种内竞争窠臼中跳出来，要找到更好的生态位，要变成种间竞争，当然企业要与环境和谐相处，要自律，要积极维持行业的竞争环境。