国产采棉机销量首次超过外资品牌，这次我们有底气！

采棉机被美国农业工程师协会评为20世纪农业工程领域人类最伟大的5大发明之一，国内早在20世纪70年代就开始引进并研发采棉机，但由于种种原因，国产采棉机长期没有实质性进展。

2015年之后3年的时间，国产采棉机才开始崛起，尤其是2018年，国产采棉机表现可圈可点，给我们增强了发展国产采棉机的信心。

2018年，国产采棉机销量首次超过了外资品牌，2019年国产采棉机比例将进一步扩大。据市场可靠消息，2019年有意向购买采棉机的用户明显增多，国产机厂家备货信心很足。

国产采棉机销量首次超过了外资品牌

农机有没有竞争力，最终要看市场表现。国内棉花种植面积约5000万亩（1亩=1/15hm²，下同），其中有3500万亩在新疆维吾尔自治区地区，机采棉的99%也在新疆维吾尔自治区。查询2018年农机购置补贴系统发现，国内销售采棉机的主要区域是新疆维吾尔自治区地区。

据统计，2018年新疆维吾尔自治区地区销售了650～700台采棉机，其中约翰迪尔进口大型高端5、6行机销售200台，凯斯进口加国内组装销售30台，二手机需求量非常大，从国外销售到国内100台。

值得关注的是国产品牌钵施然、东风、星光农机、中农机等加起来销售350台左右，市场占有率51%，新机销售占有率超过60%。不管是哪个数据，从量上看本土品牌首次超过了外资品牌。

2018年国内采棉机销售情况

当然要深究的话，外资品牌主要是5、6行高端和复式作业机器，国内产品80%是3行机，20%是5行机和6行机，因此从销售额上还是落后于外资品牌。

国产采棉机销量超过外资产品，有弥足珍贵的意义，说明国产采棉机也能行，用户开始认可，后期发展前景可期，这种象征性意义远大于商业价值。

国产采棉机逆袭的原因剖析

在笔者看来，本土品牌销量超过外资大品牌，是非常了不起的事情，因为在全球范围内，除了约翰迪尔和凯斯，已经很难找到从事大型、高端采棉机制造的公司了。

采棉机技术含量非常高，单机造价也很高。对于企业来说要么没有技术，要么形不成规模生产，所以近几十年，采棉机几乎成为一个禁区，很少有企业敢去触碰。

那么中国品牌采棉机为什么能实现逆袭呢？

1. 劳动力短缺，契合了机器换人的关键节点

任何产品的发展，都需要具备天时、地利、人和，对于国产采棉机来说，近两年的天时就是劳动力短缺。一方面是新疆维吾尔自治区本地的劳动力短缺，另一方面是外地来疆的季节性采棉工越来越少。

新疆维吾尔自治区采棉工数量变化

从上图的数据可以看出，10年前每年有60多万人到新疆维吾尔自治区季节性务工，2017年只有12万人，而2018年可能连5万人都不到。

新疆维吾尔自治区棉花采摘季节用工荒已经是很严重的问题，机器换人成为必然的选择，2017、2018年新疆维吾尔自治区采棉机保有量迅速增加。劳动力短缺无形中促进了采棉机发展，尤其是国产机的发展。

另一方面，受市场反应慢、产能有限等因素影响，外资品牌无法满足市场爆发式需求，而国产品牌正好乘机而上。

国内大型采棉机保有量变化

2. 进入企业多，群狼战术初见效

新疆维吾尔自治区地区，尤其是新疆维吾尔自治区生产建设兵团从1996年开始大批量进口约翰迪尔和凯斯的采棉机，20多年的时间，大型高端机几乎都是这两个品牌，只是中间贵航生产了几年采棉机，之后基本还是外资品牌的市场。但垄断终究被打破，因为采棉机市场需求空间非常大，而且还有行业外资本的进入。

对国产采棉机生产企业进行梳理发现，已经形成了新的势力：新疆钵施然、星光农机、东风农机、现代农装、新研股份、山东天鹅、重庆机电集团，这些都是能生产3行及以上大型自走式采棉机的企业。

但从2018年国家农机购置补贴系统看，国产采棉机只有新疆钵施然、星光农机、东风农机和现代农装4家企业有产品销售，国产350多台采棉机就是这4家销售的。据了解，采棉机市场需求非常火爆，但由于受产能限制，这几家企业2018年都失去了一部分订单，否则销量可能会更高。

由于国内企业已经能提供相对成熟的机器，所以在低端市场上，国产采棉机对外资品牌采棉机形成了替代效应，满足了小规模种植户、合作社、自种户和低端用户的需求。

3. 质量和作业效果有保证，逐渐被接受

国内贵航、牧神采棉机的结局让人唏嘘。贵航从2009年开始批量投放市场之后，由于有性价比优势，市场上曾出现过一机难求的盛况。后期由于种种因素，未能站稳脚跟。但贵航等企业前期的探索、实践和市场打拼，为国产品牌再出发打下了较好的基础。

2015年之后进入采棉机市场的现代农装、东风农机、星光农机、铁建重工等都是大企业、大集团，都有非常好的装备制造业基础，所以这些企业的采棉机质量稳定性、一致性和作业效果都有一定的优势。

国产采棉机是针对中国市场设计的，更贴近本地需求，在保养、维修、换件上价格也更实惠；甚至一些指标，还超过了外资品牌。

4. 种植规模分级，国产机有了用武之地

新疆维吾尔自治区生产建设兵团棉花种植规模比较大，对大型5、6行采棉机非常适用，但随着新疆维吾尔自治区生产建设兵团的改制，团场把统管的土地分给职工，每位职工分得 50 亩，种植规模比以前缩小很多。

中小规模种植和分散化经营，将增加对国产中小型采棉机的需求。2018年国产采棉机的热销也有这个因素。今后几年，该因素也将是推动国产机上量的引擎。

5. 无与伦比的性价比优势

棉花采摘服务业务在新疆维吾尔自治区能挣钱，但门槛非常高，并且经营风险很大。主要是国外采棉机的价格非常高，用户都是通过贷款或者融资购买，再加上维修、维护、保养成本也非常高，所以很多机手会望而却步。

国产采棉机价格有很大的优势。从补贴系统可以看出，最终售价国产3行机为100万～125万元，5行机为125万～150万元，国产6行机为250万元左右。虽然稳定性和一致性稍差一点，但性价比优势非常明显，能有效满足低端用户和小规模种植用户的需求，有非常好的竞争力。

事实上，2010年左右贵航推出国产3行和5行机之后，国外采棉机的价格就进行了下调，后期随着本土品牌销量增加，外资品牌采棉机的价格还会不断下调，这对用户来说是最大的福利。 

国内销售的采棉机价格

6. 给力的政策支持和金融工具支持

采棉机的热销，当然离不开国家农机购置补贴政策的大力支持。新疆维吾尔自治区自治区3行机补贴30万元，5行及以上补贴53万元；新疆维吾尔自治区生产建设兵团3行机补贴25万元，5行及以上补贴60万元。

从补贴比例看，国产3行机补贴额占购机款的25%～30%，补贴之后用户自筹70万～90万元就可以买走机器。外资品牌的5行和6行机补贴比例是10%～15%，补贴之后用户仍要拿出几百万元购机。相对看，国产3行机的购买门槛要低很多，这对收益没有保障的个体用户来讲，国产机风险小、回本时间短，有比较优势。

当然还有金融工具的支持，新疆维吾尔自治区地区农机销售中融资租赁应用非常普遍，近两年一些中小金融机构进入新疆维吾尔自治区市场，为用户提供便捷而低成本的金融信贷工具，这有利于国产采棉机的推广。

7. 供应链体系不断完善

国内已经形成了采棉机关键核心部件的供应体系，虽然还不成熟，但已经相对完整了。在20多年的发展中，约翰迪尔和凯斯采棉机也逐渐由纯进口向进口组装和部分国产化转变。

由于社会保有量的增加，采棉机的维修配件需求很大，吸引国内企业开始国产代替。据了解，当前采棉机关键部件采棉头和采棉锭已经完全实现了国产化，国产零部件价格只有进口件的20%左右，性能上并不输于进口件。

国内农机供应链越来越健全，国产3、5、6行采棉机的发动机、变速箱、车桥等关键部件都实现了国产化，完整的供应体系，能有效降低制造成本，让国产机有价格优势，同时能保证供货时间和维修服务的及时性。