烘干机行业还有戏吗？

最近有幸和一位国内做粮食烘干机的老板做了一次深入的交流，在我向他请教他对烘干机行业的认识的时候，他的回答让我想起了狄更斯的的《双城记》里开头那句著名的话：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是明智的时代，这是愚昧的时代；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望的春日，这是失望的冬日；我们面前应有尽有，我们面前一无所有！

让我们先简单的看一个烘干机行业的现状吧！

2009年开始国家大力推动土地流转，到2016年预计全国土地流转面积4.5亿亩，流转率30%。随之，农业的规模化开始加速进行，而规模化种植必然有粮食集中收储的难题。所以从2010年开始，在全国范围内，粮食烘干类设备开始热销。后来农业部又将烘干机纳入了农机购置补贴目录，并对其一直是“另眼相看”，如2011—2014年国家农机购置补贴目录对粮食烘干机的补贴最高额度为12万元，2014—2016年各地方的补贴目标更是把粮食烘干机作为重点补贴的产品，如贵州、云南、河南、福建、黑龙江、安徽等都严格执行国家补贴目录要求的12万的补贴标准，福建还对谷物烘干机追加15%累加补贴，浙江、广西等省还追加与国补等额的补贴，即累计60%的补贴。

用户“饥不择食”之下，行业的需求空间被充分打开，似乎在一夜之间，农机行业就出现了一个全新的蓝海市场，属于烘干类产品的最好的时代从此开启了。

同时，发生在微耕机、插秧机、玉米收获机等产品上的问题也毫无悬念地降临到烘干机身上，这就是同质化竞争！这一波烘干机热最先由江浙一带中小农机企业挑起，之后中联重机接下了向全行业传播的接力棒，然后是大量中小企业的跟进和实力派大企业的全线压进。这种数十家大型农机制造企业，地不分南北、人不分种族、企不分公私，“万众一心”来共同做一类产品的现象在全球农机行业还属于首次。但这么多企业，大家的产品技术上没有什么区别，就连外观上也是千篇一律，同质化是显而易见的，部件大量外包等情况也普遍存在，由此造成的用户受损、厂家跑路、服务没人搞、价格战等问题此起彼伏。

好端端的一个行业，需求被严重透支，真正赚到钱的企业并不多见，所以一个美好的时代变成噩梦连连！

那么，在2017年这个新的时间点上，对于烘干机行业，我们究竟该怎么看待它，这个行业还有搞头吗？农机喷经过彻夜不眠的思考，最后得出的结论是：整体看，烘干机行业蓝海的属性没有改变，前五年是热身，2017年进入了下半场，真正的好戏才刚刚开始，真正的主角即将登场！如果不信，看官，请备好茶水和蒲扇，请听我给您细细道来！

一、发展阶段判断：真正量的爆发期即将到来

俗话说，不比不知道，一比吓一跳！

首先从国内外对比。据专家说，国内每年粮食产量约5亿吨，常年库存约2.5亿吨，不管是新粮，还是年平均30%～45%的库存量，理论上都需要烘干处理。据权威的数据统计，日本、欧美等农业发达国家粮食烘干水平95%以上，日本能达到98%，但中国只有10%不到，还有专家说5%也不到。说实话，不管是5%或10%，都低的可怜，市场空间都很大。

然后是和粮食作物其它关键环节的机械化水平对比。2004年开始农机补贴政策之后，国内农业生产综合机械化水平不断提高，2015年综合机械化率水平达到了63%，就连长期“扯后腿”的玉米机收、水稻机播这两个“短腿”也在快速补齐。在基本解决粮食生产关健环节机械化的同时，农业生产向全程机械化和全面机械化发展，农机需求则向产前产后延伸，农机需求的热点也向产前产后设备发展，比如农作物产后加工处理的烘干环节。

当前烘干环节机械化水平低下已经是不争的事实了，从上图可以看出来，全国粮食作物物耕整地环节机械化已经基本上达到高级阶段的水平，而长期用人最多、劳动强度最大的收获环节也不再是问题了，而现在最突出的短板就是烘干了。不仅粮食作物烘干低，许多经济类作物甚至烘干率还是零，所以差距和短板是显而易见的，市场空间也是客观存在。

 二、竞争走向判断：未来将是实力派和专业派的天下

大型纪录片《公司的力量》中说，是公司推动了社会进步，公司甚至改变了社会的进程。的确，公司也引领着我们农机行业的发展。

从事粮食烘干类产品的公司有三种类型：第一种是像日本金子等专门做烘干设备的跨国专业公司，这些公司早在十几年前就在中国市场开始布局，现在在国内已经建立了组装基地，比如无锡金子等；第二类是国内专门做烘干机的本土专业公司，比如上海三久、牧羊集团、三喜农机、捷赛股份、麦稻之星等企业，其中有五家企业已经进入新三板市场；第三类是多元化的大企业，比如前面说过的中国一拖、雷沃重工、东风农机、江淮动力、沃得农机等国内的第一阵营的农机公司和久保田、洋马、东风井关、爱科、约翰迪尔等跨国公司。

结合小麦收割机、玉米收获机等产品在国内发展历程的经验，农机喷认为，烘干机行业的的竞争格局，将是大量的中小型公司和不专业的公司退出，最终留下来的必然是两类企业：实力型和专业型。

在实力型企业里，中联重机由于进入这个行业很早，并且确实将大量的资源和经营力量投入到这个新的领域，所以中联重机在烘干机行业取得了巨大的成功。据行业协会的信息，2016年中联重机的烘干机在国内销量能达到3000台套，而其它如三久、金子等主流企业都在1000台套左右。受中联重机的影响，后期中国一拖、雷沃重工、东风农机、江淮动力、沃得农机等大型多元化综合经营的企业必将加大对烘干类设备业务的投入力量.

这种投入有两个原因：一是要进入新的领域，增加新的利润增长点；二是出于竞争的需要，比如雷沃重工，可能烘干机业务本身对其没有多大价值，但是由于要和中联重机正面竞争，所以雷沃重工不能坐视中联重机坐大而无所做为。

对于大型企业进入烘干机行业，业内专业化公司一直很担忧，因为一但有一家企业认真的经营，并且能坚持下来，就有可能改变现有中联重机一家独大的竞争局面，届时一些中小型、实力弱小的企业可能会成为大企业竞争的牺牲品，所谓“神仙打架，百姓遭殃！”。

由此，农机喷判断，未来的烘干机市场，主要是有实力的大企业和专业型经营的公司之间的竞争，最终留下来的公司将是这两类企业。

三、产品发展判断：专业化和细分化是方向

美国著名战略竞争专家迈克尔·波特认为，企业有效的战略有三种：成本领先、差异化和专业化。农机喷认为，后期烘干机行业的发展，必将是性价比和专业化的竞争。

具体讲，进入烘干机行业的中联重机、中国一拖、雷沃重工、东风农机、江淮动力、沃得农机等实业派企业，如果这些企业能坚持下来，并做大做强的话，将通过其强大的渠道、产品、品牌协同作用实现规模化销售，最终成本降低。规模化和专业化双重效应叠加，最终有企业脱颖而出，但这些企业只能在需求量大的粮食作物市场上取得成功；另一种就是向差异化方向发展，预计未来，一些专业化的公司和中小型企业将避开和大企业的正面竞争，向细分行业发展，比如中药材、果蔬、花卉、烟草、橡胶、菌类、矿物质等产品烘干，预计未来在这些细分领域会出现一些独角兽企业，这些企业有可能在全球范围内都是数一数二的。

所以，在未来的国内烘干机市场，要不就是靠品牌优势和性价比取胜，要不就是靠专业化和独特性找到适合自己生存的小众市场。而那些没有规模优势，又没有独特优势的企业将被淘汰出局。

 四、商业模式判断：不卖产品卖服务！

这是个值得探讨的深奥话题！商业模式决定着企业能不能长久赚钱，并且能决定企业是赚大钱还是小钱。

在国内无人机行业，原来大家都是在销售飞机，但每年整个行业的量都上不去，于是就有人开始转变经营模式，有一家叫极飞科技的企业颠覆了传统的商业模式，不卖产品而是卖服务，据介绍，当前极飞公司已经组织了1000多人的作业服务队伍，专门给粮食、棉花主产区做植保服务，据说今年已经作业将近1000万亩。

极飞科技的商业模式可以给我们做烘干类机械的企业莫大的启示！如果在销售机器和自己给农民加工粮食之间做个测算的话，相信许多人会得出结论：作业服务赚的钱比卖机器挣的更多。

在现有的销售模式里，烘干机企业销售新机子是主流，但由于烘干机不是标准化的产品，单机价格高，另外还要设计施工和大量的安装调试，所以上一个烘干机项目整机成本很高，并不是一般的农户所能承担起来的。另外单组机或小吨位机型加工效率低，收益也非常有限，所以农机喷预测后期烘干机市场将向大型烘干中心发展，加工能力有限的中小型烘干中心将被淘汰掉，为了便于环保监管，地方政府也将给予大型烘干中心更多的支持。

所以建议烘干机制造企业，可以从现有的销售方式跳出来，向服务模式转变，比如烘干机企业可以自己建立大型烘干中心或与经销商、合作社联合建立区域性的大型烘干中心。相对于个体的加工中心，大型中心可以实现规模化和多样化生产，能增加业务量，平衡淡旺季。

五、技术方向判断：真空低温或颠覆现有主流技术

当前国内企业主要走的是低温热风循环式技术路线，使用中突出问题是热能有效利用率低，热风是一次性的使用率，湿气直接排放到大气中，热能不能回收，造成能源浪费和环境污染，所以从综合成本、效率和环保来说都需要有颠覆性的改变。

国内烘干技术专家程长青认为，中国粮食干燥设备行业低质低价的时代即将结束，产品技术全面升级的阶段已经开始，程长青认为真空低温干燥技术将替代现有的直吹式低温热风循环技术。

真空干燥就是将被干燥的粮食放置在密闭的干燥室内，在用真空系统抽真空的同时，对被干燥粮食适当加热，使粮食内部的水分通过压力差或浓度差扩散到表面，水分子在粮食表面获得足够的动能，在克服分子间的吸引力后，逃逸到真空室的低压空气中，从而被真空泵抽走除去。这种干燥方式使得部分在干燥过程中容易发生氧化的粮食，能更好地保持原有的特性，减轻品质下降。

程长青还认为，未来的烘干机械应该向高效能、多燃料的烘干方向发展，开发组合、智能型烘干机，充分利用在线水分测量技术、真空低温干燥技术，热风真空双效干燥技术、红外真空组合干燥技术、太阳能谷物干燥技术、PLC控制技术开发多燃料系统开发方面取得突破，提高粮食烘干的生产率和质量。

所以，从烘干机行业的发展阶段、市场空间、竞争状况、技术方向、经营模式等多维度分析，这个行业仍然处于成长期和剧烈的动荡期，蓝海属性没有改变，未来仍然大有可为，尤其是要重视细分领域的市场机会，如中药材、果蔬、花卉、烟草、橡胶、菌类、矿物质等产品的烘干。