小型农具企业年利润超5000万,全靠这10把“砍刀”

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  小型农具企业年利润超5000万,全靠这10把“砍刀”

农机喷认为在快速增长的行业,机会在企业外部,当行业进入增长迟滞,甚至倒退时,就要目光向内,要从企业内部找机会、要利润。

前几天和国内一家农机具的老板聊天,说到成本控制的问题,他现身说法,分享了“十把砍刀”降成本的精彩案例。这家小企业一年销售收入2.5亿元,利润5300万元,试问一下,国内那些平时“牛B烘烘”的所谓大企业,一年销售几十个亿,能有5300万的利润吗?

这家企业有资格给我们上一课,我们也十分有必要借用“十把砍刀”来帮自己企业砍成本,以下就是这位老司机给我们分享的经验。

“砍刀1”:砍预算

老司机说没有预算的费用就是个无底洞!花钱永远比挣钱容易,他们公司前几年没有预算管理,每年年初都是让车间和职能部门报预算,“麻袋装土豆”,汇总到一起就是整个工厂的预算,但到了年底,发现每年都是超的。

预感到行业不景气,于是在2016年的费用基础上砍了30%,且业务量不能降低。指标分解到车间、职能部门一把手,谁过了红线,谁的年度绩效也砍30%。

重压之下,必有勇夫!最近该公司财务提交的报表上显示,所有部门都超额完成了任务。

“砍刀2”:砍机构

每个公司都会出现这么个现象,公司发展的过程中,早年间精干的架构和激光般的指向性消失殆尽,组织机构越来越庞大,人员越来越多,以前一个人干的事,现在十个人都干不过来,能干的人都走了,留下来的指挥不动。

老司机说他们公司以前只有综合部、财务部、技术部3个职能部门,12个人,10年的时间变成了10个部门:总经办、市场部、营销部、装备部、技术部、质检部、战略部、公关部、项目部、财务部,人员扩大了6倍,但公司的业务量只扩大了3倍,部门和人员明显不合理,比如财务人员占全体员工的10分之1,甚至是销售人员的2倍。

也就是是分享财富的人比创造财富的人多,这特码帝太不合理了!

2017年老司机提出了“组织瘦身”,先把自己的总经办连带一直是老板娘“眼中钉肉中刺”的3个美女秘书一起砍掉了。

老板带头战天斗地,虽然已经回不到创业时期的3个部门了,但还是卓有成效:整编成综合部、财务部、技术部、销售部4个大部,人员从65人压缩到30人,其余的人不是一砍就了事的,除了主动走人的,其余的人都分流到市场和生产车间了,因为对于一个生产企业,只有生产和销售创造价值。

“砍刀3”:砍产能

前几年是农机行业“供不应求”的短期时代,企业的核心竞争力就是“产能”。老司机的公司主营业务是旋耕机,当时,只要能装配出来,市场上就有用户等着要,“萝卜快了不洗泥”,就是质量差一点,用户也不找麻烦,为了抢占市场,大家都在疯狂的上产能,老司机的公司从1条生产线增加到13条,从年产2000台旋耕机到年产3.5万台旋耕机、5000台播种机、1万台秸秆还田机,1000台犁,产能扩大不止13倍,现在每3分钟就能下线一台旋耕机。

老司机说,按现在的产能,国内1/3的旋耕机他一家就能做出来,但没有无限增长的市场行情,他们公司也不可能吃独食,他要砍产能。

砍机构和人员容易,但砍产能就太难了,2017年他已经停掉了3条线,对外租出了一条线,最近和缅甸的人在接触,想把3条线整个卖给缅甸,只保留核心业务。尽管这个过程将非常痛苦,也会损失很大,但他已经下定决心。

“砍刀4”:砍产品

走的太远,往往忘记了出发时的目的!老司机说他们公司是旋耕机起家的,后来跟着农机补贴政策的指挥棒走,补贴政策重点支持什么,他们就生产什么,用的是“逆向开发”的方式,10年时间里还生产过两行玉米收获机、牵引式青贮收获机、深松机、喷药机、联合播种机、打捆机、微耕机,甚至还很冒失地进入植保无人飞机制造,总共有150个产品进入国家农机补贴目录,但真正能实现量产的20个都不到。

太多的产品投入了大量的研发费用和人力成本,但90%的产品都没有创造效益。尤其所谓的新产品,每年的鉴定推广费用都是不小的费用,反而是老的旋耕机、液压翻转犁一直是公司最挣钱的业务,公司80%的利润得靠这些老产品。

2017年面对市场的疲软,老司机在公司内部明确提出“聚焦主业,业务瘦身”的口号,忍痛将玉米收获机、微耕机、青贮收获机、打捆机、喷药机等业务砍了,库存降价处理,零件尽量返回供应商,一心一意做自己的优势产品耕播机具。

“砍刀5”:砍库存

老司机说,近几年公司在学习日本的精益制造,派人去日本企业实地学习,还聘请了2位退休的日本精益专家公司坐阵指导,老司机本人也是一位疯狂的精益制造铁粉。

他说前几年行业疯狂增长时,他并没有太重视精益生产,但产品有点卖不动时,他才真正重视起来。精益制造认为企业存在8大不能创造价值的浪费,而这些东西在中国企业见惯不怪:生产过剩、现场等待时间、不必要的运输、过度处理或不正确的处理、存货过剩、不必要的移动搬运、瑕疵、员工创造力闲置等。

老司机的做法是“内外两条腿走路,两条腿都要硬”:对外强推订单管理,也就是要求经销商打预付款订货,只要提前打钱,经销商就会重视,就不会胡乱要货;对内推动零库存计划,一是零部件零库存,就是组装50台,就要50台的配件,顶多预备10%的余量,二是成品零库存,生产出来的产品,按经销商的订货要求发出去,不允许反悔,如果经销商真的不要货了,预付款不退回。

当然,现实生产中永远都不能做到零库存,像丰田和久保田这样的优秀企业都不可能百分百达到,但通过推广零库存,这家企业零配件和在制库存比同期减少60%,渠道库存由于是经销商在发货前补齐剩下的货款,所以卖不出去的都是经销商自己的,除了几十台样机外,基本上做到渠道零库存。

“砍刀6”:砍供货商

老司机的工厂,一年产值2.5亿元,有150多家配件供应商,平均到每年供应商连170万都没有,由于过于分散,没有大的供应商愿意合作,小供应商配件优莠不齐,出了质量问题,想追责时往往发现供货厂家已经倒闭或转行了。

从2016年开始,老司机下定决心整顿供应商管理,先是把原来管采购的人马全部换人,其中原因你懂的。然后推行供应商管理的“13+500”原则,也就是一种配件的供应商最多不超过3家,但也不能只有一家,每一家供应商一年采购量原则上不低于500万元,签订3年合作协议,给供应商吃定心丸。

最终结果是由150家变成50家,由于采购量上去了,大的零部件企业也愿意与他们合作了,并且真正重视配件质量。

老司机的下一步目标是一年内再减少10家。

“砍刀7”:砍经销商

对于生产企业来说,最终用户不是衣食父母,经销商才是!在行业处于下行期时经销商的重要性更加凸显。那么问题来了,在这个时候砍经销商,老司机是不是脑子进水了?

实则不然,老司机砍经销商是经过深思熟虑的!

老司机给市场部副总给出的砍经销商的“五砍原则”:砍无效的、砍低效的、砍不积极的、砍不合作的、砍不专营的”。

根据这个指导原则,凡是一年订货额低于100万的,目标任务没有完成50%的,偷着销售竞争品牌的,态度不配合,拿“豆包不当干粮”的都砍掉,哪怕是做为“地头蛇”的地方大经销商,包括省代也要砍掉。

为了配合“五砍”行动,老司机还提出了渠道下沉的命令,就是一级经销商权授予县级经销商,把最优惠的政策给县级,让他们有足够的炮弹和竞争对手死掐。

“砍刀8”:砍自制

大家都知道,苹果公司是全球最大的智能手机和平板电脑、高端笔记本电脑制造商,但苹果公司自己不生产产品,这些产品都是富士康等全球工厂代工的。苹果将核心的研发和销售环节掌握在自己手里,利润很低的中间制造环节全部外包出去。

国内农机企业自制的情结很严重,大多数自制率超过50%,农机喷见过一家南方奇葩农机生产企业,自制率能达到95%,这家企业主要生产割草机、撒肥机,连割草机的橡胶轮胎都企业内部生产。

自制的最大弊端就是成本太高,市场经济的基础就是社会分工,老司机的工厂前几年也是啥事都是内部搞定,一是历史原因,二是想着要养人,但如今形势不一样了,河北、山东、河南、浙江的零部件产业集群实力相当强大,在这些地方采购价格往往比自己内部制造价格便宜一半,质量还更可靠。

老司机说再不变就是瓜娃子了,所以近两年除了核心的变速箱自己生产外,其它的金属件尽量外购,很多工序只要外部处理比内部成本低就让外面的工厂来做,比如电渡、热处理和喷漆等工序,下一步老司机还在考虑OEM,就是找工厂给自己代工,他说要彻底打破内部搞定的“小农思想”。

“砍刀9”:砍投资

做大做强是每个企业家最原始的冲动,由此引发了多元化经营、盲目投资、投资失败等问题。

老司机也没有免俗!按老司机的原话就是前几年挣了几个嘛币臭钱,就不知道自己几斤几两了!在当地开发区的忽悠下接连买了三块地,加起来500亩,买地加建新厂花了近3个亿,工厂是建起来了,但自己一年2.5亿的产值,根本用不了4个工厂。

建工厂还算是走正道,事实上老司机这几年“不务正业”的事没有少干,比如让人忽悠着投资新能源电动车、投资电商,甚至投资古玩收藏,但这些投资无一例外都是赔钱,并且花钱海了去了,几年挣的钱,都沉没到这些投资了。

老司机已经意识到问题的严重性了,投资关乎企业的生存,所以从2017年起,他忍痛从“不务正业”的投资中抽身而退,当然损失也是惨痛的,不能全身而退的就保持现有的投资,任凭他人磨破嘴皮子,就是不再追求一分钱投资,至于购买的3块地,现在转手出去非常困难,只能低价出租了,但一有机会就卖掉。

现金流是企业的血液,企业可以没有利润,但不能没有现金,老司机把其它投资的钱逐步收回,现在全力保工厂的现金流。

“砍刀10”:砍无效社交

为什么把这把砍刀放在最后呢,最后也意味着份量最重!

老司机说,前几年受咨询公司和社会不良风气的影响,他本人心浮气燥,老想着一口吃成胖子,走捷径,为此也学一些老板,参加了很多大学的EMBA、总裁班、欧洲游学班,其实目的不在学习,只是听说这些班有很多企业的老板和高人,尤其还有政府官员。

当然通过这些活动,自己的确认识了不少朋友,但花费也不少,这些所谓的总裁班大多是一帮“装逼”的人,要和马云、王健林、马化腾等真正的高人同班何其难?另外这些班不但学费惊人,动辄几十万上百万,而且这些“装逼”的人平时事情还很多,不时搞个班级聚会、高峰论坛、沙龙啥的,有活动就得淘腰包,另外这些人还成立什么基金、投资公司什么的,几年间花了几百万,后来发现与自己关系不大,并且也没有让自己的能力提高,真正遇到困难的时候,这些人一个都帮不上。

老司机决心砍无效的社交,让自己的心态回归。“物以类聚,人以群分”,加强与行业内的沟通交流,学习与企业经营相关的东西,不好高鹜远,踏踏实实做好自己的农机具业务。

当然,老司机不是个像农机喷一样,只耍嘴皮子的主,他是个实干家,据他说用这“十把砍刀”,2017年虽然公司的销售收入下降了3000万,但利润增加300万,整体看是逆势增长。

面对不确定性的2018年,老司机也是胸有成竹,因为他的“砍刀”已经磨得飞快了。

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