农机经销商要成为农户的“大脑”

在与农机经销商兄弟们聊天时，他们谈的最多的就是如何做好服务。那么农机经销商的服务到底该如何做，什么样的服务才是最有效的服务呢?

让我们通过学习美国西尔斯百货来深入这个话题吧。

一、学习西尔斯好榜样

美国西尔斯百货是一家百货经销商，自上世纪初成立到上世纪80年代，业绩一直保持增长，并最终成为全世界最大，利润最高的零售企业。

西尔斯公司最值得学习的地方就是其根据美国消费者不同阶段的需求变化，同步调整自己的产品和服务，从而成为百货业中最会为用户服务的公司。

美国西尔斯百货

发展初期(19世纪末)，西尔斯服务于美国农民，当时美国农民和中国农民一样，居住分散，收入低，喜欢经济实惠的东西，西尔斯就通过邮购方式将城市里低价的产品推销给乡村里的农民，由于价廉物美，很受农民的欢迎，所以西尔斯很快就在美国百货业中暂露头角。

在20世纪20年代，农民收入增加，甚至超过城市居民，农民可以开车进城采购商品，能买得起中产阶段消费的商品，美国城乡成为一个统一的大市场，在这个阶段，西尔斯果断变革，将自己从一个廉价商品的推销者变成一个中产阶级采购代表，站在用户的角度来思考问题，成为用户购买决策的“大脑”，替中产阶级采购符合其身份的高品质产品—替用户采购。

在20世纪80年代，美国中产阶级消费水平提高，可以消费得起上层阶级的产品，西尔斯百货在业务上就增加钻石、书籍、艺术品等领域的产品，为了保证产品质量和提供比竞争对手提供更好的服务，西尔斯通过股权投资和自己建厂等形式，向上延伸，进入了制造环节，将自己变为高品质的百货制造商。

可以看出来，西尔斯根据美国消费者在不同时期消费的变化，将企业从“卖的好”转向“采购好”，再转向“造的好”，这种一切以用户需求为导向，通过不停的改变自身去迎合用户需求战略，让西尔斯成为美国家庭最值得依赖的百货商品经销商。

二、农机经销商要成为用户的“大脑”

同样，做为与用户走的最近的农机经销商，也可以学习西尔斯公司的经营理念。当前的农机需求特征，恰好与西尔斯公司在在20世纪20年代美国农民消费升级的阶段十分相似，也是用户收入增加，消费能力提高，由“功能需求”向“品质”需求转变的关键时间节点上。

在这个阶段，建议农机经销商学习西尔斯公司好榜样，摒弃以企业为中心的推销的经营理念，站在农机用户的角度，华丽转身，将自己变成为用户的“大脑”，做用户的采购代表，靠专业能力和贴身服务能力在竞争中胜出。

那么具体该怎么做才能成为用户的“大脑”和采购代表呢?

1、替用户采购

替用户采购?到底该怎么做呢?智慧在民间，事实上市场上已经有了现成的模式。

云南天穗农业科技发展有限公司，发起了一场叫“名品名店”的活动，就是由天穗公司发起和组织当地一百多家农药化肥经销商，成立了“名品名店”经销商联盟，将以前每个店分散的订单集中起来，居然形成了2000万的大单，然后拿着这个大订单和美国巴斯夫、先正达等农药跨国大佬去谈，这么大的订单跨国公司当然也不敢怠慢，最终“名品名店”联盟拿到了只有大经销商才能享受的商务政策：好产品加上好价格，另外还有大经销商才会有的培训、业务指导等服务。

当然当地的种植户也跟着受益，用上了好的农化产品，并且也享受到了优惠价格和免费的培训等额外的服务，这就是典型的会“替用户采购”，并且是有效的“替用户采购”。

如果你以为只有农药企业经销商才会“替用户采购”，那么你就孤闻寡问了，在我们农机经销商里也有这方面的例子，比如在重庆万州就有十几家小型的农机经销商自发组成了“采购联盟”，采取抱团取暖的方式，划分区域，订单集中，统一采购，统一售价，分散服务!

据上游农机生产企业反映，这种区域性的经销商联盟体，他们也喜欢，和联盟化的经销商合作，上游企业也会降低营销成本，至少省了很多麻烦事，当然价格方面会做出很大的让步，这种合作是双赢的。

这种通过联合起来进货只是“替用户采购”的方式之一，你如果有更好的模式，可以贡献出来供大家参考。

2、帮用户省钱

虽然中国是个农业大国，也是个农业古国，但并不代表农民就会种田，尤其是科学、理性和低成本的种田。

做为农户，忙忙碌碌一年，最终是要看收益，对于农机经销商，为用户提供物美价廉的产品和服务，最终目的是让用户增加收益多赚钱。当然，赚钱从来都不是容易的事情，但省钱有时候却容易的多，在这方面农机经销商通过自己的专业能力可以“八仙过海，各显神通”。

比如用户在购买农机时贪图补贴款，想占小便宜，往往会选择补贴高的机器，比如7公斤小麦机比6公斤的补贴高5000元，用户往往直接选择7公斤的机子。

用户在购买时貌似占便宜了，但在使用时，根本用不了那么大的机器，造成的是功率闲置和功能浪费，在这个时候如果农机经销商能给用户讲明利害关系，帮用户算细账，用户就可能只买自己需要的机器，这就是帮助用户省钱。

又比如现在市场上有多功能的农机具产品，比如施耕、播种、施肥一体机，用惯了单一功能产品的用户往往抵制这种多功能产品，经销商就要说服用户，让他们消除对新产品新技术的“恐惧”，多功能复式作业的农机，进地一次可以完成好几项活，也是帮助用户省钱。

现在也有很多新型的种植技术需要在用户中推广，比如免耕播种技术，习惯于精耕细作的中国式农民，对不耕地，在半尺长的麦茬上直接播种的“懒汉种田”模式，一时半会很难接受，这就需要农机经销商承担起新型耕作技术推广的责任，用示范推广等手段让用户眼见为实，并接受和付诸于行动，这也可以帮助用户节省，省下来的钱都是利润。

现在许多新的农机具可以直接帮助农户省钱，比如变量播种施肥机、变量喷药机。这些农机可以根据土壤墒情、作物生长情况、疏密度来播种或施药、施肥，该多打药的就多打，该减少的就减少，这样的机具不但能帮助农户增加产量，更重要的是减少投入，一增一减之间，用户的收益会大大的提高，农机经销商的专业化形象也就树立起来了。

3、为用户指导

土地越来越集中，农作物品种越来越多，农资产品越来越丰富，农业生产作业要求越来越高，但是农户好象越来越不会种田了，究其原因，不是农民落后了，而是科技发展太快了，是老司机遇到了新问题。

比如种苹果的，一年要喷十几次药，不同的时期不同的药剂;同样的药剂，不同时期要用不同的药量。这对没有多少文化的农民来说，要完全掌握这些知识就很难，更别提那些农药、化肥、农机使用说明书上全是外文，如果没有专业人员手把手的指导，肯定是没法干活。

有位老农资人说，当前的农资经销中，只要将自己变得比农民更会种田，农户才会相信你，所以农机经销商要成为“种田能手”、“庄稼医生”、“除虫专家”、“农机专家”、“服务专家”，能做到这个程度，用户才能高度信赖于你，竞争对手才无缝可钻。

4、给用户服务

我们这里说的服务，不是仅仅给用户提供三包服务那么简单，人人会都会的玩意，肯定不会让你“鹤立鸡群”。

延续上面的话题，既然用户变得越来越不会种田了，那么就需要农机经销商提供全程化的服务，在这里，让我们再次学习河北廊坊绿园农业开发有限公司“从种子到餐桌”的全产业链的农资一体化服务，绿园公司的模式是笔者近年来在农机行业大力倡导的。

这家公司之前是化肥经销商，但是看到单纯的销售工作没有未来时，果断转型，用了近十年的时间将自己变成一个“从种子到餐桌”的全产业链的农资一体化服务商，打造了一个“农资+农机+农技+金融+土地托管+收粮(农产品回收)+保险”的可持续发展的产业链。

绿园公司聚焦于近二十万亩高筋小麦的全程化服务，为了掌控全产业链，该公司和石家庄农科院联合开发“石优20”高筋小麦种子，并且通过公司聚合订单争取到了当地良种补贴，让农户免费使用高品质的小麦种子，作物全作程的农药、化肥施什么和怎么施，什么时间施，都由绿园公司的技术人员统一指导，全过程农机作业由绿园公司组织机手提供服务，小麦收获后绿园公司还全部收购，并比市场价高2毛钱。

对于手头紧的农户，绿园和供销总社联合成立正农合作社，下设金融中心，农户没有资金种植、购买生产资料，就可以向合作社申请贷款，终端零售商给农户担保(有推荐权)，绿园再给零售商做担保，这样金融中心就可以贷款给农民，等到小麦收购之后，欠款全折完，实现清零。

可以看出来，绿园的“农资+农机+农技+金融+土地托管+收粮(农产品回收)+保险”的全产业链不但为农户提供了全程化的服务，最重要的是掌控了种子、农资、作业、收购、金融五个最关键的环节，让农户形成强烈的依赖度，这种模式与“温氏养猪”有异曲同工之妙，种植由绿园决定，作物成熟后的销售同样交给绿园打理。

绿园一体化全产业链的服务模式让农民在真正意义上变成了一种体面而轻松的职业，农民离不开农资经销商，农民种庄稼“活轻松，收益高”，对于农机、化肥、农药这些投入就不再是负担和压力了，这样的农资经销就变成一件轻松而愉快的事了。

随着规模化农业时代的来临，中国农民必将由生产者转向经营者，随之而来的必然是大量的服务外包和对农业种植服务需要的“饥渴”式的增长，这在欧美发达农业国家已经是过去式了，但对中国农资行业来说是现在进行时和将来时。

农资、农机经销商要从一个产品经营者变成农业服务商，要从企业思维变成服务思维，要站在用户的角度来考虑自身的发展模式，要从产品推销者变成用户的采购代表，要变成用户的“大脑”，如果能做到这一点，何患用户弃你而去呢?