新常态下我国大中拖市场进入品质竞争阶段

王超安  杨光明

大中型拖拉机是农业机械的主要动力，成为农业机械化的重要组成部分。从当前农机市场表现可以看出，高品质、高价值、高经营能力产品成为推动市场发展、企业盈利的核心动力。在我国农机市场多种产品出现产销量下滑的时期，加快品质提升、产品升级是大中拖企业持续发展的保证。

冷静看待当前市场态势

2014年，我国大中拖市场表现有别于多年保持的稳定增长，出现一定幅度的下滑，让不少中小企业感受到市场的逆向压力。中低端产品出现较大幅度下滑，高端产品继续保持增长，市场由传统的“普惠式”发展进入品质竞争阶段。

市场出现阶段性调整。2014年，大中拖市场出现自农机补贴政策实施以来少有的负增长。滑动齿轮、部分啮合套等低端产品出现大幅下滑。部分中小型企业受到来自市场的发展压力，产品销售出现困难，发展举步维艰。

中高端产品继续增长。企业竞争层级加剧，优势产业和产品资源、优秀人才不断向行业领先企业积聚。企业综合实力竞争已经进入到产品品质主导的综合价值的竞争。市场配置作用凸显，先进、实用中高端产品市场份额增加，部分落后、低端拖拉机及其配套产品市场空间继续萎缩。

未来发展向好可期。中国是农业大国，从农机工业总产值、产品种类和产品销量等综合分析看，农机市场是世界最具发展力的市场，大中型拖拉机仍然是最具吸引力的产品。

辩证分析市场竞争特点

大中拖市场已经由传统的单一产品、价格竞争向提供全套农业装备解决方案的综合价值竞争方向发展。创新驱动、战略导向、产品价值传递、体系对抗成为发展的主要手段和竞争特点。

深层次竞争产业格局呈现。从产品销量和制造实力看，跨国公司在动力换档、无机变速、自动导航系统等高端农机制造技术和研发能力方面具有领先优势。中国拖拉机企业技术基础薄弱，高端制造能力匮乏，处在产业链中下游。目前，国内企业只在全球中低端、中小型产品市场占据销量的优势，缺乏高端智造能力支撑，产品附加值不高，核心竞争力仍然需要进一步提升。

新模式推进主导市场竞争。在营销理念上，部分农机企业开始加强客户建设，升级、传递产品价值，向客户提供综合价值服务。加强客户管理建设，满足终端具体的经营需求。在营销管控上，高度加强业务管控、运营管控和人才管控，积极结合农补政策重点和导向，完善制度、做细流程。在渠道建设上，逐步运用电商、微信等业务平台，不断创新、丰富营销新业态。

高品质产品竞争延续精彩。农机企业普遍认识到，产品品质成为推动中高端产品的动力。主导农机企业开始建立独特的品质模式，研发产品之前统筹各方因素，将区域种植模式、农艺特点、用户嗜好和企业资源和能力进行系统分析、全面研究和有机整合，研发不同的产品和型号，产品不成熟绝不推向市场。虽然产品前期投入较大，但高品质产品的市场回报远远高于传统模式，成为市场的亮点。

要素梳理把握发展机遇

2015年行业结构得到进一步的升级和优化，市场发展更为理性，出现小幅恢复性增长的可能仍然存在。

一是惠农政策持续推进。2014年农机购置补贴资金达到237.5亿元，未来补贴力度仍会加大。企业面临的宏观发展环境继续看好，农机产业仍处于较为有利的发展机遇期，大中型拖拉机的市场需求仍有多维度的支撑。

二是用户购买能力提高。我国已经连续十一年实现粮食丰收，农民连续十一年实现收入增长。用户普遍对经营能力较高、品质较高的大中型拖拉机一直保持刚性需求，倒推产业优化。尤其是农机合作社、家庭农场等新型群体快速成长，将进一步提高新型节能环保和大马力拖拉机装备率，加快推进传统农业向现代农业发展的步伐。

三是企业发展能力增强。农机行业多家企业进入高新技术企业行列，研发费用超过5％，接近或达到跨国公司研发投入水平。主导企业已经建立国家级技术研发中心，成立博士后工作站，引进和培养高级人才和专家团队，创新机制和体制，在前瞻性技术研究方面拥有了企业发言权。

先发而为构筑成功路径

整体看待农机市场趋势，继续处于第二个黄金十年的发展机遇期。阶段看待农机市场走向，将继续出现阶段性优化调整。谁先突破品质发展瓶颈，谁就能首先获得发展的主动权。

加快产业的转型和升级。大企业不强，小企业不专，已经成为制约产业转型和升级的关键问题。从发展规律和方向看，高中端拖拉机产业间的竞争将会更加激烈，不可避免地出现优胜劣汰、兼并重组的格局；低端产业将加快推出，市场配置作用主导产业升级。从技术上讲，无级变速、动力换档、同步器换挡等将成为市场销售主力。现实要求农机企业创新模式和思维，尽快吸纳先进智造技术，具备现代、高效大马力拖拉机及电控系统、动力换挡变速箱、电控湿式离合器等关键零部件制造能力，为产业转型与升级提供可靠路径保证。

加强客户管理和维护。客户是企业生存和发展的保证，产品价值传递和升级的平台。在企业营销模式上，运用电商、微信、微博等新载体，向以体系为支撑的现代竞争模式转变；在客户关系建设上，加强客户的管理和维护，关注用户价值需求。在渠道建设上，向专营店、品牌店方向发展，贴近一线客户进行深耕细作。加大示范农场、农机合作社、家庭农场及农业产业化组织等新型客户群体的建设，抢抓未来发展机遇。

加速产品品质提升和优化。从一定意义上来讲，产品品质不能快速提升已经制约到中国农机工业向高端装备发展、向海外高端市场布局，需要尽快突破。

一是加快农机升级与农艺融合。掌握核心知识产权，加快无级变速、动力换挡等高端产品的研发和批量制造能力，个性化拖拉机构筑自身优势，满足客户个性化需求。

二是对企业价值链进行重点优化，努力提升产品品质。创新新产品研发模式，加大前期研发投入，将成熟产品推向市场；进行全价值链节点流程控制，形成健全的质量保证体系。

三是努力推动制造装备升级。瞄准行业走向和高端装备制造需求，从全球视野配置先进制造资源和核心技术，全面提升产品品质。积极利用新技术、新材料和新工艺着力克服大中型拖拉机在升级的薄弱环节。加大前沿性研究，跟踪未来发展趋势，提前进行未来制造模式和产业升级路径研究，构筑目前支撑发展、转型有序发展、未来持续发展的商业模式。

（节选自《农业机械》第5期）

更多精彩内容，请下载“知谷”客户端。