潍坊农机企业如何转型才能实现持续盈利

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自2004年以来，随着国家补贴政策的持续拉动，我国农业机械化进入“黄金十年”的快速发展轨道，农机成交量呈现井喷式增长，各农机生产企业如雨后春笋般诞生，整体行业从原来的列强争霸，进入百家争鸣，竞争日趋白热化。据不完全统计，目前仅潍坊地区正规的农机生产企业就已超过30家。

而近年来，农机市场整体需求持续下滑，行业进入阶段性深度调整，旺季趋淡、需求减弱、竞争加剧成为当下农机行业最明显的特征；尤其进入2017年以来，整个农机行业“哀鸿遍野”，上半年拖拉机、小麦机、玉米机、水稻机四大主要农机产品销量遭遇“腰斩”。

而8月份已进入下半年农机市场传统销售旺季，就目前情况来看，形式依旧不容乐观，就连代表潍坊农机生产企业标杆的雷沃也不例外，据说整个7月份各产品线综合产出仅2000余台，尚不足往年的一半，企业内部也在持续进行大规模的裁员优化；潍坊其余中小型农机企业多处于停产、半停产状态。

在炎热的三伏天里，农机行业仿佛身处寒冬，“活下来”成为企业在未来一两年里经营的第一要务。

徘徊在十字路口的潍坊农机企业，究竟该何去何从？

一、加强现金流管控

资金链是企业生产的命脉，如果说利润相当于企业的血液，那么现金流则相当于企业的空气。因为现金流管控出现问题而使企业处于困境的例子不胜枚举，如行业内的山东常林、宁联机械等农机企业就是因为资金链断裂而破产，因此，不管企业规模多大、产值多高、品牌多优秀，现金流管理出现问题将万劫不复。

目前主要农机产品市场高度饱和，用户购机回归理性，加之受16年“国二升国三”提前透支了部分市场份额、粮食价格持续走低，用户购买力下降等客观因素影响，农机行业的“泡沫”退散，产能过剩问题凸显，各厂家库存率不断攀升，挤占了大量的资金，导致企业经营困难。

有的企业为占据市场份额，在前期采取了低价倾销、免费铺货、赊销等非常规营销手段，现阶段资金回收困难，运营风险极大；所以说，组建高业务水平的财务管理团队，建立完善的应收账款预警和回收机制，是当前每一个农机企业最需要重点关注的核心问题。

二、产品精益求精

产品是任何一个农机企业经营的基础和根本，也是企业能否长期发展的核心竞争力。在连续十余年的国家政策支持和市场刚性需求拉动下，各农机企业扎堆进入、同质模仿、过度营销、研发和设计投入不够，成就了高端产能不足，低端产能过剩的农机产业现状。

产品同质化严重在潍坊的农机企业中表现的尤为突出。发动机、变速箱、驱动桥等核心零部件大多为相同厂家供货，很多企业往往忽视了自有技术研发，只起到了一个“整机装配”的作用，缺乏产品卖点和核心竞争力，在当前低迷的市场环境下缺少应变能力，很容易被行业“洗牌”出局。

所以越是行业不景气，越不能单纯的为追求利润、压缩成本而降低产品品质，而是应该从技术研发、质量控制、产品升级等环节不断提升产品整体性能和质量，为用户提供更加及时、周到和完善的服务，以优质可靠的产品来获得市场认可，树立良好的品牌形象，才能在恶劣的市场环境下，立于不败之地。

三、多元化经营与差异化竞争

目前传统农机需求趋于饱和，但青贮类、还田类、打捆类、烘干类及自走式、无人机式喷药机等新兴农机产品依旧热销，且随着粮食作物价格持续走低，经济类作物和高附加值的农作物种植面积增加，必然拉动相关农机产品的需求。

有实力的农机企业，应该预测分析市场变化，早于竞争对手提前布局，更快推出新产品，而不是固守传统的拖拉机、收获机业务；根据市场需求扩大产品生产类别，实现产品多元化，可以增强企业的抗风险能力，并形成全程机械化“一站式”的组合销售模式。

当前国产农机产品高度同质化，在低成本战略越来越难以实施，细分化战略越来越不奏效的当今，农机企业的所有竞争，终将体现为以差异化为特征的竞争。

核心技术革新、自主品牌推广、新兴产品创新、区域性用户偏好及细分、服务创新升级等举措都是实现差异化竞争，建立企业专属核心竞争力的重要手段，也是当下潍坊众多农机企业需要重点研究的话题。

四、国际化路线和新平台借力

世界越来越小，市场越来越大，对于中小型农机企业来讲，国际市场的大门同样是敞开的。不可否认，中国农机的整体水平与欧美发达国家相比还存在较大的差距，但在亚洲、非洲等发展中国家和北美部分市场具备一定的性价比和竞争力。在国内农机市场高度饱和、中低端产能过剩、竞争日趋激烈的大环境下，在产品品质过硬的基础上，企业经营者必须具备国际化视野，积极寻求出口销售途径，拓展国际市场。

另一方面，“互联网+”也在不断的渗透到传统农机行业。传统农机行业的竞争要地是终端代理商和直营店，因为那里聚集了客流量，有人的地方才会有生意，而互联网时代，大量的客户和信息进入线上，企业如果不“触网”，就会失去了生产之本-客流。

进入自媒体时代，网络用户量越来越多，传统农机企业可借力我们“农机人说事”之类的农机商城、农机论坛、农机信息网等农机网络平台进行品牌及产品推广，获取更多的客户资源，实现新的赢利点开发。

结语：面对当前复杂的竞争环境，潍坊农机企业应该苦练内功，从提高自身实力着手，不断调整优化经营模式，才能度过市场寒潮，不至于被行业洗牌。