郑州展会上爱科高层谈2016市场新品和线上营销策略

采访了爱科（中国）投资有限公司总经理李有吉

2016年3月10—12日，由中国农业机械工业协会、中国农业机械化协会和中国农业机械流通协会共同主办的2016全国农业机械及零部件展览会（以下简称“春季农机展”）在郑州圆满拉下帷幕。作为全球农业机械设备设计、生产、分销领域的领导者，爱科集团携旗下全球品牌麦赛福格森和中国品牌大丰王再度亮相。值得一提的是，在春季农机展颁奖晚会上，“麦赛福格森210马力以上拖拉机”产品荣耀斩获第8届全国农机用户满意品牌奖。

麦赛福格森大马力拖拉机MF2204(原MF7624)

前不久，爱科全球副总裁兼中国区董事总经理杨青曾公开表示：“今年中央一号文件最大的亮点在于着重推进农业供给侧结构性改革，而作为全球最大的农机公司之一，爱科将在2016年积极响应政策指导，从‘去库存’、‘降成本’及‘补短板’三方面引领产业结构调整，持续推进产品研发和渠道创新，助力中国农业机械化改革进程。”毫无疑问，杨青所言为爱科在中国的发展指明了前进的方向。

但具体到细节，爱科又是如何做的呢？在春季农机展现场，记者有幸采访了爱科（中国）投资有限公司总经理李有吉、爱科中国高科技解决方案及市场部总监孙磊，他们分别从产品、销售、渠道、研发、市场和电商等不同方面，介绍了爱科近期的发展战略。

爱科中国高科技解决方案及市场部总监孙磊

郑州展出代表作，爆料新品更值期待

“今年展出产品并不多，但个个都是代表性产品，主要展出了3款拖拉机、1款玉米机、1款打捆机，总共5台机器。其中，新产品包括‘全球系列’F1004和S1204中功率拖拉机、9YF-1.92型（原MF1840型）小方捆打捆机，明星产品有大功率拖拉机MF2204（原MF7624），以及自走式玉米收获机4YZP-4A。”李有吉介绍说。

“全球系列”拖拉机F1004

“全球系列”拖拉机S1204

李有吉告诉记者，“全球系列”73.5 kW（100 hp）和88.2 kW（120 hp）拖拉机在常州工厂顺利下线，目前在开展田间测试及购机补贴申请，计划于2017年开始正式投入中国市场。这是常州新工厂完全本地化生产的系列拖拉机，它以麦赛福格森169年制造经验为基础，采用模块化全新设计理念和全球化零部件采购策略，动力更强大、燃油经济性更好，并提供丰富的产品配置和更人性化操作体验；[1] 主变器采用同步器换挡，还具有动力换向和高低挡功能（即Hi-Lo）。空滤器放在机罩里面，这样对视野、操作和维修都非常有利，当然，这对技术要求也相当高。

另一款新产品是麦赛福格森中置式小方捆打捆机。

该系列产品包括两道绳打捆方式的MF1840和三道绳打捆的MF1844N两个机型，产自爱科兖州工厂，是爱科集团2016年重点推出的升级产品。该产品技术源于爱科的美国海斯顿工厂，无论是优质的牧草打捆作业还是小麦、玉米、水稻等作物秸秆的制捆作业，MF1800中置式小方捆系列产品都能提供高性能、高质量的解决方案。采用麦赛福格森领先的中置式捡拾喂入输送、二次加压理念，具有喂入量大、捡拾干净、工作效率高、草捆紧实而方正、便于堆放和运输等优点。

麦赛福格森小方捆打捆机9YF-1.92（MF1840）

作为爱科的明星产品，被用户称之为“蝙蝠侠”的161.7 kW（220 hp）的拖拉机产品MF2204，自上市以来一直畅销于东北、西北地区，还有一部分销售到江苏北部的农场，2015全年销售了近200台。自走式玉米收获机4YZP-4A生产于爱科的兖州工厂，整机结构紧凑，配有超大粮仓，工作效率高、性能稳定，在冀晋豫地区广受欢迎。”李有吉如是说。

不要以为在国内制造，爱科就会放弃国际化标准。恰恰相反，爱科不惜代价，对中国工厂的制造标准和研发体系进行“国际同步”。

李有吉告诉记者，爱科集团的研发队伍主要分为两部分，一部分是在常州的拖拉机和柴油机研发队伍，拖拉机技术支持是在法国的麦赛福格森总部，柴油机技术支持在芬兰爱科动力总部。另一部分是收割机和牧草设备，研发队伍在兖州，技术支持是美国海斯顿。

那么，技术优势何在呢？李有吉以目前备受关注的农用柴油机排放国二升国三来举例说，升级但对于国内的企业来说，可能会是个技术障碍，需要试验和测试，但对跨国企业来说，却是个好机会。以爱科为例，爱科目前在常州生产的柴油机有三缸和四缸两种，排放涵盖国二、国三、国四标准。美国、加拿大、日本等国家，早已经要求国四排放标准，爱科在这些区域销售的产品也早已配备了国四发动机。所以说，对于国内从今年12月1日要求的国三排放标准，爱科是做好准备了的。

另据可靠消息透露，爱科在2016中国国际农业机械展览会上将有爆款产品推出，知情人士称，“相当值得期待”。

爱科成中国农机电商里程碑

除了产品的研发和引进，爱科销售渠道的创新近来也成为行业关注的焦点。早在2015年9月9日，爱科集团就与阿里巴巴集团旗下阿里巴巴（中国）软件有限公司于上海签署战略合作备忘录，正式开启“互联网+农业”的跨界合作。2016年1月20日，爱科旗下全球品牌麦赛福格森MF1204在阿里巴巴集团旗下农村淘宝平台交易成功，并于1月30日顺利交付用户。这是爱科集团在中国主流电商销售平台成功交易的第一款农机产品，也被行业誉为“中国农机电商直销第一单”。

爱科中国高科技解决方案及市场部总监孙磊告诉记者，这不仅是爱科的首笔电商交易，更是中国农机市场的首笔在线全额购机且厂商直销至用户的电商交易，此举开创了全新的线上结合线下O2O销售模式，具有跨时代的意义。

孙磊指出，中国目前已经迈入一个“互联网+”的时代，互联网将与传统制造业以及农业领域进行深度融合，爱科更希望作为主流力量来推动这革命性的产业模式创新，以造福广大农民用户。

当记者问到传统线下经销商和线上电商渠道之间会不会有冲突时，孙磊告诉记者：“线上经销主要面对更广泛的客户群体，其中包括专业用户更可以照顾到零零散散的用户、或者是村县级别的用户需求，应对设立实体经销商条件尚不成熟或暂时经销商网络还未覆盖触及的情况。线上渠道是对线下渠道所做的一个有益且积极的补充，原则上是不会冲突的。但在发展过程中，线上和线下可能会产生不可避免的矛盾，这个不仅仅出现在农机领域。

比如，在汽车行业，伴随着这两三年汽车电商发展浪潮所带来的冲击，很多汽车的经销商就会有这样的担忧，认为以后会不会是线上取代线下，不再需要经销商了？对于这件事，我们认为，在未来3～5年，线上线下的销售比例会出现调整且不同渠道创造价值和实现利润的方式将会实现革新式的转变，现在基本都是线下为主，但线上也逐渐展现出其独有的贡献，以后线上势必会在整机销售这个环节发挥出更大的作用并发掘出更多增量市场机会，随之而来的传统经销商也将会经历一个转型”。

孙磊告诉记者，传统经销商以后可以更专注于利润率更高的后市场，比如很多汽车经销商实体店可能向郊区转移，功能上转变为体验店，作为试驾中心，更多的作用可能是让客户了解汽车的本身，真正说获得利润是靠服务、配件、保险、美容、二手车、租赁等。

而相对农机来说，孙磊指出，不管是厂家还是经销商销售农机的利润率本来就相对微薄，所以需要提供更多后市场衍生服务去不断延伸整个价值链。农机行业现在还没有到那一步，但是我觉得现在大家看到的电商这种全新且顺应时代潮流的方式跟传统经销商的区别是存在的。不过，目前线上经销还没有到威胁到线下经销商利益的地步，谈这个还为时尚早。