错过黄金十年，你还要错过千亿二手农机市场吗？

之前，农机喷曾写过一篇《二手农机宝藏谁来开启》，介绍了我国二手农机市场存在的巨大潜力。

最近，农机喷密集地和“好农机”、“农机狗”等专业从事二手农机业务的几个农机电商新锐接触，甚至和一个追赶一千多公里主动找我咨询二手农机市场走向的合作社用户也进行了深入的交流，通过跟他们的交流，农机喷发现当前二手农机的现状是：需求旺盛，规模巨大，商家积极。

在一个专门做二手农机业务的专业人士的指引下，农机喷还深入考察学习了山东聊城、临沂、潍坊、青州等二手农机的集散地、交易市场和东北黑龙江、辽宁、吉林等地的需求市场。从考察中发现，国内现在已经存在着一个300亿～500亿元的二手农机民间交易市场，山东本地一年就有100多个亿以上的交易量，未来交易规模可能更大。

而这么大一个市场，当前无论是政府管理部门，抑或是大型企业和资本机构都没有给予足够的重视。农机喷推断，二手农机交易市场很快将出现爆发增长。

农机喷结合上一篇文章，对二手农机市场再次进行了系统的梳理。

二手农机商业浪潮真的来了

从汽车行业看，各国二手车与新车交易量比值为美国3.85:1，德国2.37:1，日本1.45:1，韩国1.45:1，而中国0.38:1。参考汽车行业，结合中国农机行业的现状看，虽然国内当前仍是以新车销售为主，但二手农机的机会已经到来了，以下几个方面可以让我们看到商业的曙光。（如果您已阅读笔者写的上一篇文章，可以直接下滑阅读第二部分）

1、保有量高位增长，巨量车源急于寻找出路

有没有二手车源是二手农机交易的“硬性”条件。国内前几年汽车、工程机械行业二手车交易、再制造搞不起来的主要原因是二手机源太小，流通到市场上的二手机不足以撑起一个产业，但农机行业现在不存在这个情况。

从“量”上分析。据权威数据资料推算，预计到2016年底，中国拖拉机社会保有量2500万台，其中大中轮拖650万台，自走式联合收获机250万台（玉米收获机50万台），水稻插秧机80万台，播种机、液压翻转犁、联合整地机等高性能机具超过700万台套，还有其它小类的农机产品数以万计，从量上看，国内农机二手机市场货源充足。

从“质”上分析。从汽车和工程机械行业看，理论上任何机器都可以进入二手机市场流通交易，但事实上只有那些知名品牌、口碑好的二手机才能进入市场流通。比如大众的全系列产品，卡特彼勒挖掘机，小松的挖掘机等。当前国内现有农机产品中，约有10%的大型设备是纯进口的约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯、爱科等国际知名品牌产品，约35%大中型产品是国内一拖、雷沃重工、约翰迪尔、久保田等企业中国造的产品。

这些农机大多使用时间很短，车况好，价格便宜，具备良好的再流通价值。另外，出于占便宜的心理，很多合作社用户为了享受到补贴政策，就是没有需要也购买了很多农机产品，而这些产品绝大多数都没有使用过，名义上是二手机，事实上是全新的机子，所以国内并不缺高品质的二手设备。

2、升级换代的需求保证源源不断的新货源

除了现有产品，二手机还要有源源不断的补充货源，这方面在国内农机市场也没有问题。

二手机的新货源获取有两个渠道。首先是国内的货源渠道，从现有的需求水平看，后期国内农机市场仍将高位增长，预计后10年内，国内农机市场年平均增长率3%～5%，所以国内每年仍需有25万～35万台大中轮拖产品，10万～15万台联合收获机产品以及约45万～65万台大中型高效率的复式农机具产品。

这些新销售的产品完成一次销售之后将成为二手机潜在的货源，另外国外高品质的二手农机产品也急待进入中国市场交易。据调查，现在每年在新疆维吾尔自治区地区仍有数百台二手采棉机通过各种渠道进入中国市场，对于相对落后的中国市场，国外高品质的二手机有意愿进入中国进入交易。

另外不断加强的排放要求人为加速了国内农机产品的升级换代，同时也增加了高品质的二手机货源，比如2015年、2016年的国Ⅱ转国Ⅲ就加速了高品质国Ⅲ机子提前上市。

3、发展不平衡制造了二手车市场转移机会

中国国内农机化率参次不齐，黑龙江、新疆维吾尔自治区超过85%，达到高级阶段；山东河南，内蒙古超过75%，达到中级阶段；而重庆、海南、广西、广东、湖南则只有35%；贵州更是还没有超过20%。另外从地理条件上看，广东平原地区大多数超过70%，而山地丘陵地区许多地方仍是空白。

市场发展不平衡为二手农机提供了天然的市场转移的机会，比如东北、内蒙古地区的二手牧草收割类机器近两年大量流向宁夏回族自治区、甘肃等地，山东、河南、江苏等地二手小麦收获机、水稻收获机流向甘肃、陕西等地。

从发展现状看，东北地区、新疆维吾尔自治区、山东、河南、江苏等省已经开始了农机需求的转型升级，几年后这些又一次走在农机化前列的省份又将淘汰出大量的二手农机，而这些产品对将进入流通市场，大部分会流入次级市场。

4、进入国外二手机销售渠道

当前国产农机技术、质量水平虽然仍和欧美、日韩产农机有一定的差距，中国二手机要返销欧美、日韩高级市场仍不现实，但中国产农机准国际化水平使得进入东南亚、中亚、非洲市场有可能性很大。

事实上每年通过各种渠道进入东南亚的农机不在少数，与国外二手农机相比，中国的二手农机利用率低，工作时间短，车况新，这是国产二手农机进入再流通的巨大优势。

再加之国产农机已经在国外建立起自己的配件销售售后维修的机构，这将有助于中国产二手农机在国外市场的销售。

5、政策也有助于二手农机市场的形成

从国家政策层面看，《2015—2017农机购置补贴指导意见》明确支撑二手农机流通和交易，另外对于再制造业务，国家政策层面对农机产业也一直持支持的态度，再制造可以增加二手农机价值。

从企业层面看，二手车再流通也是企业营销的一个手段，比如约翰迪尔中国区业务就支持二手农机的再流通，其经销网点有专门的展场推销二手农机，这将打消新见机用户的后顾之忧，有利于共新产品的销售。

国内雷沃重工、一拖集团等主流企业也一直在尝试以旧换新和二手农机流通的尝试工作。

6、民间二手农机流通产业打下了良好的基础

国内二手农机经过了近二十年的发展，当前已经呈现集群化、产业化发展的趋势，这为后期二手农机市场的繁荣打下了基础。

从集群化看，山东已经形成了全国最大的二手农机交易市场，鲁西南地区的临沂是全国性的二手农机集散地，最大的村级市场每年交易量就有3000万～5000万，聊城、潍坊等地也有规模较大的市场车市场，在保有量在的河南、江苏、黑龙江等省份也都存在着民间自发形成的二手农机交易市场，比如河南的新乡市、驻马店、平顶台市等。

从产业链看。临沂郯城地区的二手农机交易已经形成了黄牛党收购、翻新整修、经销交易、物流配送一条完整的产业链，并且异地销售已经形成了大批量销售。

二手农机后市场发展预测

1、后市场兴起将重构农机价值链

以维修服务和二手车交易为主要业务形态的后市场的兴起将极大的延伸农机现有的产业链，同时也将为农机产业增加无数的后市场利润增长点。

在发达国家成熟的农机市场，以销售主机为主的前市场和以维修服务为主的后市场在产品生命周期利润比例为3：7或4：6，也就是说在农机产品售出后，后期的培训、维修、再制造、二手车交易等环节将为企业贡献70%或60%的利润，而当前中国市场整个行业只膁了30%或40%的小头，真真的利润金矿仍在沉睡之中，等待整个行业去挖掘。

随着后市场时代的到来，能创造更大盈利空间的后市场将成长起来一批企业，这些企业将不会是现在依附于整机制造企业的寄生式生长，这些离用户最近的后市场企业将挟用户的优势成为行业的主导者，届时不但农机产业价值链将重构，而且农机产业的话语权也将位行移，行业的游戏规则也将由后市场企业说了算。

2、二手机交易市场将与主机平台平坐

欧美成熟市场二手农机的交易已经超过了新产品的交易，国内二手车交易市场也将真正成长起来，最终将与新机市场平起平坐。

在东北、新疆维吾尔自治区、山东、河南、江苏等农机主销区将自发或由商家推动而形成大型的二手车交易市场，山东、河南等地现在地下的二手车交易市场将洗白上岸，开始正大光明的从事二手车的交易和卖买。

十年左右的时间，中国的二手车市场将渐成气候，一些地方的二手车交易量将超过新机器的销售，这种在发达国家已经存在和出现的现象的在中国也将成为常态。

3、二手机流通形态将多种多样

除了我们最熟悉的二手交易外，二手农机流通将丰富多彩，同时多样化的流通性将提高二手车的社会价值和使用价值。如二手车租赁业务，对于专业化的农机作业公司，采取短期租赁的形式比自己出钱购买更划算，对于给自己种地作业的农户，出钱租赁也比自己购买要划算，所以后期借助信息化手段，二手农机租赁业务将成倍增加。

另外二手机流通的一个主要形式还要算上再制造，再制造就是对还有使用价值的二手农机经过更换配件，关健部件的修复，表面处理等手段让期恢复或接近新车的状况，然后再进入流通环节，据国外的经验，再制造农机售价是新机的50%，而功能接近80%，所以再制造的二手农机具有很好的性价比，理性的用户更应该购买二手再制造农机。

4、专业的二手农机电商将改变二手农机传统交易模式

国家正在大力推进农村电商发展，方便快捷的电商平台一是将会为想出售二手农机的农户和机手找到合适的买家，可以解决二手农机货源的问题，二是可以直接促成卖买双方低成本的对接，未来的农村，二手机信息发布和交易可以方便的在手机上完成。

2016年武汉的全国农机展上可以看出来，专业的电商非常看好国内二手农机市场，农机狗、农机帮、好农机、二手农机网等电商已经实质性的进入二手农机的销售领域。

电商的快捷、低成本将促进二手农机的发展，具备庞大用户数据库、丰富二手机货源和强大线下网络优势的吉峰农机将有机会引领二手农机发展。

5、资本也有可能助一臂之力

从国外资本市场看，欧美、日韩上市公司中都有为数不少的后市场公司，在汽车和工程机械领域有众多的后市场上市企业，有些专注于维修的汽车后市场公司的网点有600多家。在汽车和工程机械行业，在美国、欧洲和日韩，都有数量不少的上市公司，资本市场近年来也很看好中国的汽车的后市场业务，如美国有15家汽车后市场重点上市公司，并且从发展情况看，那些利用资本的力量进行并购发展的后市场公司占有很大的优势，在20世纪90年代，美国每年有60多起的汽车后市场公司之间的并购案，如美国Autozone，这家连锁企业有3600家汽车服务店

中国市场的多样化和用户居住的分散性决定了中国将需要更多的农机维护服务网点，那些有志于挖掘农机后市场价值，愿意在国内发展农机后市场连锁网络的企业一定能开启中国农机后市场的金矿。

千亿市场金矿正等待开启

拖拉机、收获机、插秧机、高级农机具现有市场保有量超过了一万亿，其中拖拉机8000亿，收割机2000亿元，大型高端机具500亿元，这些设备还在以每年4000亿元的速度在增长，今后后市场交易额将是逐年增大的趋势，除过淘汰掉的产品，每年以10%的交易量算也有千亿的市值，而成熟市场一年淘汰率可以达到30%。显然这并不是一个夸张的数据，所以后市场是农机产业另一个富矿，我们不能忽视它，更不能与即将到来的财富失之交臂。