碎片化需求下的竞争格局重构

世界著名作家、大思想家斯宾塞·约翰逊曾经说过“唯一不变的是变化本身”。面对瞬息万变的社会环境，我们唯一能做的就是随机应变。就像是农机市场，变化更新的脚步一刻都没有停止过，不同时期展现出不一样的竞争形态。

农机行业在经历了8年的转型升级以后，传统市场高端、大型化、智能化趋势明显，农业结构调整以及补短板带动起来的小众市场迅速勃兴，农机需求模式发生了颠覆性改变，占据绝对比重的传统大众农机品类，因饱和过剩进入存量竞争，需求量下降，市场低位运行常态化。

在现代农业大发展的背景下，我国农业结构持续优化，农业种植结构由二元结构向三元结构“粮食作物+经济作物+饲料作物”转变的速度加快，农作物种植结构中粮食作物所占比例降低，经济类作物、饲料作物占比逐渐增加，产业发展所需的新兴产品不断衍生。

近两年，国内农机市场需求愈加多样化、碎片化，呈现出崭新的发展特点。

第一，减量提质。

当下的农机工业已经进入新的发展时期，由规模增长转换为质量增长，减量提质成为了行业的主基调。不管是传统农机品类还是新兴农机品类，用户的关注点愈加聚焦在“可靠性”“适应性”“高效率”等质量因素上，产品力成为用户购买的关键考量。由此可见，不管市场怎么变化，产业发展的基础因素始终不变，那就是“提供能够满足用户需求的产品”，所有经营活动都是围绕着这个关键点展开的，农机企业想要实现良好发展，就必须做足、做精“产品”文章。

第二，市场细分程度更深。

有人的地方就有“江湖”，有竞争的地方就有“江湖”，市场就是“江湖”，新的需求、新的模型、新的品牌都从未远离。如何把握住机会？那就是细分，再细分。农机企业要生存，就必须擅于运用细分策略，通过为不同用户提供所需的先进产品和服务，最大程度地创造和创新顾客价值。传统农机品类，要通过动态的市场细分，找准区域市场适销机型，最大程度地满足用户多样化、差异化需求，立足产品品质，向专属市场要效益。新兴农机品类，更应该聚焦用户个性化需求，提供差异化的适用产品，不断完善产品性能、品质与针对不同区域作业需求的适应性，在细分领域发力。

第三，原创产品价值体现。

农机产业进步，技术创新是必不可少的手段，不管是高端核心技术壁垒突破，机械化薄弱环节补齐，还是空白供给满足，解决路径的焦点始终集中在技术创新和产品制造上，最基本的做法不外乎国外产品借鉴、自主研发和民间发明挖掘等几个途径，其中含金量最高的则是“原创”农机产品，通过原创技术与原创产品推广，对破解新竞争阶段农机产业瓶颈，推进特色农机产业快速成长具有深远意义。近年来，国家在农机购置补贴政策层面采取新产品试点补贴与专项鉴定产品补贴的方式予以助力，让越来越多的原创产品进入农机购置补贴体系，助力全面机械化程度提升，创造更大的产业价值。

第四，营销模式迭进。

农机市场的进步过程离不开商业模式的迭进与创新，应对新形势下竞争，农机企业必须紧跟用户需求变化，在营销模式创新上给予高度关注。

首先，要坚守实体店经营，在渠道布局、分销能力提升、用户资源关系维护等环节上做统筹规划；其次，要结合“互联网+”，做好实体店与网络销售的有效结合与互补，要坚守而不惧新，运用互联网工具增加营销力；再次，要从提供产品转变为提供满足用户需求的服务，所有营销活动的出发点要以用户需求为中心，提供差异化、全套解决方案；再者，要把服务、配件业务与二手机交易业务作为主营业务来抓，并运用有效的金融手段提升营销助力，促进销售提升；最后，传统的现场演示会、推介会、网上业务宣传等活动，要结合用户需求推陈出新，提升品牌影响力。

直面未来，农机市场前景广阔，在产业补短板、国外垄断产品国产化、智慧作业等领域大有可为。我们欣喜地感受到，国内农机行业整体竞争力正在发生积极变化。

新竞争，新格局，新产业时代，研究全面来临，你准备好了吗？