用户赵振东：麦赛福格森拖拉机让我找到了成就感

1973年出生的赵振东，对生活充满了热爱，业余兴趣非常多，唱歌、弹吉他、玩无人机等等，这在农机经销商群体非常少见。也正是他对生活的热爱，即使在农机行业寒冬时期，大多数经销商满腔抱怨，但是赵振东却充满正能量，干劲十足。

赵振东不仅拥有着中年人的沉稳，也有着年轻人般的活跃心思，学习能力极强。通过聊天过程中，笔者对某家酒店印象深刻的贴心服务故事，他便会思考如何应用在自家服务上，为此他提出为每个到店的拖拉机保养用户提供免费清洗服务，让笔者十分佩服他。

人生必须要有目标

赵振东是在2013年开始从事农机经销商，进入农机行业较晚。谈及当年为何选择做农机经销商时，赵振东依然有些羞愧。在做农机经销商之前，赵振东一直做农机零部件批发，并且很快便成为了当地规模较大的农机零部件批发商。但是达到了目标之后，赵振东变得非常迷茫，上进心也消失了，乱投资，甚至还开过美容院，多年积累的资本很快便挥霍一空。

一次偶然的机会，赵振东的朋友对他说：“你现在的状态很不好，失去了目标，你还年轻，不应该这么混，应该再做点什么。”赵振东听到这句话幡然醒悟，快速调整自己的状态，开始寻找新的人生目标。他最终决定还是继续在农机行业奋斗，不过从零部件批发商转换到了农机经销商领域。经过一番东拼西凑，启动资金只有30万，进了两台拖拉机就用完了，但是找到了新目标的赵振东并未气馁，脚踏实地的从头干起。

赵振东最初代理国产品牌的农机产品，通过其代理的大丰王，接触到了爱科旗下的麦赛福格森拖拉机，这个品牌的产品让他非常震撼。通过详细了解，他从没想到过拖拉机可以造的这么漂亮，性能如此高端。从那一刻起，赵振东便想着如何能够代理这个品牌。

在爱科的帮助下快速起步

爱科对经销商的准入门槛很高，赵振东坚持不懈的申请了三年才审批通过。“拿到授权书的那天非常开心！”时至今日，谈及拿到爱科的经销商授权赵振东仍然十分兴奋。因为从未代理过外资品牌，赵振东开始并不知道怎么做。爱科从渠道部到市场部都给予了他非常大的帮助，这让赵振东下定决心要将麦赛福格森作为他的主营品牌，全力以赴的去做。

赵振东与爱科(中国)投资有限公司总经理王吉(右)亲切合影

得到了爱科全方位的经营培训后，赵振东从2016年年底开始进货，2017年开始售卖，第一年便卖了十台。赵振东对此特意强调：“你别看数量不多，但是毕竟这种高端拖拉机价格不菲，我们当地的老百姓很难接受，所以第一年能够打开局面，并且卖了十台，我当时非常满意。”

赵振东认为，第一年便能够取得这个成绩还是多亏爱科的扶持。因为赵振东一直是大丰王的经销商，信誉非常不错，因此爱科在授信方面给予了他比较大的扶持。“宣传上，无论是门头、促销品还是产品推介会，爱科的市场部都给予了我们很大的帮助。”赵振东对爱科的市场部赞不绝口。

高收益的产品才是用户所需

对于近两年国内农机市场下滑的环境，赵振东认为国产品牌肯定有影响，但是对于他代理的爱科产品反而在上升。“我经常思考，为什么国产拖拉机市场一直在下降，而外资产品却在上升。并不是我们的用户不爱国，究根结底，用户更多考虑的是哪款产品能给他们带来更多的收益。”

谈到用户对麦赛福格森拖拉机的评价如何时，赵振东神秘的说道：“谁用谁知道。”据赵振东说，用户对拖拉机的感受一般只会跟经销商说，但是跟别的用户说会非常保守，因为害怕别人买了跟他竞争。据他统计，用户对麦赛福格森拖拉机的评价基本有四点：一是质量好，二是动力强；三是驾驶舒适度高；四是省油。据赵振东介绍，他的一个用户曾经跟他说，单从麦赛福格森拖拉机深翻一亩地来看，光油耗方面节省出来的收益便非常高。

赵振东认为，农机经销商虽然是以盈利为目的，但是也不能纯粹只是为了赚钱。还要考虑自己能为行业做些什么，往大了说就是能为国家的农业现代化做点贡献。目前，国内的老百姓作为低收入群体，本身就比较弱势，如果我们为了赚钱卖给他们一些根本很难有收益的产品，甚至一些不合格的产品，老百姓可能就没办法活了，简直是丧尽天良。

“当然，不只是经销商，国内的一些农机企业要真想做大做强，必须要把用户当成真正的衣食父母，而不是为了赚钱去坑害他们，目前国内大马拉小车的事情都知道，这么做下去迟早要完蛋。”赵振东一针见血的指出目前国内很多农机企业存在的问题。

真心才能换得用户的认可

在采访赵振东之前，笔者已经了解到他与很多用户的关系非常好。在谈及如何与用户处好关系这个问题时，赵振东颇有经验。

在售后服务方面，赵振东要求他们的服务人员必须以最快的速度去反应,而且要有非常好的服务态度，这样才能让用户感受到自己被真诚实意的对待，才能拉近彼此的距离。“我们与用户的交往不单纯是一个销售的关系，而是朝着一个真心实意为你好的朋友关系相处。”

据赵振东介绍，他们公司的食堂一年四季基本都不用买菜，用户会送来大白菜、萝卜、葱等各种蔬菜。让赵振东记忆最深的是，有次他们的服务人员帮助一个已经出了三包期的用户修理产品，连夜干到了凌晨三点多。用户为了感谢他们，给他们送了非常名贵的海参和鲍鱼。这么贵重的东西他们根本不能收，但是用户说如果不收，那么就从此绝交。

最初这让赵振东很纠结，因为他一直推崇海尔的售后服务模式，不喝用户的水，不吃用户的饭，不拿用户的东西。但是如果真的不要，用户就会很生气，觉得他们嫌弃他送的东西，不愿跟他交朋友。后来赵振东想开了：“既然我们要想与用户处成朋友关系，那么送东西也是一份情义，不能不收，可以想办法为他们回报更多一些。”为此，赵振东专门成立了一个农业服务公司，千方百计的去帮助这些用户联系一些作业项目，增加收入。

做农机经销商很有成就感

通过为农业种植基地介绍农机服务人员，不仅让赵振东觉得还了很多用户的“人情”，还让他产生了很大的成就感。

他在帮用户找农机作业的过程中发现，很多农业种植基地普遍运营成本很高，其中就包含农机作业服务这个环节。因为一些低效率的农机作业不仅油耗高，还经常坏，这对种植基地造成的负担很重。而且很多耕地深度还达不到标准，对于未来农作物的生长有很大影响。

看到这个冲突后，赵振东尽量帮这些种植基地推荐一些好的设备去耕地，首先是油耗低，例如麦赛福格森的拖拉机深翻60CM作业，一亩地油耗才0.8升，由于油耗成本低，这些用户的作业服务价格也会低很多，种植基地的成本也会下降，并且还能够按照要求达到深翻标准，保证作物能够更好地生长。

“我现在不管去种植基地还是去用户家里，都是香饽饽！”赵振东为自己赢得的尊重非常自豪。不难看出，赵振东的这种经营模式改变了农机行业以往那种等客上门的消极模式。通过促成种植基地和农机手的合作，让双方均获得了实实在在的收益，这已经不是简单的买卖，而是一种更深层次的服务式销售！这也正是他面对市场下滑期能够不骄不躁，销售额逆市增长的主要原因。

除了对工作的热爱，正如开篇所说，赵振东也非常热爱生活，拥有很多业余爱好。谈及他自弹自唱的爱好，赵振东认为，一个人如果对生活充满希望，那么对工作才会状态满满。伤心地时候，赵振东会自己找个安静的地方，拿着吉他弹一首歌，把节奏尽量放慢，把自己唱哭，心里会非常舒服，这是一个非常好的释放压力的方式。“毕竟人这一辈子只是一个单程，不是一个往返，不赶紧珍惜这三万多天，对得起自己、对得起父母，对得起身边的人吗！”为此，赵振东也会经常组织员工进行团体活动，帮助员工缓解工作压力，发泄一些不好的情绪，让他们能够以积极的状态投入到生活和工作中。

显然，赵振东在行业低迷期，依然能够取得不错的成绩和积极向上的工作热情，与他乐观的生活态度和与人为善的处事原则密不可分。我们也相信，赵振东和他的团队能够发展的更加顺风顺水，能够真正帮助上下游用户解决难题，为中国的农业现代化发展贡献出更多的力量。