经销商宜根据自身情况灵活选择产品线

在西阿弗尔，蒙特地区成立的大设备公司目前已发现销售短线设备的关键在于能够采取以旧换新服务，并提供个性化的服务和支持。

罗恩·哈蒙是大设备公司的所有者，作为短线和二手设备经销商，他之前曾有一段较长时间的凯斯经销商和拖拉机生产商企业工作经验。1974年至1991年，哈蒙是大花蕾拖拉机公司的老板，公司主要生产大马力拖拉机。从1984到1993年，他是一个凯斯经销店的所有者。

1994年哈蒙成立自己的大设备公司时，它几乎完全是用于设备维修，这使他重新接触许多大花蕾拖拉机工作时期的客户。随着时间的推移，哈蒙说许多客户开始希望在大设备公司获取短线产品。

如今，大设备销售新的多种短线产品。哈蒙说这些短线设备促使他成为真正的经销商。虽然他也涉猎了一些其他的设备，但是并没有短线设备销售情况好。

“公司成立几个月后，我们带来了一些短线产品”他说，“数年后我们拥有了更多的产品。无论哪种方式，当我们被制造商要求或自身决定是否添加产品线的时候，事实都证明我们要能以合理的销售情况作为先决条件。我们需要能够销售足够的产品，给它足够的零部件和售后服务支持，并付出时间去真正了解该产品。如果我们不能做到这一点，我们最好不要投入。”

大设备公司的收入有75％从销售二手设备而来，老板罗恩·哈蒙说出售新的短线产品有助于产生更多的二手设备用于经销商销售。

哈蒙说，一个短线产品经销商做的最糟糕的事情是采取太多的产品线。他建议经销商首先分析他们所在地区的市场。如果他们无法找到足够的销售去支撑新产品线的在线支持和培训成本，他们就需要坚持销售已经确定的销量好和易获取支持的产品。

当哈蒙从经销主要产品线设备转换到短线和二手设备经销时，他说，一个弊端是制造商提供的营销和促销信息的流失。但在经销工作时做出决定的经验使他更有能力控制局面，弥补了这一点。

“作为一个二手设备和短线产品经销店，我享受根据自身需要选择最适合在本区域销售的短线产品的自由，”他说，“这将是一个轻描淡写地说，对于各主要产品线生产商来说，仍旧生产主要产品线产品可能是更为保守的选择，尤其是发生产品销售的冲突时。作为只销售短线产品的经销商，我们有更多的灵活性和接收个别产品的基础。”