2023年农机市场需求低迷，看终端有啥具体看法和建议?

2023年1—4月，传统的春季销售旺季没有出现，市场需求保持低位徘徊。一些区域国四主机产品销量同比出现较大幅度的下滑。部分农机企业、经销渠道出现较大数量的库存。为了解终端具体需求，笔者结合农机展会、产品推介会、电话访谈等方式对部分区域重点经销商、用户进行了初步的沟通和了解。

从互动的信息看，经销商、用户普遍认为，尽管去年有的用户提前购买了国三产品，后续对国四产品仍有一定的购买欲望。当前最关注的问题就是国四产品品质、服务能力和产品价格，这是决定购买时间的关键因素。

2022年确实提前购买了国三产品

A先生是中部区域一家农机合作社的主要成员，是一名老机手。他介绍自己所在的合作社，去年的时候一下子提前更新了多台大型农业机械。本来，还没有到产品更新的时间，之所以提前购买，主要是考虑到对新产品不熟悉、担心价格上涨等因素。东部区域的一家农机合作社负责人介绍，他身边的一些农机合作社，基本上也提前购买了部分国三主机产品。

一位行业资深专家曾评价道，部分农机企业2022年遇到了多年难得的现款后货现象，产品出现难得的供不应求。多家头部企业销售收入、经营利润创出近年新高。一些经销国三拖拉机、谷物收获机等产品的经销商，普遍感受到了牛市现象。

同时，多家经销商认为，市场总量就那样多，去年卖的多，今年少卖点，也算是市场竞争的一种体现方式。

2023年晚些时候准备购买

L是一名老机手，今年以来参加过全国性、区域性的多场农机展会，对国四产品有了初步的了解。自我感觉对国四产品的功能、性能不是很了解。加上周边一些购买过国四产品的机手反映，感觉个别厂家某些同功率产品没有国三同型号的有劲，以及油管漏油等个别现象。便决定等等其他用户使用一段后在看看，最后在决定晚些时候购买。

与L用户不同，W是一位有多年维修经验的农机从业人员。往年周边乡村都有很多亲友找他购买农机。今年以来，他却拒绝给大家参谋了。用他自己的话说，就是他要尽快掌握国四产品复杂的维修技巧，等到对各个企业的产品优点、不足能够掌握的时候，再给周围的亲友推介最好的国四产品。

据调研，在中部区域一些农机手，今年参加了很多企业组织的产品推介会、产品演示会，现在还没有下决心购买。主要是国四产品涨价、使用成本增加，由于国四产品增加了后处理系统、检测系统、定位系统等装置，作业时又要使用高规格的柴油、机油等，加上当地农机饱和度较高，作业价格下滑。与国三产品相比，同样的作业量，国四产品的收益降低。这些用户延缓了购机需求及购买时间。

将促销力度放在服务上

业内人士指出，目前终端市场依然相对疲软，有效需求尚未完全释放，企业增长任务艰巨。农机企业要将服务保证作为促销增长一项主要措施。

通过比较参加企业促销活动用户，可以看出，在各企业产品品质差不多的情况下，老用户看中的是服务，新用户比较最多的是价格。

一位经历过国二升国三促销活动的老用户说，当时，各企业宣传的很到位，因个别企业产品验证不充分及后期服务不协调，用户使用中出现柴油机高温、冒黑烟、乏力等现象，加上服务不及时，影响到了用户收益。现在买国四农机，首先就是选择服务能力强的企业。

更多的客户认为，企业搞促销一定要真实，真正让用户得到实惠和好处。任何带有虚假内容的促销，都会给企业品牌带来贬值，甚至不排除一场虚假的促销会造成整个团队多年的努力付之东流。

把握住下半年销售机遇

不少经销商认为，尽管上半年一些主机产品会出现下滑，但下半年市场预期会出现小V型反转。农机企业应加快提升品质、注重服务、降低价格，多策并举抓住用户下半年需求。

调研中经销商普遍认为，用户会对国四产品质量高度关注，农机企业都要将产品质量放在首位。产品质量高低决定企业产品的能否一炮打红，质量不稳定的产品就不要上市销售。农机企业要对产品进行充分且必要的产品验证，严格工艺要求，确保产品材料、液压等方面的稳定性，切实保证产品质量和可靠性。要加大产品的宣传、推广力度，让用户尽快认可企业的产品品质。

用户普遍希望，要切实做好服务保障工作。避免出现因前期预判、准备不足，关键时刻缺少备配件现象。培训高质量的服务人员，储备充足的服务配件，确保对销售的产品实现售后全覆盖。有实力的企业最好提供服务周转车辆，确保在维修时间较长时，能够保障用户的正常作业车辆替代。

降低产品价格。随着产品的批量上市，国四产品已经实现了规模化生产。现在部分原材料有所下滑，用户普遍希望农机企业加强内部管理，加大让利幅度，不断降低产品价格，增强产品竞争力。