解决不了高违约问题，农机融资租赁就没有前途

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借用融资租赁进行销售已经是许多装备制造行业共识，据介绍国外成熟的农机市场，60%～70%的农机是通过融资租赁工具销售。但当前我国农机融资租赁渗透率仍非常低，全国一年的销售额可能连100亿都不到，而我国主机的销售规模达到近3000亿元。

那么是什么阻碍了融资租赁在国内的推广和普及呢？高比例的违约率是最主要的原因。

据了解，近两年农机行业融资租赁的违约率高的惊人，尤其在区域市场更高，比如2014—2015年新疆维吾尔自治区采棉区、2016年黑龙江玉米种植区。

前几年在新疆维吾尔自治区调研一家大型农机销售公司时了解到的情况，该公司代理美国某品牌的大型农机设备，2014—2015年销售的采棉机出现了大面积违约现象。由于事前和融资租赁公司签订的协议里有用户违约时，经销商要替用户还钱，或承担回购担保的责任，所以这家经销商给用户垫资2500多万元。从经营的结果看，近五年时间挣的钱，不但全赔进去了，而且后期还有一系列的遗留问题要处理。

看来高违约率已经是阻碍农机融资租赁发展的“毒瘤”了，那么还有没有办法来解决这个问题呢？笔者认为，绝对杜绝违约不可能，但通过一系列的技术手段，人为降低和减少违约是完全有可能的。在请教过北京信达、江苏金融、三井租赁、江苏法兴等知名融资租赁公司和做信用销售的宜信、农分期、信农贷等公司的专家之后，笔者总结了几个办法。

1.  用户信用甄别和还款能力评测

说实话，之所以出现那么大比例的违约率，主要问题不在用户而在厂家和经销商的具体办理人员身上。

为了促成交易和追求销售量，很多情况下是经销商和厂家的业务人员串通一气在帮用户编造，甚至伪造资料，这种现象在工程机械和农机信用销售上普遍存在。

严格按照标准筛选用户，严格按流程来办理，就会将大批的不合格用户挡在门槛外。另外除了用户征信的硬件甄别，更重要的是要对用户经营的业务、种植作物及后期市场行情进行判断的评测，只要是挣钱的用户，其恶意赖账的比例是很低的。

2.  尽可能提高首付比例

融资租赁销售中，甄别用户有没有还款能力，以及购机有没有诚意，最好的办法就是提高首付比例。

一个价值300万的机器，用户首付30%，再加保证金和其它的各种费用，用户提车时最少要交40万。如果用户能掏得起这40万，首先这个用户有一定的偿债能力，二是其有足够的诚意，并且应该对后期还款心里有数。

工程机械行业曾经出现过大量的零首付，该行业高达30%的违约用户中，其中85%是零首付或低首付的用户，农机行业近两年又在走工程机械的老路，2015年东北地区玉米收获机销售中就出现过大量的零首付交易。

建议做融资租赁的农机经销商后期要提高首付比例，30%是底线，如果能达到50%就基本上没有风险了，另外要做到首付款到位后再给用户放款。

3.  产品选择上也要独具匠心

融资租赁公司都是专业机构，这些机构的工作人员对金融工具门清，但对农机行业、农机产品本身并不了解。就工具谈业务不能控制风险，一定要了解标的物本身，根据近几年信达、江苏金融、哈银等机构的大数据分析，应该在具体的业务上对产品有所取舍。

第一，选高端品牌。好品牌通常意味着更高的质量保障和更好的服务，所以建议融资租赁产品选择上要主要推广国际知名品牌，尤其是有百年或数十年经营时间的老牌企业和产品。

第二，选通用型产品。从大数据看，采棉机违约率最高，使用频率和强度较大的玉米收获机、小麦收割机违约率次之，而使用频率高、适应性好的拖拉机违约率最低。

所以建议在产品选择上，要选择通用性高的拖拉机、多功能播种机、复式耕整地机具。功能单一，使用频率低的产品最好少做，因为用户不能通过机器挣到钱，也就没有钱还贷款。

4.  还款时间设计上趋利避害

从经验判断，贷款时间越短，风险越低，能为用户贷一年就不贷两年，国内靠天吃饭的农业灾害频繁，农民收益波动非常大，贷款时间越长，就会遇到更多不可预料的风险。

5.  过程管理不是过场管理

在融资租赁业务中，贷前用户的甄别把关和贷后对用户的过程管理两项缺一不可。比如，江苏金融等做的好的公司和经销商配合，每个月动态跟踪用户的农机使用情况，还款日前一周就发信息或打电话提醒用户，对于用户手头紧一时周转不开的情况及时和用户一起想办法。

总之要做到对用户的经营作业情况和用户的还款能力心中有数，并且对确实不能及时还款时帮助用户想办法，如果发现用户有赖账或违约的苗头，提前做好应对的准备，好的过程才能有好的结果。

所以用户违约不可怕，更不能“因噎废食”而放弃融资租赁这个有效的工具，只要融资租赁公司和经销商按制度和流程办事，严格用户把关，提高首付比例，精心选择产品，科学设计还款时间，并且加强过程管理，融资租赁的违约率一定会大大降低的。