2017年农机市场下滑严重交易冷淡，不妨试试走这条路

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在农机行业，以旧换新业务一直存在，越是成熟的市场这种手段使用的越多，美国、意大利、法国、英国等农机高度成熟的国家，厂家和经销商联合，长期开展以旧换新业务，在成熟的市场，没有以旧换新，新机器几乎卖不动，有经销商甚至70%的农机都是通过以旧换新的方式销售的。

有专家认为，在当前，农机以旧换新诸多条件已经具备，后期这项业务应该会加速度发展，以下就是专家的观点：

一、增速放缓，以旧换新是最好的促新工具

从2015年开始，明显的感觉是农机行业的发展速度慢下来了，2016年全行业销售收入增长率只有7%，进入2017年，这种慢的感觉更加明显，经过十二年的高速发展，农机行业已经进入高位缓慢增长新常态。

在这个阶段，拖拉机、联合收获机、播种机、旋耕机等传统农机明显进入需求饱和期，销售明显不好做，传统的降价、抽奖、搭售、演示推广等促销手段已然失效，因为用户手头还有旧机器，旧的不去，新的不来，所以急需新的营销手段来真正的帮助解决用户的问题：处理掉旧机器，还要帮助用户减轻资金压力。

这种情况下，以旧换新就是最有效的促销工具。这个工具的好处就是能让用户的旧机器发挥“余热”，不是当垃圾扔了或当废品卖了，而是有合理的残值，并能折现，既让旧机器有个好归宿，又能帮助用户解决部分资金，让用户提前用上新机器。

凡是站在用户的角度，帮助用户解决问题，又能为用户提供价值的营销手段就一定会有效。

二、有大量的旧机器可供以旧换新

国内农机化大发展是在2004年之后，很多用户手头的机器其实是他们人生中的第一台农机，这些农机大部分已进入了淘汰期或报废期。

据行业协会统计，国内拖拉机社会库存量超过2000万台，其中大中型拖拉机600万台，联合收获机200万台，插秧机60万台，当然一些农机虽然到了设计的寿命，但还在服役，弃之可惜，如果能以旧换新，对用户来说，心理上也是一种安慰。

另外从事跨区作业或经营的用户，为了多挣钱，会人为的加快农机的更换和淘汰，因为新机器一是性能肯定会超过旧机器，二是新机器毛病少，并且三包期不担心服务。

这种出于新机器能多挣钱的考虑，加快旧机器淘汰的现象大量存在，对于这些“打新”用户，可以针对性的开展以旧换新业务。

三、二手农机交易活跃，旧农机有销路有利于开展以旧换新

在很长的一段时间内，国内二手农机的交易处于地下状态，许多地方还存在私自拼装和乱涂乱改、以次充好的现象，虽然市场一直存在，但一直隐藏在水下，拿不上台面。

今年，国内二手农机交易异常活跃，农机狗、农机通、谷子网等推出了面向全国的机主、用户、经销商、二手机贩子的电商交易平台。

据专家推测，当前国内二手农机年交易额接近1000亿元，已经差不多有新机销售的四分之一。二手农机市场的活跃对以旧换新业务极为有利，以旧换新的农机大多数还有使用价值，如果通过二手农机市场让残值高、安全环保的旧机器重新进入流通市场，不但能充分利用机器的价值，而且还有利于社会资源的节约和环境保护。

四、补贴额度降低，以旧换新比以往更有吸引力

国内农机以旧换新业务规模一直做不大，主要原因是国家农机购置补贴政策，前几年有累加补贴的地方，一台新机器能享受到70%、80%的补贴。

大比例的补贴，让旧机器出售时没有任何价格优势，由于新机器补贴后超便宜，所以有旧机器的用户也并不再将旧机器变现，因为既麻烦又卖不了几个钱。当下单机补贴已经降到了20%以内，农业部已经明令禁止地方累加补贴，拖拉机、联合收获机等传统农机的单机补贴每年都调减，用户最终购机成本越来越高，相对来说，旧机器无论是出售或购买，其基本上没有价格劣势，而价格优势却在提高。单机补贴比例降的更低，旧机器的价值就会越明显，以旧换新业务对用户就更有吸引力。

五、报废更新助推农机的以旧换新

补贴政策中的报废更新政策引导用户以旧换新，加快旧机器淘汰。

虽然是好政策，但近几年实施的并不理想，原因一是前面提到新机器单机补贴比例过高，二是产品仅限于拖拉机和联合收获机，三是补贴额度低，农民没有积极性，偏远山区，一台拖拉机补贴几百元，连运费都不够。

如果后期报废的机器范围扩大、额度增加，并且能让企业参与，商业化运作的话，相信国家的这一利民政策会落实的更有效，报废量应该会成倍增加，当然报废更新推广的好，本身就会促进以旧换新。

六、大公司的重视，将加快以旧换新业务

做为一个好用、能用、实用的促销工具，以旧换新当然会受到企业的重视，只是前几年生意好做，大家的精力主要放在新产品的销售上，无暇顾及此业务。

但随着市场进入饱和期，要增加销量，要促进新品的销售，企业会自然而然的启用这个“神兵利器”。

其实今年的春季销售中，山东、河南、江苏的拖拉机、联合收获机生产企业已经在推广以旧换新业务，预计这些企业将起到“蝴蝶效应”，后期会有更多的企业参与进来，所以极有可能以旧换新将成为企业的一个常规的营销工具。