服务市场成熟 农机户如何应对？

——“东方红新农村俱乐部”农机作业收益调查报告

　　2012年，东方红新农村俱乐部采用随机抽样问卷调查的方式，对黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、新疆维吾尔自治区、河北、河南、山东、山西、陕西、江苏、湖南、湖北、安徽、广东、广西、云南、宁夏回族自治区、甘肃、天津等20个省、市、区的东方红新农村俱乐部会员进行了调研，共收回调查问卷154份。
　　从调查结果来看，农机作业收益情况总体向好，但竞争日益激烈，用户更加理性，农机服务市场走向成熟。面对这种情况，农机服务的经营者应该及时作出调整。调查结果如下：
　　作业量和收益变化
　　调查显示，2012年半数以上的农机用户作业量、作业天数和收益在上升，1/3以上的用户作业量和收益与往年持平，其余不足两成的用户作业量和收益下降。另外，调查显示，74%的用户认为，农机越来越多是影响农机服务收益最大的因素。
　　农机作业的收益总体上仍然在上升，但收入持平或下降的情况也不容忽视，其主要原因是农机保有量越来越大，竞争激烈。
　　农机作业收益与作业面积、作业天数基本呈正相关，但收益下降的用户，比作业面积、作业天数下降的用户明显要少，收益上升的用户也比作业面积、作业天数上升的用户多，说明农机服务作业的单价总体有所上升。
　　对策：竞争激烈的情况下，选购农机非常关键，农机适用、马力足、省油、效率高、不出故障，是赢得竞争的关键。所以在购机时应该选择信誉好的大品牌。另外，对农机进行正确的保养和操作，也非常重要，农忙前调试好农机，让其保持最好的状态，这样才能全力以赴揽活干。
　　预期收益
　　调查显示，半数以上用户认为农机作业服务收益一般，四成用户的单季纯收益预期为每季3万～5万元，近半数用户的期望值在3万元以下。只有一成多用户觉得“揽活容易，钱好赚”，与此对应，有一成多用户的单季纯收入期望在5万元以上。调查显示，如果能够连续作业500亩，多数受访者认可的作业服务价格为40～60元/亩，89%用户能接受向经纪人或中介机构支付5元/亩的中介服务费。
　　虽然大部分用户当前收益还在上升，但其对未来的预期并不乐观。个别用户出现亏损也应该引起重视，亏损的原因主要是用户经验不足。
　　三成多用户认为揽活很难，但仍有四成多用户的收益预期在3万～5万元，说明用户的期望值与现实之间还有不小的落差。
　　对策：农机作业如果想提高收益，必须增加作业量。增加作业量有很多途径，但最根本的还是提高作业服务质量。所以机手应该全面掌握正确的操作要领，提升操作技术和熟练程度，并对农机的工作原理有充分的了解。如果是雇佣机手，就一定要找到符合要求的机手，找不到机手就要想办法培训机手。
　　农机服务形式
　　由于农机保有量日益增多，大多数人选择在家门口就近服务，“承包土地”也受到很多人的重视。而仍然进行跨区作业的，多数也组成合作社或机队以增强力量。
　　在农机作业形式的选择上，选择家门口作业的用户最多，占到近四成。另外，四成多用户选择兼顾其他作业形式，其中，兼顾土地承包、兼顾跨区作业和兼顾家门口作业的各占1/3。这说明农机作业服务形式呈现多样化的趋势。
　　在跨区作业的用户中，只有不到三成的用户选择自行联系，三成用户通过经纪人联系，四成多用户组成合作社或机队，分工协作进行跨区作业。
　　人头不熟、成本较高、竞争激烈，导致跨区作业不好挣钱，这是多数用户选择在家门口作业的主要原因。另外，用户对专职机手和经纪人变化情况的看法各不相同，说明各地情况差异较大，难以准确把握信息，这也是用户不愿意选择跨区作业的重要原因。
　　由于近四成用户选择在家门口作业，农机制造企业在营销策略上，应该更加重视种粮大户，得到终端种田农民的认可，才能真正实现“终端拦截”。
　　对策：每次开始作业前要进行市场调研，弄清楚当年作业的特点，再根据自身情况进行适当的选择，确定自己提供农机作业服务的目标。对市场信息掌握得越充分，后续经营就会越顺利。在竞争激烈的情况下，如果没有充足的人力、财力和物力，就应该细分市场，集中自己的优势，专门提供别人不能提供的服务。所以，选购农机前一定要先定好目标，然后再购买适用的农机，而不是看别人买什么自己也买什么。
　　农机购置意愿
　　调查显示，如果政府继续实施农机购置补贴政策，近六成用户会继续购置农机，四成用户暂时不买，极少数用户不再购买；如果政府不再实施农机购置补贴政策，近三成用户会继续购置农机，五成用户暂时不买，两成用户不再购买。
　　如果没有补贴政策支撑，选择暂时不买的用户会增加一成，选择不买的用户增加近两成，选择继续购买的用户则相应减少三成。说明农机购置补贴政策对用户购机决策依然很重要。
　　鉴于近年来政府农机补贴政策变动较大，减少对拖拉机产品补贴的可能性一直在增加，因此对一拖来说，要保持持续增长，必须跳出国内市场，在全球市场上寻找机会。所以加快推进国际化战略已经迫在眉睫。
　　但从另一个角度来看，即使没有农机购置补贴政策，依然有近三成用户会继续购买，说明农机补贴政策的影响已经减弱。同时，对选择“暂时不买”的用户来说，是否有补贴政策，只能带来一成用户的变化，这也说明用户更加理性，主要根据业务需要来决策，补贴政策不再起绝对作用。
　　对策：农机补贴政策很重要，但关键还是要看自身的需要，如果自己有很多活干不完，那就不要等补贴政策，因为机会不等人，等到政策下来，竞争自然更加激烈。如果短时间内没有能力提高规模，也不要因为有补贴政策就盲目地购买，也不能因为没有补贴政策就不买，还是要看自己的实际情况，根据市场需要来确定是否购买。
　　农机服务难题
　　83%的用户认为农户少报面积造成作业收益损失，是农机作业服务中遇到的最烦心的事。另外，“维修困难，配件难买”、“经纪人要价太高”都是用户反映的烦心事，分别有四成和近两成的用户反映。
　　农户少报面积，其实是一种谈判手段，本质上反映了普通农民对种地成本的敏感；而维修困难、经纪人要价高，本质上则是农机服务提供者对成本敏感。
　　随着农机保有量迅速增加，农机作业服务的竞争日益激烈，同时，我国经济通胀压力高企，各种生产、生活成本不断上升，成本压力必将从价值链下游不断上延，位于相对上游的农机制造企业，也必将受到影响。
　　对策：成本上升是整个产业链面临的压力，在这种压力下，要想实现持续增长，必须靠创新。作为农机作业服务的提供者，不能只把目光停留在农机服务上，应该在产业链上做文章；或者流转土地，从粮食增产上获取更多收益；或者创新农业耕作方式，推广创新性的作业服务，如保护性耕作服务，总之要靠差异化来赢得竞争。这就要求用户在购机时，充分考虑作业特点，有针对性地购机。
　　如果将农机作业服务看做一种产品，该市场无疑已经具备了成熟市场的诸多特征。比如市场需求日趋饱和，收入增长缓慢甚至开始下降；竞争日益激烈，市场被完全开发，竞争对手众多等。
　　这种情况下，不少农机用户已经开始尝试对农机作业服务进行升级。一是调整市场，即推广新的耕作方式，寻求新的增量，比如部分用户的收益增长就主要得益于当地推广保护性耕作，进行深松作业。二是调整产品，锁定不同农户的不同需要，提供更有针对性的农机作业服务，比如江苏盐城滩涂较多，当地用户祈锦标在拖拉机上加装滑轮组，可以为陷入滩涂的运输车提供拖拽服务；河南信阳用户任伟，抓住当地退林还耕的机会，添置推土机，推土机在前添坑平地，拖拉机紧随作业，几乎全年都在忙。三是调整营销组合，即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量回升。比如降价、促销、扩展渠道和提高服务质量等。
　　农机制造企业作为农机作业服务的上游供应商，自然也必须做相应的调整。企业需要对农机作业服务市场的变化做深入研究，分析其中的趋势和因果关系，并根据自身特点选择相应策略，通过帮助农机用户实现持续发展，来实现企业的持续发展。